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Marketing número 2

segunda-feira, 29 de junho de 2009

Olá leitores, tudo bem?
Esta semana estamos nos dedicando a comentar cada uma das habilidades necessárias para o profissional de marketing mais completo e para o marketing mais profissional das empresas.
Tenho feito palestras pelo Brasil e ficado assustado com cada vez mais perguntas sobre uma coisa fundamental no marketing, o retorno do investimento.retorno
Pessoas têm me perguntado cada vez mais sobre como medir o retorno do investimento!
E olha que esta habilidade é fundamental! Saber medir o retorno do investimento.
Não só nas planilhas, mas avaliar como foi o investimento em marketing realizado, qual efeito gerou, que lembrança as pessoas tem, que associações trouxeram, se foram responsáveis por dar vontade de comprar, se compraram…
Quando não se consegue fazer isso, significa que o profissional ou o marketing da empresa continua a dar tiros no escuro, esperando acertar o alvo.
Portanto muita atenção. O marketing profissional e o verdadeiro profissional de marketing precisa saber demonstrar o retorno do investimento sobre diversos ângulos:

1 – Aspectos qualitativos que beneficiam a marca
2 – Aspectos financeiros que provam aumento de vendas
3 – Aspectos qualitativos que aumentam a lembrança da marca e produto
4 – Aspectos qualitativos que demonstrem mudança de atitude em relação ao produto ou serviço ofertado
Como fazer isso?
Pesquisas com clientes e não clientes, análises de vendas, recall de comunicação e parceria total com as outras áreas da empresa.
Ok?
Até amanhã e sucesso!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
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Quem diria…

domingo, 31 de maio de 2009

Olá leitores!

Como sempre, ao olhar meus arquivos de artigos que li nos últimos tempos encontrei um bem interessante publicado na Revista Exame de 11 de Março de 2009, intitulado de  “Desejo de ser Apple”.

apple-microsoftTrata da estratégia da Microsoft de aproximar sua imagem e usar armas usadas pela Apple no que diz respeito a sua força de marca, como forma de se aproximar dos consumidores e gerar a mesma fidelidade que a Apple tem com os seus.

Ou seja, a Microsoft, líder mundial em seu segmento, querendo adotar a estratégia da Apple, uma das marcas mais valiosas do mundo, uma das marcas mais atraentes em design, uma das marcas mais bem posicionadas do planeta, que gera uma fidelidade infindável com seus apaixonados consumidores e que vende bem e muito bem!

Olha só que coisa! A marca líder, querendo seguir a estratégia da marca que ocupa lugares secundários em vendas, mas primeiro lugar em força e identificação com as pessoas.

O que isso significa?

Prova que estratégias bem sucedidas de marca tornam produtos e serviços de qualidade únicos, que podem sair de guerras de preço, aumentar seu poder vendas através de freqüência e criar uma enorme barreira de entrada para concorrentes, mesmo que este concorrente seja líder de mercado.

Se sua marca está tendo que entrar em guerras de preço, cuidado! Ela pode estar sofrendo de falta de diferenciação!

Como rever este quadro?

Apoiando-se em diferenciais, que não preço, únicos, reconhecidos pelos consumidores, valorizados por eles e que seu concorrente não possa te copiar.

Mas para que isso aconteça, você precisa estudar o mercado, escolher o diferencial certo, não abandoná-lo e sustentá-lo em tudo o que faz, TUDO MESMO! (produtos, serviços, comunicação, pós vendas…)

