Conheça quem não é seu cliente e descubra os novos mercados
quarta-feira, 1 de fevereiro de 2012
Olá leitores, tudo bem?
Estava mexendo na minha biblioteca pessoal e achei um artigo bem interessante que gostaria de compartilhar com vocês. O administrador Peter Drucker o escreveu em 14 de agosto de 1995, para a Folha Management, mas o assunto continua bem atual. Dêem uma olhada no anexo e confiram a nossa análise.
Já faz tempo que as grandes empresas investem em pesquisas que mostram as mudanças nos perfis e hábitos dos consumidores. Para quem acha que esse hábito é algo atual, está muito enganado.
Em uma matéria publicada em 1995, o administrador Peter Drucker mostra que “toda empresa deve orientar suas ações de acordo com os clientes. Isso é ponto pacífico. Mas também deve agir de acordo com o mercado”. Uma novidade daquela época.
Focar-se apenas nos clientes não é mais suficiente, afinal, as mudanças não ocorrem somente entre os consumidores, mas elas afetam a todos, inclusive os não-clientes, que se apresentam em um número bem maior – a exceção seria uma detentora do monopólio. Como explicar a falência de grandes lojas de departamentos espalhadas pelo mundo, que possuem dados pessoais dos seus compradores? Elas possuem informações vitais para satisfazer as necessidades daqueles que já frequentam as suas lojas, mas esquecem de se preocupar com os futuros consumidores.
Seguindo a concepção dessas companhias, todas as donas de casa eram uma cliente, portanto, todo o resto da população não interessava. Uma ideia que mesmo há 16 anos, época em que a matéria foi publicada, já era um tanto quanto ultrapassada. Afinal, são poucas as mulheres que ainda ocupam apenas esse papel. Agora, em sua maioria, são profissionais dedicadas, com mais dinheiro e menos tempo para frequentar as lojas de departamento. Mesmo quando parecia óbvia essa mudança, as empresas notaram a nova forma de consumo quando era tarde demais.
É claro que as pesquisas sobre hábitos de consumo devem se pautar em seus clientes mais fiéis, mas isso não quer dizer que os não-clientes devem ficar de fora, pois, é o mercado que deve determinar o comportamento das companhias.
CONSUMIDORES DIFERENTES
Nessa nova era, os consumidores possuem pouco tempo, a vida tornou-se mais dinâmica, e eles querem ficar por, no máximo, dez minutos dentro de uma loja. Catálogos, malas diretas e televisão são os veículos utilizados atualmente para chamar a atenção desse público e divulgar as novidades. Uma forma de se ajustar ao comportamento dos consumidores.
Vale lembrar que há muito tempo o mercado deixou de ser homogêneo e os consumidores deixaram de ser classificados por faixas de renda. Agora, são tipificados de acordo com os seus diferentes estilos de vida. Grande parte dos empresários não conseguiu entender as mudanças nos seus mercados, esquece-se que as necessidades dos consumidores precisam ser valorizadas e satisfeitas. Devem enxergar a transformação estrutural pelo qual estamos passando e ver como as pessoas gastam seu dinheiro.
Vamos aproveitar o que foi visto nesse artigo e aplicar uma dica que pode ser muito valiosa para o seu negócio: questione não apenas o seu cliente, mas também aqueles que não conhecem a sua empresa e descubra quais são os reais motivadores para esse ocorrido.
Parece simples e existe quem seja contra isso, mas é sempre bom, mesmo que informalmente, conversar com as pessoas que não são seus clientes para sentir a temperatura e descobrir se existe alguma rejeição séria em relação a sua empresa. Já vivenciamos casos em que a percepção negativa era real por parte dos consumidores, mas irreal na prática. Um simples trabalho de comunicação dirigida resolveu. Tenha certeza de que, se bem feito, pode aumentar suas vendas e retenção de clientes.
