É inegável que o mundo empresarial está cada vez mais concorrido e as pessoas estão cada vez mais confusas na hora de escolher produtos e serviços. As opções e variações são tantas que dificultam a escolha quando deveria ser o contrário.
Também é fato que este excesso causa um dano, às vezes irreparável, para muitas empresas, que pressionadas e sem diferenciais percebidos acabam entrando na pior das guerras mercadológicas: a guerra de preços. O resultado final do que pode acontecer é triste.
Batemos sempre na tecla da diferenciação. Empresas de sucesso optam pelo melhor de dois caminhos possíveis: ou têm o melhor preço ou se diferenciam.
Diferenciar-se significa ter mais qualidade, não só técnica, mas uma qualidade que todos percebem antes mesmo de tornarem-se clientes. Significa entregar valor superior e ser excelente em tudo o que faz. Não necessariamente significa ser líder, mas, sim, ser reconhecido como o melhor. Ao final, tornam-se mais rentáveis e com os melhores e mais qualificados clientes.
Sonho? De jeito nenhum! Empresas Pequenas Gigantes são assim. Sempre que falamos de Empresas Pequenas Gigantes em nosso grupo, aqui no Brasil, todos nos perguntam como transformar uma empresa “normal” em uma Small Giants.

O caminho é de escolhas, mas escolhas que colocam a empresa num patamar diferenciado de resultados e percepção, além de tornar tudo ao seu redor muito alinhado e coeso para atingir os resultados. Profissionais passam a vestir a camisa da empresa em busca dos resultados esperados, fornecedores querem se relacionar com esta empresa, e clientes não só adotam a empresa como indicam-na exatamente por sua excelência.

Mas, tudo tem um começo e às vezes nos esquecemos dele. Todas as empresas têm uma história maravilhosa para contar. Todas começaram do nada, seja com muito ou pouco dinheiro. Todas elas começaram da mesma forma e com um ideal. Seus fundadores tinham sempre um propósito para criar esta empresa.

Pode ser até que todos pensem que o propósito era ganhar muito dinheiro somente. Mas vemos que nunca era só isso. Todas tinham uma razão de ser, um ideal diferente e um propósito maior a cumprir. Não confunda com missão ou posicionamento.

Empresas que foram criadas pela garra de uma pessoa em querer mudar sua vida, entregar às pessoas algo que realmente ajudasse no dia a dia, jamais visto pelo mercado e com uma proposta de valor altamente superior não faltam. Falo da Nike.

Também existem empresas que foram criadas com o propósito pessoal de ajudar mães e pais que sofrem com crianças que não se alimentam adequadamente quando bebês e sentem-se na obrigação de resolver isso, criando receitas saudáveis, que alimentem e que as crianças gostem. Falo da Farinha Láctea.

Perceba que são empresas que ganham bastante dinheiro, lideram preços, concorrem em mercados altamente competitivos e mesmo assim continuam a praticar o seu propósito: fazer com que todos os profissionais envolvidos em seu dia a dia pratiquem os valores da empresa; consumidores e clientes acreditem e compartilhem do mesmo propósito e adotem estas empresas como referência.

Todas têm uma história de pequena gigante! Todas são empresas com personalidade, com um traço marcante e quase que individual. É como seres humanos, cada qual com sua personalidade.

O mundo empresarial está cheio de empresas às quais rapidamente conseguimos notar sua personalidade. Tem empresas sérias, tem empresas comprometidas com causas, tem empresas justas, honestas… a lista é grande.

E a sua empresa? Qual a personalidade dela? O que realmente tem de diferente? Empresas diferentes são realmente quase que únicas. São empresas que têm uma identidade.

Negócios assim e que conseguem sempre reforçar isso, tornam-se cada vez mais únicos e, claro, rentáveis, preferidos e sustentáveis.

Costumo dizer no nosso grupo Small Giants que o primeiro passo para saber se a empresa que foi fundada com tanto carinho, garra, determinação, que entregou em seu início produtos e serviços de qualidade superior, aproximou-se dos clientes de forma única e ainda trouxe em seu início colaboradores que acreditavam naquele propósito, continua da mesma forma é simples: líder, escreva num papel quais são as duas coisas únicas que somente a sua empresa tem. Qual o propósito desta empresa?