Pense nisso e até amanhã!
Fábio Fiorini

Leite Condensado Moça – Case de Marca 02

domingo, 17 de maio de 2009

moaa
Só de ler este nome já fico com água na boca, pois associo a brigadeiro, pães doces, pudim de leite moça… Tudo de bom! Até ele puro é muito bom!
O leite condensado, como era chamado inicialmente surgiu em 1867, com o objetivo de ser diluído em água para ser um leite já açucarado. No Brasil o produto chegou em 1890 e a grande vantagem era o longo tempo que podia ser armazenado sem estragar. Logo se tornou um ingrediente indispensável na cozinha e até hoje é assim!
Um case maravilhleite-mocaoso, já que a marca tornou-se sinônimo de categoria! Mesmo comprando outras marcas, as pessoas dizem que estão comprando leite moça – nome dado de forma espontânea pelos consumidores por causa do desenho da moça na embalagem – sensacional!
Atualmente a marca continua líder absoluta da categoria, a mais lembrada, a mais consumida, a melhor avaliada e muito, mas muito rentável. Um sonho para qualquer marca e empresa não?
Por que isso acontece?
1 – Foco sempre numa comunicação jovem, associando o produto a momentos felizes e gostosos – rejuvenescimento de marca constante, conservando as características de força e qualidade.
2 – Pioneirismo no departamento de atendimento ao consumidor – foi a primeira empresa a fazer isso de forma eficiente. Respeito às pessoas!
3 – Facilidade de consumo – inovou ao colocar receitas e dicas de uso na própria embalagem
4 – Modernidade – sempre pensa em novidades na embalagem para acompanhar as facilidades necessárias para o dia a dia
5 – Extensão de linha bem sucedida – criação de produtos com a mesma marca para aumentar o consumo (mocinha, moça festa…)
Uma gostosa lição de branding e uma marca de verdade vendedora!nestle_linha_moca
O que levar para sua empresa?
1 – Ficar próximo do público jovem e formador de opinião ajustando suas mensagens de comunicação
2 – Fazer o verdadeiro atendimento ao seu cliente resolvendo seus problemas e atuando como facilitador de sua vida (sua marca agradece e suas vendas também)
3 – Pesquisar constantemente como as pessoas consomem seus produtos ou usam seus serviços, para criar variações inovadoras para atender melhor seus clientes (eles pagam felizes por novidades que os atendam bem)
Vejam que uma marca não se faz com imagem, mas com ações como estas que perduram por muito tempo!
Não vale a pena?
Até amanhã e sucesso para todos!
Fábio Fiorini

Estratégia eletrônica para vender mais!

quarta-feira, 13 de maio de 2009

Olá amigos leitores, tudo bem?

Como sabem, gosto bastante de arquivar artigos interessantes, notas de jornais e revistas que podem nos ajudar a pensar um pouco mais sobre nossas convicções.
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Sempre faço a busca disso e achei hoje um artigo interessantíssimo sobre o site do novo presidente dos EUA, Barack Obama – publicado no jornal O Estado de São Paulo, do dia 22/01/2009.

Poucos instantes após o seu juramento de posse, estava no ar o novo site.

O novo site contém:

1 – Blog para o governo se comunicar
2 – O seu plano de governo prometido na campanha
3 – Videocast para ele falar com a população americana e mundial
4 – Espaço para as principais decisões que podem ser enviadas por SMS
5 – Espaço para envio de sugestões

Na minha opinião isto é um exemplo para todas as marcas e suas estratégias.

Digo isso, porque Obama ao longo de sua campanha esteve próximo do povo e o meio eletrônico foi o principal veículo, arrecadando milhões e milhões de dólares para a campanha do então candidato.

Com esta novidade ele mostrou que está reforçando o seu posicionamento de marca, construindo e ficando cada vez mais próximo da população mesmo depois de eleito.

Assim, sugiro aos leitores e amigos que levem em conta este exemplo.

Coloque seu negócio na internet de forma profissional, leve conteúdo para o seu mercado e para sua região de atuação, aproxime-se das pessoas e se comunique individualmente, faça do seu site uma central de relacionamento verdadeiro com as pessoas, seja transparente, crie um espaço para que os clientes e parceiros discutam como melhorar seus produtos e serviços e divulgue seu site para sua região.

Tenho certeza que um site bem estruturado, bem divulgado e bem trabalhado diariamente com o mercado e região de atuação, pode ser responsável por dar visibilidade para sua marca, criar relacionamento freqüente com as pessoas e este esforço transformar sua empresa em uma marca vendedora que vende bem e sempre!

Até amanhã!
Fábio Fiorini

Suas idéias podem valer ouro!

quarta-feira, 13 de maio de 2009

Todos devem estar perguntando como transformar uma idéia em um bom dinheiro. Podem ainda estar pensando que isto é papo furado, pois idéias todos tiveram e continuam a ter, mas dinheiro que é bom, poucos tem.
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A grande diferença entre ter idéias e ter idéias que geram dinheiro reside não só na execução, mas na execução com técnica e inteligência.

A prova de que isto é possível está no sucesso da marca Mundo Verde.

