Olá leitores, tudo bem?

Espero que tenham uma excelente semana!
Tenho visto cada vez mais empresas e pessoas me perguntando sobre o ambiente de hiperconcorrência que temos atualmente no mercado.
Infelizmente, minha resposta tem sido cada vez mais forte que a coisa tende a ficar ainda pior e com mais e mais concorrentes que chegam para adotar a estratégia de preço baixo.
Mas felizmente, vejo isso como uma boa alternativa para as empresas que querem diferenciar-se.
Concorrentes de preço baixo ficarão sempre posicionados como melhor preço e qualidade duvidosa. E o pior, não conseguirão nunca investir no seu negócio, pois suas margens são pequenas.
Imagino que muitos devem estar pensando: lá vem mais um falando sobre cobrar preços mais caros para diferenciar-se, e que não sabe o que é o dia a dia do negócio e não convive com estas dificuldades.
Fiquem tranqüilos que sei bem o que é, pois também sofro com isto diariamente!
Mas o que fazer de diferente?
A resposta é direta: DOMINAR O AMBIENTE DE MARKETING!
Este ambiente é responsável por tudo o que cerca uma pessoa que pode comprar o seu produto ou serviço.
Enquanto os seus concorrentes estão buscando ter sempre o melhor preço, você está se preocupando em estar de forma inteligente e surpreendente em todos os lugares que seu consumidor ou prospect está.
Assim, dominar o ambiente significa:
1 – Saber tudo sobre sua concorrência (ponto, instalações, produtos, preço, promoções, atendimento…)
2 – Comprar-se em cada um destes itens.
3 – Avaliar o que você tem de melhor e mostrar isso de forma freqüente para o seu mercado (isso valoriza você!!!!!)
4 – Colocar dúvidas na cabeça das pessoas (através de sua comunicação) sobre preços baixos demais. Será que vale a pena correr riscos?
5 – Mapear tudo o que os consumidores alvo do seu negócio fazem na região para estar com eles em todos os momentos (lazer, compras, locais que freqüenta…). Em cada local, você pode desenhar uma estratégia barata para estar se expondo de forma inteligente (coloque sua equipe para pensar nisso).
6 – Sua empresa precisa ser primorosa (não adianta falar que é a melhor e na hora do relacionamento você ter falhas). Você realmente está 100%? Avalie!!!!
Enfim, o discurso é fácil, mas a realidade é difícil.
É preciso que você faça uma MEGA avaliação do seu negócio para saber se está tudo bem!
Às vezes não está e pensamos que sim!
Pense nisso! Ação rápida! Resultados seguros!

Ótima semana!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
Conheça as palestras de Fábio Fiorini (www.fabiofiorini.com.br)
Conheça a consultoria de Branding de Fábio Fiorini (www.netbranding.com.br)

Olá leitores, tudo bem?

Estive pensando estes dias sobre alguns casos de sucesso de empresas que começam do zero e tornam-se grandes no seu segmento ou mesmo continuam pequenas, mas incomodando os líderes e sendo cada vez mais lucrativas.
Alguns podem até atribuir a sorte ao fato, mas eu tenho certeza que sorte nada mais é do que o encontro de capacidade com oportunidade.
Assim, vamos à capacidade.
Atribuo o sucesso de crescimento de muitas empresas a 3 fatos:
1 – Estilo de liderança
2 – Posicionamento (interno x externo)
3 – Domínio do mercado
Quando falo de estilo de liderança atribuo o preparo do líder e o seu “poder” de atrair pessoas que “compram” e “defendem” o mesmo propósito. Ou seja, tem claramente na sua cabeça uma visão de onde quer levar sua empresa e de forma antecipada monta um grande time, com seu mesmo estilo e valores, que acabam por defender ferrenhamente os propósitos da empresa. Resultado? Todos alinhados e levando à empresa passo a passo ao caminho traçado.
Ao falar de posicionamento, tenho percebido que muitas empresas dizem estar bem posicionadas, mas mesmo assim não conseguem os índices de crescimento desejados ou até mesmo decrescem. O posicionamento correto é aquele que é construído da seguinte forma:
a) Como o líder quer posicionar sua empresa.
b) A equipe sabe de trás para frente e de frente para trás este posicionamento e pratica todo dia com todas as pessoas envolvidas com a empresa (os clientes acabam sabendo também claramente este posicionamento de forma natural).
c) O mercado e todos os envolvidos com a empresa sabem claramente quais os diferenciais e posicionamento da empresa.
d) RESUMINDO: a empresa tem uma imagem clara na cabeça do líder, profissionais da empresa, fornecedores, comunidade e clientes.
E por fim, quando falo de domínio de mercado, falo claramente da visão do líder em observar de forma precisa sua concorrência. Ele sabe muito bem como está cada um, o que cada um tem de forte ou fraco, sabe como seus consumidores se comportam e usa isso sempre para melhorar a sua empresa.
Até parece simples, mas é real, e muitos não praticam isso com plenitude.
Será que sua empresa pratica tudo isso?