Naturalmente você chegará a duas coisas que reforçam a sua existência superior e de diferenciação. Agora procure saber se as pessoas da sua empresa praticam diariamente esse propósito. Faça a mesma pergunta para todos (individualmente) e depois leia as respostas. Calma! Às vezes nos assustamos, mas infelizmente é a pura realidade.

Dentro da metodologia do Small Giants de transformar empresas normais em Pequenas Gigantes, trabalhamos de forma muito completa os 10 quesitos que fazem uma empresa gerar seguidores, admiradores, propagadores dos seus diferenciais, enquanto que empresas comuns criam-se “apenas” clientes.

Só’‘para relembrar, os dez mandamentos (ou Decálogo do cliente) são:
Confiança – Quero confiar que estou comprando algo que realmente vai resolver meu problema.
Valor – Quero pagar um preço justo e correto e sentir prazer ao comprar.
Novidades – Quero ser surpreendido positivamente com novos produtos e serviços.
Agilidade – Quero ser atendido prontamente e sem demoras.
Significado – Quero que você entenda que o produto ou serviço que estou adquirindo é realmente importante para mim.
Atenção – Quero que você me valorize e me faça sentir especial.
Conexão – Quero fazer parte de um grupo de pessoas com ética, valores e princípios iguais aos meus.
Atendimento – Quero ser atendido por profissionais que entendem do assunto, gostam do que fazem e demonstram prazer em me atender.
Descoberta – Quero poder indicar sua empresa para minha família, amigos e colegas.
Contribuição – Quero que você contribua com causas que me importam.
Veja que se a empresa tem uma identidade formatada e alinhada, alcançar a excelência nos dez mandamentos passa a ser um objetivo natural e factível.

Só como exemplo de como implementa-se cada um dos itens do Decálogo (exatamente da forma como trabalhamos no Small Giants Brasil), conduzimos Workshops de dois dias para trabalhar dois quesitos.

Cada um dos quesitos, trabalhado em grupos multidisciplinares que pode ser uma pessoa de cada área ou pessoas que não trabalham como pares ou até mesmo a empresa toda a depender do seu porte, discutem como este item está na sua empresa.

Ou seja, fazem uma avaliação técnica para chegar à conclusão se está bom ou ruim.

Para este artigo escolhemos um dos itens para exemplificar. Imagine que vamos trabalhar o item ATENÇÃO.
Avaliamos se está bom ou ruim e aí passamos a criar indicadores reais para que seja implementado e monitorado diariamente em busca da excelência.

Neste caso, seriam indicadores de excelência no quesito ATENÇÃO:
- Perguntas específicas sobre atendimento em pesquisas de
satisfação/pós-venda (Nosso atendimento fez você sentir-se especial ou
valorizado como cliente?)
- Freqüência total de contatos
- Número de contatos para NÃO vender (pessoais, como aniversário e
datas importantes, mas também profissionais)
- O que sabe do cliente além dos dados comerciais?
- Tempo investido por cliente
- Número de pós-vendas feitos x total de vendas
- Tempo e número de contatos necessários para resolver um problema/ser atendido
Criação de experiências emocionais para os clientes
Testemunhais
Indicações
Índices de recompra

Empresas alinhadas em identidade e personalidade são únicas. Todos sabem exatamente o seu papel dentro da estrutura, sabem o que precisam praticar para que esta identidade não se perca, sabem as atividades de sua função que reforçarão os diferenciais da sua empresa, sabem absolutamente tudo sobre seus concorrentes e também seus diferenciais, sabem seu papel na sociedade e sabem onde a empresa quer e deve chegar sem perder sua essência.

Isso é uma ciência, hoje em dia, e empresas Pequenas Gigantes transformam tudo isso em resultados. Existem ferramentas para tal. Qualquer empresa pode mudar a sua realidade resgatando sua identidade, sua personalidade e seu propósito.

A tendência de um trabalho bem feito é transformar profissionais da empresa em estrategistas, fornecedores em aliados na construção da imagem superior de uma empresa diferente, clientes em seguidores e mensageiros da empresa.