Esta empresa nasceu em 1987, com uma idéia de seus atuais sócios em tornar-se a maior rede no mercado de Bem-Estar da América Latina. Ousado? Nem tanto…

Hoje o Mundo Verde conta com 121 lojas e alcançou o posto almejado, ganhando inúmeros prêmios importantes de valor social, melhor franquia do Brasil, selo de excelência da ABF (Associação Brasileira de Franchising) e muitos outros.

O Mundo Verde é uma franquia especializada em Produtos Naturais. É a maior empresa deste segmento na América Latina e conta com uma linha de produtos naturais completa para alimentação saudável, saúde e bem-estar de seus clientes.

E pensar que tudo começou em Petrópolis-RJ, com a idéia empreendedora de seus sócios, uma pequena loja e muito trabalho e técnicas profissionais para chegar até onde está hoje. E olha que é só o começo!

Todos devem estar perguntando como isso foi possível, não é verdade?

Pois o Mundo Verde seguiu de forma brilhante uma combinação perfeita para qualquer empreendedor ou empresa que almeja crescer de forma sustentável: uma idéia brilhante, técnicas profissionais de gestão e uma estratégia de vendas poderosa para o negócio.

A idéia inicial não foi simplesmente ter um negócio que traria dinheiro (embora este seja o objetivo de qualquer empresa), mas conseguir isso através de quatro pilares:

1 РConceito inovador onde ṇo teria concorrentes por muito tempo (a estrat̩gia do oceano azul)
2 – Um modelo de responsabilidade social com as pessoas e com o meio ambiente (produtos naturais que fazem muito bem à saúde)
3 – Uso de técnicas de gestão profissionais mesmo com um negócio bem pequeno (estrutura enxuta e qualificada de profissionais, negócio apoiado em pesquisas de mercado constante para aprimorar sempre o resultado das lojas)
4 – Estratégia de vendas poderosa (já que não teria condições de abrir 113 lojas sozinho, adotou o modelo de franquia para fazer o negócio crescer de forma rápida e com empreendedores selecionados que compraram o direito de uso da marca e levaram o negócio rapidamente para o Brasil inteiro).

Até hoje o Mundo Verde está em franco processo de crescimento, ocupa praticamente todas as regiões do Brasil, já tem lojas no exterior e está apoiado nos quatro pilares que adotou como estratégia para a Marca.

Como usar este maravilhoso exemplo de negócio muito bem sucedido em sua empresa?

1 – Procure não concorrer diretamente com o que existe no mercado. Seja diferente. Transforme o seu negócio em algo inovador e com serviços que seus concorrentes não oferecem. Torne o seu negócio único no mercado.
2 – Tenha responsabilidade social com o mercado. Promova campanhas sociais que beneficiem o ambiente que sua empresa está inserida. Não use isso para aparecer, mas adote como compromisso e envolva todos os seus profissionais para ajudar a sociedade. Vale a pena!
3 – Não faça as coisas de forma caseira. Contrate os melhores profissionais para crescer com a empresa. Utilize sempre pesquisas para aprimorar seus produtos e serviços (isso é fundamental para não fazer as coisas de forma intuitiva). Apóie suas ações em planejamento profissional e deixe todos os profissionais envolvidos para que cada um tenha o seu compromisso com o sucesso da empresa.
4 – Adote uma estratégia de vendas e não abandone. Treine sua equipe de vendas sempre. Apareça de forma inteligente no seu mercado. Inscreva-se em premiações do setor.

Espero que este exemplo inspire sua empresa a mudar e crescer, pois isso é possível e está aí o exemplo deste negócio inovador que é o Mundo Verde.

$uce$$o e Muita$ Venda$!
Fábio Fiorini

Afinal, para que serve mesmo uma marca?

terça-feira, 12 de maio de 2009

Olá amigos leitores!

Estou escrevendo a algumas semanas neste blog sobre branding (construção e gestão de marcas), sobre estratégias bem sucedidas de marcas, sobre casos de marcas que se construíram e casos de marcas que se reposicionaram.

Mesmo tendo falado sobre casos fantásticos e de grandes resultados em imagens e vendas (não dá para ter só um destes) ainda percebo que muitas pessoas têm dúvidas sobre esta questão das marcas e estratégias de branding.