Pense nisso e vamos crescer!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
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Olá leitores, tudo bem?

Ontem estive ao longo do dia num evento e muita coisa me chamou a atenção.
O evento aconteceu num lugar chamado Nespresso.
É uma cafeteria bar da Nestlé aqui em SP.

A promessa do local é ser uma cafeteria exclusiva, com cafés especiais, para pessoas que apreciam um local vip e um café de qualidade.
A entrega é primorosa!
Um lugar chique, agradável, bem pensado, bem cuidado, com produtos sensacionais e profissionais ultra preparados e que sabem tudo sobre o negócio! Todos sabem tudo!
O que me chamou a atenção foi o case maravilhoso de posicionamento. Tudo funciona de acordo com o posicionamento do local. Os detalhes são perfeitos, qualidade é ímpar e reforça a cada passo o posicionamento do local.
E é claro que pensei em todos os pontos de venda possíveis.
Vejo muitas empresas e empresários dizerem que seu produto é o melhor, que quer ser reconhecido por excelência, ou quer a melhor experiência do cliente, mas o seu ponto de venda fica muito além do que deveria para reforçar este posicionamento.
Assim, sugiro que faça uma auto-análise na sua empresa:

1 – Qual é o seu posicionamento pretendido (como quer ser reconhecido?)
2 – Seu ponto de venda está transmitindo isso?
3 – Seus profissionais refletem isso em cada passo?
4 – As pessoas que chegam até você têm claramente na cabeça o que você tem de melhor?

É uma análise bem legal de se fazer e de mudar sua postura para avaliar o seu negócio!
Ótimo dia e até amanhã!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
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Olá leitores!
Depois de três dias de descanso consegui colocar parte da minha leitura em dia e nada melhor do que ler para aprender coisas novas e gerar idéias para nosso dia a dia.
Um dos artigos que li tratava do reposicionamento de imagem que a marca Avon trabalha atualmente no Brasil.
Uma gigante do seu segmento, a Avon começou a perder mercado e popularizar demais a sua marca.
O primeiro sintoma foi a queda nas vendas.
Aprofundaram a análise e observaram que a rentabilidade também, já que somente produtos populares eram vendidos.
Chegou a hora de reposicionar a marca para torná-la mais Premium, rentabilizar suas vendas e dar um up de imagem da marca na cabeça dos clientes.

Novos planos de mídia, novas ações com revendedores e muitas novidades na linha de produtos.
Resultado?
Aumento das vendas, participação de mercado, rentabilidade e o Brasil como o país que menos sofreu com a crise.
Qual o exemplo que podemos tirar para você aplicar em sua empresa?
1 – Se está achando que suas vendas estão caindo, é hora de pesquisar como anda a rentabilidade das suas vendas, através da sondagem de que tipos de produtos está vendendo.
2 – É preciso sondar seu mercado para saber como anda sua imagem x seus concorrentes.
3  - Agora é o momento de agir em prol da sua imagem e construir uma posição na cabeça de seu cliente. Lembre-se que todos cortaram seus gastos com marketing, e um pouco que você fizer, será muito para a cabeça do cliente. É hora de investir para colher depois!
Espero que tenham uma excelente semana!
Um abraço a todos, sucesso e até amanhã!
Fábio Fiorini

Ontem, ao chegar em casa do trabalho, me deparei com uma grande quantidade de correspondências que normalmente recebo.
Seguramente, 80% propagandas de alguma coisa.
Sinceramente, até gosto de receber todo tipo de coisas, pois isso me possibilita analisar o que se faz por aí.
Especialmente ontem me chamou atenção a quantidade de mala direta que me esperava.