De forma simples, é preciso muito treinamento para o resgate desta identidade. Cada um deve ter o seu papel na prática desta identidade, todos os dias. Faça treinamentos e workshops a respeito do assunto.

O resultado será que os clientes saberão a sua identidade e, no fim, vivenciarão esta identidade, pois seus profissionais a praticarão todos os dias.
Pequenos Gigante são diferentes, únicos e para isso precisam resgatar o seu propósito.

Excelente Semana!

Fábio Fiorini

Olá leitores, tudo bem?

Como sempre, faço votos para que tudo esteja 1000%!

Tenho conversado com muita gente sobre o pensamento digital que as empresas precisam ter.

É claro que de “bate pronto” logo pensamos em redes sociais, internet, google… e não estamos errados. Só que é mais do que isso.

Cada vez mais as marcas que ficarão serão aquelas com estratégias de Branding diferenciadas. Estratégias de marca pensadas fora da caixa, porém cada vez mais alinhadas com o posicionamento da empresa.

Não adiantará somente fazer marketing digital ou tradicional, mas sim pensar digitalmente em tudo o que se faz.

Querem um exemplo? Leiam esta artigo da Revista Isto é Dinheiro:

http://www.istoedinheiro.com.br/noticias/55728_GISELE+BUNDCHEN+NA+VITRINE

Posso dizer para vocês que isto é pensar digitalmente.

A empresa se posicionou para que sua marca seja associada à inovação na moda, bem como gerar experiências únicas para os clientes.

Não é o fato de escolher e Gisele que fez a empresa pensar digitalmente.

O fato é a ação para lançar a coleção.

Vocês tem idéia em quantos lugares do mundo isso foi publicado? Tem idéia em quantos jornais, revistas, sites, blogs… isso foi visto e falado?

Imaginam quanto gastaram de mídia com isso? NADA!

A empresa pensou digitalmente e ganhou o mundo com esta ação!

Tenho visto cada vez mais marcas de médias e pequenas empresas não pensando digitalmente e acabando por não se diferenciar.

Já pensou em seu bairro de atuação? Quantas ações com cabeça digital sua marca já fez?

Suas ações são tradicionais? Devemos continuar, mas devemos planejar ações tradicionais com cabeça digital para que sejam diferentes e comentadas na velocidade e forma que queremos (ou talvez nem imaginemos a velocidade de propagação).

Vamos começar a pensar nisso para nosso Branding e para todas as nossas Marcas?

Um grande abraço e excelente semana!
Fábio Fiorini

Olá leitores, tudo bem?

Espero que 100% com todos vocês!

Como podem ver aqui neste blog já escrevi inúmeros artigos sobre Branding, Marcas, Estratégia e Marketing de Pequenas, Médias e Grandes Empresas.

Em quase todos eles vocês pode ver que sempre finalizo com algumas dicas e como implementar tudo isso.

Será sempre assim.

Hoje faço apenas um comentário totalmente alinhado com o título deste post.

Minha filha, doce, meiga e companheira soltou exatamente este comentário ao pegar a caixa de um Iphone4 que acabei de adquirir.

Pode parecer simples, mas por trás disso tem o que esta fantástica marca quer passar. UAU!

Não vou falar sobre a Apple, mas sim sobre a experiência que eles escolheram como posicionamento.

ESCOLHERAM PROPORCIONAR EXPERIÊNCIAS ÚNICAS E TUDO O QUE FAZEM ENTREGA ISSO.

Embalagens, produtos, programas, lançamentos… TUDO!

Quero deixar aqui o desafio para a semana de todos.

Qual o seu posicionamento? O que escolheu mostrar que só você tem de bom ou que você tem de melhor em relação aos seus concorrentes e mercado?

Ok! Imagino que já tenham feito isso (se não fizeram leiam aqui mesmo neste blog posts sobre posicionamento).

E agora, TUDO que envolve o seu produto ou serviço entrega esta posicionamento?