Dúvidas, se realmente isto vale para todas as empresas!
Querem saber a minha opinião?

A MARCA E SUAS ESTRATÉGIAS DE BRANDING SÃO ELEMENTOS FUNDAMENTAIS PARA AS EMPRESAS GANHAREM CADA VEZ MAIS MERCADO E DINHEIRO, ATRAVÉS DE RESULTADOS SUSTENTÁVEIS DE IMAGEM E VENDAS!

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Desculpe as letras maiúsculas, mas às vezes dá vontade de gritar mesmo! Nada pessoal. :D

Para traduzir esta importância estratégica em fatos reais, como sempre costumo pregar, vou transcrever abaixo um trecho que um artigo publicado na Revista Consumidor Moderno de Junho de 2008. O artigo trata especificamente sobre marcas, reputação, imagens e intangíveis: um fim na confusão.

“Marcas são relevantes para o negócio e como tal têm seu valor. Sua principal contribuição para o negócio reside, variando de setor para setor, de negócio para negócio, em contribuir com dois grupos de fatores centrais do sucesso das empresas – (i) reputação e imagem e (ii) competitividade e resultados.
Marcas bem construídas e com valor e princípios alinhados ao seu posicionamento e públicos contribuem para boa reputação e imagem das empresas ao agregarem “comerciabilidade” aos produtos, serviços e à própria companhia (em função de serem mais facilmente aceitas, por serem mais facilmente reconhecidas). Igualmente, marcas bem construídas trazem competitividade e resultados às empresas, pois significam a possibilidade de cobrar prêmios em seus preços por conta dos elementos ligados à sua diferenciação e ao posicionamento exclusivos.”

Vejam só que coisa!
Vejam só que maravilha!

Para vender mais, é preciso ter uma marca bem posicionada! Se isso acontece, você pode vender mais caro. Se isso acontece você pode vender mais. Se isso acontece você será mais reconhecido e venderá mais…

Se convenceu?

Trabalhar bem a sua marca (seja uma mega, grande, media, pequena ou micro empresa) é fundamental para os resultados da sua empresa.

Tenha certeza disso!

Para exemplificar com um caso real, vou fazer uma pergunta: você compra sempre a roupa mais barata ou escolhe alguma marca? Por quê você escolhe no supermercado alguns produtos que são mais caros que os outros? Por que compramos um ipod, se temos mp3 players mais baratos e com mais memória?

A lista é infinita…

Trabalhar a marca não é fácil, mas é preciso começar. Veja alguns passos:

1 – Saber os diferenciais da sua marca x dos seus concorrentes (faça pesquisas)
2 – Saber o motivo real da compra dos seus consumidores
3 – Saber se o que você quer para a sua marca é o mesmo que seus consumidores entendem que ela é
4 – Saber se o que você quer para a sua marca é o mesmo que seus funcionários entendem que ela é
5 – Saber se suas peças de comunicação transmitem seus diferenciais
6 – Combinar tudo isso e saber se isso é responsável por aumentar suas vendas

Este é o início de tudo para reconstruir a sua marca para que ela seja poderosa e vendedora!
Invista tempo nestas questões e verá que tem informações suficientes para transformar os resultados do seu negócio!

Até amanhã!
Fábio Fiorini

Uma lição verdadeira de marketing!

quarta-feira, 6 de maio de 2009

apple
Amigos leitores, imagino que vocês devem estar acompanhado, especialmente nos últimos dois anos, o merecido bombardeio de destaque positivo que a Apple vem recebendo na imprensa mundial.

A Apple é aquela maravilhosa indústria de tecnologia que facilita nossa vida com muito requinte, ousadia e design para ouvir musica nos seus fantásticos iPods, usar um computador sensacional como o Mac e muitas outras descobertas e inovações que eles fazem ao longo do tempo.

Sem falar, é claro, do lendário que ficará para a história do mundo dos negócios, Steve Jobs. Egocêntrico, mas competente CEO da empresa.

Por que falar da Apple? Só porque eles tem milhões e milhões de dólares para investir e criar produtos maravilhosos? Só porque eles tem milhões e milhões de dólares para investir em propaganda e comunicação?

É claro que não!

Falo deles como um dos maiores cases do mercado, porque eles tem algo que toda empresa que queira fazer marketing de forma correta, completa e de resultados, precisam seguir um princípio básico: POSICIONAMENTO!