Gosto bastante de mala direta, pois quando bem feita dá um enorme resultado, mas vou deixar para comentar isso depois em outro post.
Quero chegar ao ponto que, hoje de manhã tentei me lembrar de tudo que havia aberto de correspondências e me lembrei somente de uma em 11 que abri.
Sabe qual foi?
Uma carta! Você pode estar pensando que deve ter sido uma carta de alguém conhecido, mas foi a carta de uma empresa.
Uma carta brilhante que parecia ter sido escrita para mim. Falava sobre tudo que me interessava, apresentava a opção perfeita que eu não tinha pensado e me levou a fazer contato com eles hoje.
Tratava-se de uma carta do programa de fidelidade da TAM (que uso bastante) que me mostrava as opções que tinha de acumular pontos nos destinos que eu realmente gosto, com condições bem legais e ainda usando meus pontos.
Resolvi escrever isso, pois uma coisa bem simples como uma carta, funcionou bem melhor do que 10 malas diretas que recebi e nem me lembro de quem era.
Já pensou você enviar cartas personalizadas para seus clientes e prospects falando especialmente para eles?
Uma enorme diferença, uma ação de resultado e construtora de marcas vendedoras, com certeza!
Dá trabalho, mas é profissional e vale a pena!
Até amanhã!
Fábio Fiorini

Olá leitores tudo bem?
Sempre me vejo pensando e olhando coisas que às vezes viram paisagem no nosso corrido dia a dia, mas que fazem uma enorme diferença.
Justamente por virar paisagem é que minha atenção passou a ficar mais atenta.
Passamos no nosso caminho diário para o trabalho, pelas mesmas ruas e com isso vemos (ou não) as mesmas marcas e negócios praticamente todos os dias.
Sem falar nos caminhos que fazemos para nossos locais preferidos em momentos de lazer (casa dos pais, amigos e o que mais possam imaginar).
Foi isso que me prendeu a atenção!

As empresas e marcas que estão nestas ruas que passo, certamente estão ali há muitos anos. Muitos mesmo! Sabe quais me chamaram atenção nos últimos tempos? Somente as novas e as que se modernizaram.
Por quê? É claro que as outras viraram paisagem e só poderão me atrair se eu lembrar quando precisar (confesso que nem sei dizer quem está por estes caminhos) ou então se eu pegar um daqueles mega engarrafamentos de SP.
O que isso quer dizer?
Que nossa marca, logo, loja, identidade visual, precisa se reinventar constantemente para chamar a atenção das mesmas pessoas. Não adianta estar lá e achar que todos nos conhecerão e se lembrarão da nossa empresa em qualquer situação.
No passado até seria possível isso, mas hoje em dia com tantas, tantas e tantas marcas nos “abordando” diariamente, esquecemos de quase tudo e ficamos com aquelas que nos surpreendem.
Deixo aqui a mensagem para que você leitor, faça uma avaliação de como está a sua marca a começar pela sua logo. Quanto tempo ela não se mostra nova? Que sensações ela transmite para quem a vê? Será que ao passar em frente de sua empresa, ela está chamando atenção?
Vale a pena fazer esta reflexão, pois isto parece básico, mas é o primeiro passo para diferenciar a sua empresa de seus concorrentes.
Um abraço a todos e até amanhã!
Fábio Fiorini

Amigos leitores, tudo bem?

Não consegui deixar de escrever sobre isso e acredito que verão como faz sentido.

Quem acompanha futebol convive com a figura do mito Maradona, que conquistou um país com seu mágico futebol, tornou a marca Maradona adorada por uma nação e seu nome figurou no mundo inteiro por muitos anos por conta do seu futebol mágico.

Quem teve a oportunidade de conhecer a Argentina como conheço, sabe quem em cada 10 palavras faladas, surge o nome do Maradona sempre adorado.

Pouco tempo atrás o primeiro deslize com seu envolvimento com drogas pesadas e apesar doa mal exemplo uma marca forte como a dele ganhou apoio e conseguiu dar a volta por cima.

Vem o convite à seleção e acredito que aí começou o erro!

Um fato que está ligado diretamente à paixão do país e coloca em risco um mito, uma marca forte que acha que pode tudo e pode ir contra todos!

Será que a marca segura isso?

O que isso tem de relação com as marcas no mundo empresarial?

Tudo!!! Tudo mesmo!!!

O risco de se chegar à liderança é subir no salto e achar que está contra tudo e contra todos!

Às vezes, ser a primeira com atitude de segunda, pode fazer a diferença.

Por que atitude de segunda? A segunda sempre luta e faz tudo por seus clientes para ser a primeira!

Pense na sua marca como líder, mas tenha a humildade de agir sempre como segunda, em respeito àqueles que lhe colocaram em primeiro lugar!

Ok?

Tenham todos uma excelente semana!
Fábio Fiorini

Olá leitores, tudo bem?