Antes de vender, você consegue reforçar sue posicionamento em sua embalagem? Em sua proposta? Em seu site?…

E depois da venda, continua a se posicionar? Pós-vendas? Inovação?…

Olha só meus leitores. Tenho diariamente em minhas consultorias constatado que muitas ou quase todas as empresas já escolheram seu posicionamento, mas apenas 4% conseguem entregar o posicionamento em todos os pontos de contato.

Apenas 4%!

E a sua empresa em qual bloco se encontra?
Será que a cada contato com sua marca alguém fala NOSSA PAPAI QUE LINDO!

Vamos começar a avaliar tudo isso?

Confesso que já comecei hoje!

Um abraço a todos e excelente semana!

Fábio Fiorini

Olá leitores!

Espero que todos estejam bem e que tenhamos uma excelente semana!

Semana longa e viajarei para Sobral – CE para um evento diferente.

Escrevo isso, pois me apropriei das palavras do Walter Longo (www.walterlongo.com.br), que estará conosco em Sobral, no título deste texto.

Aliás, como indicação, usem o livro dele (O Marketing na Era do Nexo) para se deliciarem com o que existe de melhor e mais atual sobre o futuro e a lógica do marketing bem sucedido.

Bem, mas vou me concentrar aqui nesta parte do livro que cita esta maravilhosa frase.

O legal não é somente a frase, mas o que está por trás dela.

Ele cita claramente que a hora de começar a mudar é quando está tudo bem. Esta é a hora de se antecipar e começar a dar o próximo passo.

Tudo isso para que fique sob controle, calculado, na hora certa sem que sejam atropelados pela pressão do dia a dia.

Somente esta parte valeu o livro.

Vejam que tem tudo alinhado com o que deveria acontecer nas PME’S.

Muitas acabam atropeladas pelo mercado e concorrentes, pois seguem a onda do momento e fica tarde demais se antecipar. Apenas apagam incêndios.

O contrário é verdadeiro também.

As PME’s que a cada vitória e a cada bom momento já começam a agir rumo ao próximo passo, não só aproveitam a vitória, como iniciam bem antes a caminhada rumo à próxima.

Pense nisso! Analise o momento da sua marca e sua empresa! Está tudo bem? Começe já o próximo passo!

Boa semana!

Fábio Fiorini

Olá Leitores, tudo bem?

Eu sempre venho falando sobre o crescimento do Branding no Brasil e no mundo.

Faça o que eu faço todas as semanas no Google. Digite a palavra Branding para sites em Português e veja a quantidade que aparece a cada nova semana.

Provas não faltam no dia a dia e sábado que passou, brincado com meus filhos em meu prédio obtive mais uma prova.

Dois homens de meia idade andavam na sua caminhada matinal e um deles disse de forma contundente, alta e convicta: PARA BRIGAR COM OS PRODUTOS CHINESES SOMENTE UMA MARCA FORTE.

Não tive como não ouvir, bem como fui obrigado a parar a dupla para perguntas o que faziam profissionalmente. Um deles advogado e outro corretor de imóveis.

S E N S A C I O N A L!

Consumidores comuns, não são especialistas em Marketing ou Vendas e já tem claro na cabeça que somente marcas fortes são capazes de conviver de forma melhor no cenário de Hiperconcorrência.

Se sua empresa é melhor que os concorrentes (mesmo sem serem chineses) e ainda sofre demais com concorrentes de menor preço, sendo comparados pelos consumidores de forma quase igual, está mais do que na hora de começar a trabalhar a sua marca.

Somente isso não pode ser copiado e hoje é o único ativo que diferencia verdadeiramente uma empresa da outra.

Diferencie-se por cima, crie uma forte marca!

Pesquise aqui no meu blog como isso é possível, pesquisa na internet, pesquise no site da minha consultoria (www.netbranding.com.br).

Construir marcas é o melhor caminho para vender bem e sempre.

Adoramos a realidade de médias e pequenas empresas que tem necessidades e realidades específicas e posso assegurar que é um mundo de oportunidades para construirem marcas com as ferramentas corretas.

Pense nisso! SUA MARCA PODE TIRAR VOCÊ DO AMBIENTE DE HIPERCONCORRÊNCIA!

Boa semana!