Ter posicionamento significa ocupar um pedacinho diferenciado na cabeça das pessoas. A empresa que consegue criar um posicionamento diferenciado, nunca mais terá problemas de concorrência de preço, fidelizará seus consumidores que serão responsáveis por propagar de forma positiva e gratuita a marca da sua empresa. Uma empresa com bom posicionamento consegue notícias gratuitas por ter diferenciais que ninguém tem e, é claro, vendem bem e sempre!

Por quê falar tudo isso aqui?

Porque sua empresa também pode ser assim, mesmo que seja uma pequena empresa!

É sério!

Basta criar o seu próprio posicionamento! Para começar é fácil, muito fácil! Mas pode ser doloroso… Responda rapidamente, qual o seu maior diferencial?

Se você se enrolou ou não soube a luz de alerta está acesa. Provavelmente você enfrenta uma concorrência predadora e tem grandes riscos de não ter diferenciais na cabeça das pessoas e, fatalmente, pode entrar em guerra de preços e colocar o seu negócio em risco.

Se você responde de primeira sobre o seu diferencial e o seu consumidor enxerga da mesma forma e sem nenhum concorrente com este mesmo diferencial, parabéns!

Este pode ser seu posicionamento na cabeça dos clientes!

E para que ele seja firme como o da Apple, tudo o que você fizer precisa reforçar cada vez mais a sua posição. Tudo mesmo! Propaganda, reportagens, atendimento, produtos, serviços, eventos, internet…

Isso colocará cada vez mais sua marca na cabeça das pessoas. Será responsável por tornar você diferente, para que sua empresa venda mais, sempre e com lucro. Seus concorrentes terão cada vez mais dificuldades em copiar sua estratégia e seu diferencial, pois ele será só seu!

Voltando à Apple, note que eles seguem à risca seu posicionamento de ser uma empresa que oferece produtos simples de usar e com a mais alta tecnologia possível. Isso lembra alguma coisa? Quem inventou o Ipod? (você imaginava ter um produto assim?) Quem inventou o Iphone (com tela touch) e por aí vai…

Será que eles aparecem tanto na mídia mundial por acaso? Será que eles vendem bem? Incrivelmente bem!!! Por isso é que tem milhões e milhões sempre!

Pense nisso e faça o teste do posicionamento. Tenho certeza que isso poderá mudar para melhor os resultados de sua empresa!

Um ótimo final de semana e na segunda nos falamos novamente!
Fábio Fiorini

É assim que se mata uma marca?

terça-feira, 5 de maio de 2009

Amigos leitores hoje vou comentar com vocês um grande dilema dos tempos modernos.
Fusões e aquisições são sempre cada vez mais freqüentes no mundo dos negócios, ainda mais com o mercado agitado como está.
Uma fusão que me chama demais a atenção e já sei qual será o final dela, é a compra do Banco Real pelo Santander.
O segundo comprou o primeiro!

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Olhando para a marca do Banco Real, temos um verdadeiro case de Branding (construção e gestão de marca). Uma marca que se posicionou como socialmente responsável e reforçou a todo momento esta posição através de suas ações de comunicação, ações internas, relacionamento com clientes, reformulação de agências, treinamento de pessoal, produtos novos, transparência com os clientes… Enfim, um exemplo do verdadeiro processo de construção de uma marca primorosa.
O resultado é que a marca foi comprada por milhares e milhares de dólares e somente a marca foi “megamente” avaliada.
Até aqui tudo bem.
O problema é que o projeto do Santander é sumir com a marca do Banco Real.
Ela sairá do mercado e o novo banco ficará somente com a marca Santander.
Será que eles conseguirão absorver o maravilhoso posicionamento da marca comprada?
Será que os clientes se sentirão “em casa” com a nova marca?
Será que os clientes ficarão satisfeitos em ter uma marca que adotaram por seu posicionamento,  extinta do dia para a noite?
Acredito que “matar” uma marca como esta do dia para a noite é um grande problema e eu não faria isso!
Mas temos que esperar! Quem sabe não tenhamos uma agradável surpresa com a marca Santander incorporando os valores do Real?
E vocês, o que acham?
Um abraço a todos e até amanhã!
Fábio Fiorini

DVD: 25 ações de marketing de baixo custo e alto impacto