Desde a última semana tenho acompanhado o caso da dona da Daslu na imprensa nacional.

Fraude, contrabando, falsificação, mentiras…

E pensar que há um ano a Daslu esteve nos meios de imprensa como um dos maiores cases de sucesso dos últimos tempos. Em pouco tempo tornou-se o ícone principal do alto luxo no país e uma das marcas mais valiosa do Brasil.

Não dá para negar que o negócio era sensacional. Repleto das principais marcas de luxo mundiais, que pagavam uma fortuna por um cantinho no imponente prédio da Daslu.

Mas é o que eu digo sempre! Inflaram a marca com muito dinheiro para torná-la conhecida, conseguiram, mas esqueceram-se que uma marca não é feita só de imagem, mas também de princípios, honestidade, compromisso…

Vejam o que deu!

Aquelas marcas que disputavam um lugar valioso na loja estão saindo, as vendas caíram, as notícias de glamurosas passaram para negativas e policiais e a marca está deixando de ser forte.

E respondendo ao titulo deste post, para construir marcas vendedoras o dinheiro representa uma mínima parte! Tenho cada vez mais convicção disto!

Abraços e até amanhã!
Fábio Fiorini

Olá leitores, tudo bem?
Esta semana estamos nos dedicando a comentar cada uma das habilidades necessárias para o profissional de marketing mais completo e para o marketing mais profissional das empresas.
Tenho feito palestras pelo Brasil e ficado assustado com cada vez mais perguntas sobre uma coisa fundamental no marketing, o retorno do investimento.
Pessoas têm me perguntado cada vez mais sobre como medir o retorno do investimento!
E olha que esta habilidade é fundamental! Saber medir o retorno do investimento.
Não só nas planilhas, mas avaliar como foi o investimento em marketing realizado, qual efeito gerou, que lembrança as pessoas tem, que associações trouxeram, se foram responsáveis por dar vontade de comprar, se compraram…
Quando não se consegue fazer isso, significa que o profissional ou o marketing da empresa continua a dar tiros no escuro, esperando acertar o alvo.
Portanto muita atenção. O marketing profissional e o verdadeiro profissional de marketing precisa saber demonstrar o retorno do investimento sobre diversos ângulos:

1 – Aspectos qualitativos que beneficiam a marca
2 – Aspectos financeiros que provam aumento de vendas
3 – Aspectos qualitativos que aumentam a lembrança da marca e produto
4 – Aspectos qualitativos que demonstrem mudança de atitude em relação ao produto ou serviço ofertado
Como fazer isso?
Pesquisas com clientes e não clientes, análises de vendas, recall de comunicação e parceria total com as outras áreas da empresa.
Ok?
Até amanhã e sucesso!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
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Olá leitores!

Como sempre, ao olhar meus arquivos de artigos que li nos últimos tempos encontrei um bem interessante publicado na Revista Exame de 11 de Março de 2009, intitulado de  “Desejo de ser Apple”.

Trata da estratégia da Microsoft de aproximar sua imagem e usar armas usadas pela Apple no que diz respeito a sua força de marca, como forma de se aproximar dos consumidores e gerar a mesma fidelidade que a Apple tem com os seus.

Ou seja, a Microsoft, líder mundial em seu segmento, querendo adotar a estratégia da Apple, uma das marcas mais valiosas do mundo, uma das marcas mais atraentes em design, uma das marcas mais bem posicionadas do planeta, que gera uma fidelidade infindável com seus apaixonados consumidores e que vende bem e muito bem!

Olha só que coisa! A marca líder, querendo seguir a estratégia da marca que ocupa lugares secundários em vendas, mas primeiro lugar em força e identificação com as pessoas.

O que isso significa?

Prova que estratégias bem sucedidas de marca tornam produtos e serviços de qualidade únicos, que podem sair de guerras de preço, aumentar seu poder vendas através de freqüência e criar uma enorme barreira de entrada para concorrentes, mesmo que este concorrente seja líder de mercado.

Se sua marca está tendo que entrar em guerras de preço, cuidado! Ela pode estar sofrendo de falta de diferenciação!

Como rever este quadro?

Apoiando-se em diferenciais, que não preço, únicos, reconhecidos pelos consumidores, valorizados por eles e que seu concorrente não possa te copiar.

Mas para que isso aconteça, você precisa estudar o mercado, escolher o diferencial certo, não abandoná-lo e sustentá-lo em tudo o que faz, TUDO MESMO! (produtos, serviços, comunicação, pós vendas…)

Pense nisso e até amanhã!
Fábio Fiorini