Fábio Fiorini

Olá leitores, tudo bem?

Espero que todos estejam 1000%!

Hoje vou escrever para todos com aquele sentimento de prova, sabe?

Não é vingança, pois considero algumas discussões bastante positivas e tudo em prol do crescimento de nossas empresas.

Eu particularmente venho me dedicando ao mundo das marcas a pelo menos 15 anos e embora não pareça é algo muito novo no Brasil, especialmente no segmento de PME’S.

Mas o fato é que a cada dia surgem novos assuntos relacionados às marcas e credencia cada uma delas a ser o maior e único ativo de uma empresa que não pode ser copiado. Seja esta empresa uma enorme, uma micro, uma franquia…

Veja esta notícia:

http://www.istoedinheiro.com.br/noticias/50969_A+MARCA+ELIAS+NA+DASLU

Em um determinado trecho da matéria que fala sobre a compra da Grife de moda Daslu, diz que a empresa COMPROU UMA MARCA E NÃO A OPERAÇÃO.

Diga-se de passagem que esta empresa está para lá de endividada, sendo investigada por crimes de sonegação de impostos, mas mesmo assim comprou a empresa por 65 milhões de reais.

Quero mostrar tudo isso para vocês, não por se tratar de algo somente pertinente a empresas de grande porte.

Cada vez mais investidores e empresas buscam menores para ganhar mercado, para aprender com sua agilidade e proximidade com os clientes.

Empresas de menor porte não nasceram para serem vendidas, mas sim para crescer.

A pena é que vejo empresas pequenas com nada voltado para valorizar sua marca, torná-la o seu principal ativo, pois é o único que não pode ser copiado.

Empresas pequenas que não tem marca forte, não representam nada em sua região, apenas são mais uma.

E se são mais uma, são comparadas de forma igual com todas e ganha quem tem o menor preço.

Se você sente isso sobre sua empresa (precisa sempre estar em guerra de preços), está na hora de pensar na sua marca.

É doloroso para o empresário de pequena empresa saber que é superior e ser comparado com empresas de qualidade questionável e que somente tem o menor preço.

Pense nisso e vamos construir diversas marcas fortes de PME’s.
Boa semana!

Fábio Fiorini

Olá Amigos Leitores.

Tudo bem?

Espero que tenham tido um excelente carnaval.

Em minhas consultorias e palestras nos últimos tempos tenho sido bastante questionado quase que uniformemente sobre quais resultados esperar de um Branding bem sucedido.

É fato que este assunto vem crescendo e quem ainda não se atentou, faça um teste. Digite no Google (somente páginas em português) a palavra Branding. Acabei de fazer isso e cheguei a 673.000 resultados.

Isso mostra a força que as marcas ganham nas organizações e uma enorme oportunidade para médias empresas se diferenciarem e ganharem com isso.

Este é o ponto!

Quais resultados esperar de uma estratégia de Branding?

Antes de falar, notem que tudo pode ser copiado e aprimorado. É o mundo dos excessos, da rapidez e da comoditizacão. Mas empresas são diferentes e não podem e não querem ser comparadas de forma igual.

Bem, vamos aos resultados esperados:

1 – Tirar as empresas do ambiente de hiperconcorrência (ser comparada com quem de direito e não com concorrentes de menor preço)

2 – Aumentar as vendas

3 – Aumentar a rentabilidade da empresa

4 – Atrair talentos e reduzir rotatividade

5 – Transforma empresas em referência no que realmente ela tem de melhor

Sonho de consumo? Claro que não, realidade!

O melhor de tudo é que médias e pequenas empresas começam a se preparar para isso.

Cases não faltam. Posso citar alguns, mas veja que as grandes empresas cada vez mais querem comprar as menores por sua agilidade, proximidade com clientes e crescimento consistente de vendas e rentabilidade.

Spoleto, Microlins, algumas imobiliárias que foram compradas pelas grandes… a lista pode ser quase que infinita.

Quer começar?

Faça uma análise breve:

1 – Sua empresa tem qualidade superior?
2 – Sofre com empresas de menor preço e acaba sendo comparada com elas na hora da venda?

Está na hora de começar…

Vamos conversando por aqui e terei o maior prazer em ajudar no que for necessário!

Boa semana!

Fábio Fiorini

Olá leitores, tudo bem?

Hoje em dia com tanta coisa acontecendo rapidamente, quase deixamos escapar muitas coisas boas que se perdem.

Falamos quase que todos os dias sobre excessos de coisas para fazer, excessos de coisas para escolher, excessos de coisas para pensar…

Com tudo isso, acabamos deixando passar ou deixamos de ver muitas coisas legais que mesmo nos alertando, ou tentando, quase viram paisagem e não vemos.

Para ser mais claro, somos bombardeados por todos os lados por diversas marcas e em função deste bombardeio deixamos de ver coisas legais por trás disso tudo.

O fato é que todos podem perceber que as coisas e marcas que nos chamam atenção tem uma história para contar.

De um jeito ou de outro, prestamos atenção em histórias!

Veja o mundo da propaganda.

Cada vez mais marcas tentam contar histórias animadas, tristes, reais, fictícias. Sabe qual o objetivo? Prender nossa atenção.

Gostamos disso!

Isso faz parte da nossa vida!

Recentemente saiu na Revista Exame uma matéria chamada: Quanto vale uma boa história?

Diz sobre empresas no mundo do marketing que passaram a contar histórias sobre produtos e serviços e isso ajudou muito em seus resultados. Estas empresas contaram com a ajuda de outras empresas especializadas em Storytelling.

Uma matéria fantástica, que mostra como contar histórias de forma envolvente e verdadeira causa um envolvimento incrível por parte das pessoas.

Às vezes ficamos em busca de sacadas para chamar a atenção e deixamos de lado a razão de existência de nossas empresas. Foram construídas por um sonho, com muita garra, suor e chegamos longe.

Contar isso é fantástico!

Criar histórias e situações com nossos produtos e serviços é algo incrível também!

As pessoas precisam se ver ali dentro do nosso mundo. Nós temos que ajudar a fazer isso!

Pesquisem sobre o tema. Eu estou fascinado e faz todo sentido.

Marcas não são somente nomes, tem muita coisa por trás. São quase que serem vivos! Seres vivos são feitos de história, constroem sua história e muitos compartilham destas histórias e acabam admirando-a sempre.

Faça uma avaliação se sua marca está na vala comum ou se as pessoas sabem sua real história. E seus produtos, estão envolvendo as pessoas em sua história?

Comece a praticar isso e verás que as coisas mudam muito. Você não só cria possíveis clientes, mas também admiradores que valorizam antes mesmo de se relacionar com sua empresa a história em que ela se construiu e se reinventa.

Muito legal!

Excelente semana!

Fábio Fiorini

Olá leitores!

Espero que todos estejam bem!

Vocês sabem o tamanho da minha paixão por marcas e estratégias bem sucedidas que se transformam em resultados.

Nos últimos anos tenho a honra de ter participado de alguns projetos muito bem sucedidos de marcas que tornaram-se referência de excelência e resultados. Vou daqui a algumas semanas escrever os cases de cada uma delas para dividir com vocês.

Também sou apaixonado por literatura de business e este é um mundo a parte, que nos motiva e nos orienta com ideias atuais e diferentes.

A minha opinião é que marcas fortes são feitas de um conjunto de coisas que não somente a imagem (muitos pensam que é só isto), mas sim de muitas realizações que envolver toda a empresa, especialmente as pessoas.

Trabalhar a publicidade (seja qual for o tamanho e complexidade dos veículos ou verba) é fundamental, mas por outro lado sem que a organização como um todo seja envolvida na estratégia de marca o projeto pode ir por água abaixo.

Ainda assim, existe uma coisa que é fundamental que é a realização e busca da plenitude em tudo o que se faz.

Sabe o motivo de falar isso?

É que tenho notado cada vez mais e até tenho sido contratado por empresas para minhas palestras e consultorias com o objetivo de criar estratégias de marca e ocupação de mercado. Muitas vezes deixam claro que querem algo realmente diferenciado para aparecer, inovar, crescer e vender sempre.

O sonho de todo mundo!

Quando começo o trabalho em busca da melhor estratégia para diferenciar a marca desta empresa, acabo encontrando muitas coisas elementares que não vem sendo bem feitas e que se não feitas com plenitude, diria que qualquer estratégia por mais inovadora que seja tende a não funcionar.

Mas o fato é que chego novamente a esta conclusão depois de ler um artigo publicado na competente e completa revista HSM Management (http://www.hsm.com.br/revista/263069), sobre o pensamento do Marcel Telles (um dos sócios da ABInBev).

Ele diz claramente logo no início da entrevista que todos os dias eles praticam duas coisas em tudo o que fazem:

1 – O verbo EXPLOIT em inglês que significa buscar a eficiência máxima naquilo que existe

2 – E também o verbo explore que na realidade deles significa estar atento a novas fronteiras e oportunidades

Vejam que coisa inspiradora para a reflexão de todos nós como empresários a prática do verbo exploit.

Será que em nossas empresas estamos no nível de eficiência máxima no que já existe?

1 – Como está o desempenho de nossas equipes?
2 – Como está o uso de informações de mercado sobre nossos concorrentes no discurso de nossos vendedores?
3 – Como está a nossa divulgação local?
4 – Como está nossa atuação no mundo Internet?
5 – Como está a gestão de nossa marca? (imagem, alinhamento interno com as estratégias de marca, alinhamento quanto aos nossos reais diferencias…)
6 – Processos, gestão…

A lista poderia ser longa, mas queria deixar a mensagem e até o desafio para que em suas empresas avaliem cada área ou mesmo cada atividade que desempenham e busquem criticar as coisas que pode mudar para melhor e faça.

Confesso que estou fazendo isso em meus negócios e estou sentindo positivamente na imagem e no bolso!

Vamos pensar nisso?

Excelente semana todos!

Fábio Fiorini

Olá leitores da Liderança!

É com bastante alegria que vamos inaugurar uma coluna diferente aqui nesta importante revista!

Vamos falar ao longo de todas as edições sobre empresas que chamamos de Small Giants e aqui no Brasil temos grupos de empresários liderados por Raul Candeloro e por mim, que buscam transformar suas negócios em Small Giants Brasil.

Mas afinal de contas o que é isso?

Ser uma empresa Pequena Gigante significa não ser líder ou a maior, mas sim ser excelente em tudo o que se faz.

Ao invés de ser a maior, é reconhecida como a melhor.

Ao invés de ser a que mais vende, é a mais rentável.

Ao invés de ser a que tem mais clientes, é a que tem os clientes mais fieis.

Ao invés de ter muitos profissionais, tem os melhores e mais envolvidos.

Veja que uma empresa Pequena Gigante é o sonho de qualquer empresário e vamos contar aqui cases e métodos que transformam empresas e a fazem ocupar um lugar diferenciado na cabeça e no coração das pessoas.

Muitos me perguntam o que fazer para que isso acontece!

Em primeiro lugar é preciso fazer uma escolha. Ter o melhor preço ou ser diferente?

É claro que não dá para ser as duas coisas e não é possível também desviar o caminho.

O Pequeno Gigante é diferente e não abre mão disso em nenhum momento de sua trajetória!

Em segundo lugar uma empresa Pequena Gigante, como disse antes, tem que ter a preferência das pessoas e, é claro, isso a beneficia demais, pois faz com que suas vendas sejam de valor, ou seja, nada de preço as pessoas pagam mais por seus produtos e serviços e ainda ficam bastante satisfeitas.

E para que isso aconteça, as empresas precisam cumprir uma lista de 10 mandamentos, chamada Decálogo do Cliente e que demonstra claramente os 10 motivos que fazem os clientes comprarem de empresas realmente diferentes:

Confiança – Quero confiar que estou comprando algo que realmente vai resolver meu problema.
Valor – Quero pagar um preço justo e correto e sentir prazer ao comprar.
Novidades – Quero ser surpreendido positivamente com novos produtos e serviços.
Agilidade – Quero ser atendido prontamente e sem demoras.
Significado – Quero que você entenda que o produto ou serviço que estou adquirindo é realmente importante para mim.
Atenção – Quero que você me valorize e me faça sentir especial.
Conexão – Quero fazer parte de um grupo de pessoas com ética, valores e princípios iguais aos meus.
Atendimento – Quero ser atendido por profissionais que entendem do assunto, gostam do que fazem e demonstram prazer em me atender.
Descoberta – Quero poder indicar sua empresa para minha família, amigos e colegas.
Contribuição – Quero que você contribua com causas que me importam.

As empresas que cumprem esta lista de requisitos, certamente tornam-se lideres de preferência, rentabilidade, crescimento e todos os benefícios que uma Pequena Gigante colhe ao longo de sua trajetória.

Já pensou que sua empresa pode ser assim? Pode!

Para ilustrar apenas uma destas situações aplicada à prática, vou demonstrar a vocês um case maravilhoso de um destes quesitos.

Imagine uma imobiliária. Naturalmente vende e administra imóveis. Porém a Mirantte Imóveis é diferente. Vender imóveis é conseqüência de uma relacionamento único e que cumpre perfeitamente o item SIGNIFICADO do Decálogo.

Não basta vender um imóvel, tem que ser o imóvel certo para a pessoa certa.

É para que isto aconteça um grande trabalho é realizado diariamente com a equipe de corretores.

Atender a este requisito é fundamental, pois entendem que a primeira venda é o momento mágico para que novas sejam feitas e, principalmente, clientes tragam novos clientes.

Atualmente 4000 novos prospects a procuram mensalmente em busca do imóvel ideal. Isso para uma imobiliária de pequeno porte é número de Pequeno Gigante e, é claro, se traduz em resultados, fidelidade, rentabilidade, profissionais engajados e marca respeitada pelas pessoas de sua região.

Mas como fazem isso?

1 – Freqüência de reuniões com equipe não só para avaliação, mas também desenvolvimento
2 – Transparência em tudo o que acontece. Todos tem liberdade para chegar a qualquer momento no proprietário da empresa
3 – Treinamento interno e com método próprio de avaliação de perfil de clientes para entrega do melhor imóvel para o melhor perfil
4 – Transparência na venda. Deixa-se claro para cada prospect que a empresa não quer fechar negócio somente. Quer encontrar o melhor para o perfil dele. Então investe-se grande tempo nas visitas de campo junto com o cliente para conhecer ainda mais o seu perfil e pretensões. O resultado é o encontro com o imóvel certo! Venda feita e cliente 100% satisfeito indicando outros.
5 – Cuidado com a sofisticação na relação. Materiais primorosos, responsáveis por cada cliente, acompanhamento diário da movimentação do mercado de imóveis na região e escolha de locais estratégicos para expor sua marca.
6 – Propaganda a alma do negócio. Revista própria com conteúdo diferenciado, internet que funciona perfeitamente, equipes diferentes para cada perfil de cliente e placas personalizadas e únicas para dar uma impressão de presente em todos os locais.

A somatória de todos estes pontos levam ao objetivo principal da empresa que é não somente vender, mas vender a coisa certa para a o perfil correto, o que torna os clientes muito satisfeitos, convictos que compraram algo que realmente signifique a realização de seu sonho e uma relação emocional que traz cada vez mais pessoas para o relacionamento da empresa.

Certamente um caso específico de uma Pequena Gigante.

Como fazer isso na sua empresa, seguindo o exemplo de SIGNIFICADO da Mirantte Imóveis:

1 – Analise a fidelidade da sua carteira de clientes
2 – Analise e aprimore a forma como sua equipe realiza as vendas. Forma uma carteira ou somente se preocupa em fechar o primeiro negócio
3 – Seus clientes indicam outros. Somente alguns indicam ou sua carteira de clientes quase completa o promove?
4 – Seus funcionários são fieis ou tem grande rotatividade
5 – Seus investimentos em marketing e comunicação trazem retornos rápidos ou você precisa ficar tentando opções até encontrar a melhor forma de comunicação

Este foi um dos passos da transformação de uma empresa comum em Pequena Gigante e ao longo das edições falaremos e traremos cases de cada um dos demais passos.

Fábio Fiorini