Olá leitores! Espero encontrar todos bem!

Guardei aqui em meus arquivos um artigo que foi publicado na Revista Exame sobre uma ação social da Coca-Cola nos bairros mais pobres e favelas, que tornou-se uma grande ação de marketing para a marca.

Vocês podem ler o artigo no seguinte link:
Veja aqui

De qualquer forma, fala da Coca-Cola que tem um grande volume de vendas, mas uma penetração de mercado ainda a ser explorada nas classes menos favorecidas e que encontraram um caminho de explorar isso através do oferecimento de programas de treinamento na própria comunidade que as pessoas residem, para que se tornem profissionais de varejo, que dominem estratégias de ponto de venda e com a oportunidade de ingressar nos quadros da empresa.

É natural que a procura é enorme e que isso traz um enorme ganho de imagem para a marca dentro da comunidade. Também é fato que os treinamentos são sérios e isso é comprovado com as estratégias que os alunos implementam durante o curso dentro da própria comunidade nos varejos da região (objetiva aumentar as vendas dos produtos da marca onde a estratégia do aluno é implementada).

Ok! Vemos uma ação social de fato, mas também uma ação que certamente traz ganhos de imagem e ao mesmo tempo aumento de vendas.

A discussão é se isso tudo é feito somente pelas vendas e pela imagem ou se o social é o início e o resto é consequência.

Na minha opinião, diria que é tudo!

Vejo que é um projeto que o objetivo é isso tudo mesmo! Uma ação social de fato (cursos, empregos para os melhores, auxilio para profissionalização dos clientes…), um ganho excepcional de imagem (a comunidade valoriza pessoas e empresas que se preocupam com todos) e um ganho de vendas (clientes profissionalizados pela marca, defendem seus produtos em todas as situações).

Gostaria de encerrar pedindo que você e sua marca passem a pensar em projetos estruturados, mas não só comercialmente e sim institucionalmente e socialmente.

A oportunidade é grande e quando muitos são beneficiados, melhor para todos!

Sucesso!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
Conheça as palestras de Fábio Fiorini (www.fabiofiorini.com.br)
Conheça a consultoria de Branding de Fábio Fiorini (www.netbranding.com.br)

Por incrível que pareça ainda se discute muito sobre o dilema de investir em marcas ou privilegiar as vendas.
É a velha história de quem veio primeiro o ovo ou a galinha.
A verdade é que temos em todos os segmentos de Mercado muitas opções de escolha para a mesma coisa. É verdade também que existem cada vez mais abordagem nas pessoas para que elas comprem determinado produto ou serviço.
Estas abordagens podem ser ações de comunicações e ações de vendas através de vendedores.
E este é o dilema que se enfrenta. Valorizar a marca ou as vendas?
Para as empresas bem sucedidas, independente do seu porte, é claro que a resposta está em fazer as duas coisas! Não existe outra alternativa.
Todos precisam vender! Todos querem vender sempre mais! E isso só será possível se isto acontecer com qualidade.
E é justamente com qualidade que uma marca pode exercer papel fundamental no processo de vendas.
Somente através de uma marca diferenciada na cabeça das pessoas será possível sair da Guerra de preços, ganhar espaço na comparação com concorrentes, tornar-se sempre presente na lembrança das pessoas na hora da compra, conseguir espaço para ser atendido por compradores e tornar-se único e sem possibilidade de ser copiado por outras empresas.
A marca é responsável pela decisão de compra. Compramos marcas e não só produtos. A marca representa os hábitos das pessoas e expressa até mesmo a personalidade da maioria.
A prova disso é que se não fosse assim, todos usariam roupas iguais e sempre as mais baratas. Não teríamos tantas opções de produtos e marcas. Não existiriam marcas e produtos que custam 10000000% mais caro que o “concorrente”e não poderíamos ter o privilégio de poder escolher as diversas variações de modelos de eletrônicos que fazem a mesma coisa, mas nos proporcionam experiências diferentes e inesquecíveis.
Para que uma marca seja construída, enganam-se as pessoas que dizem que é preciso de milhões em investimentos de comunicação, que isso é restrito somente aos grandes conglomerados e que só acontece isso com empresas que tem profissionais especializados e caros em construção de marcas.
Este é o grande engano.
Uma marca se constrói com relacionamentos fortes, duradouros, contínuos e profissionais.
E é aí que entram as vendas e vendedores neste maravilhoso processo de tornar uma marca única e vendedora ao longo do tempo.
Costumo dizer que as vendas e vendedores estão no centro de qualquer estratégia.
Não existe planejamento sem uma execução brilhante!

Por ete motivo é que prego sempre que as vendas devem trabalhar com grande inteligência. Costuma dizer que os planejamentos são a parte inteligente da empresa e eu costumo retrucar que inteligente é a empresa que sabe usar inteligência de forma completa.

Trabalhar as vendas de forma inteligente é ter os vendedores corretos, que trabalham com critérios, que fazem parte de tudo o que acontece na empresa, que tem em suas metas a realização de um propósito de tornar sua empresa e marca únicos no Mercado e que tem a inteligência de executar e levar os reais resultados que qualquer organização precisa, aumentar de forma frequente e continua as suas vendas.

Isso só é possível entre o casamento perfeito de uma marca forte, construida com relacionamentos duradouros criados pelos profissionais linha de frente, os vendedores!

É fundamental ter claro que uma empresa de sucesso que vende bem e sempre, é a empresa que coloca as vendas no centro de sua estratégia de construção de marca. Isso tornará a empresa cada vez mais reconhecida e tornará seus vendedores e suas vendas inteligentes e com resultados concretos!

Boas vendas sempre!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
Conheça as palestras de Fábio Fiorini (www.fabiofiorini.com.br)
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Amigos leitores, tudo bem?

Não consegui deixar de escrever sobre isso e acredito que verão como faz sentido.

Quem acompanha futebol convive com a figura do mito Maradona, que conquistou um país com seu mágico futebol, tornou a marca Maradona adorada por uma nação e seu nome figurou no mundo inteiro por muitos anos por conta do seu futebol mágico.

Quem teve a oportunidade de conhecer a Argentina como conheço, sabe quem em cada 10 palavras faladas, surge o nome do Maradona sempre adorado.

Pouco tempo atrás o primeiro deslize com seu envolvimento com drogas pesadas e apesar doa mal exemplo uma marca forte como a dele ganhou apoio e conseguiu dar a volta por cima.

Vem o convite à seleção e acredito que aí começou o erro!

Um fato que está ligado diretamente à paixão do país e coloca em risco um mito, uma marca forte que acha que pode tudo e pode ir contra todos!

Será que a marca segura isso?

O que isso tem de relação com as marcas no mundo empresarial?

Tudo!!! Tudo mesmo!!!

O risco de se chegar à liderança é subir no salto e achar que está contra tudo e contra todos!

Às vezes, ser a primeira com atitude de segunda, pode fazer a diferença.

Por que atitude de segunda? A segunda sempre luta e faz tudo por seus clientes para ser a primeira!

Pense na sua marca como líder, mas tenha a humildade de agir sempre como segunda, em respeito àqueles que lhe colocaram em primeiro lugar!

Ok?

Tenham todos uma excelente semana!
Fábio Fiorini

Olá leitores!

Como sempre, ao olhar meus arquivos de artigos que li nos últimos tempos encontrei um bem interessante publicado na Revista Exame de 11 de Março de 2009, intitulado de  “Desejo de ser Apple”.

Trata da estratégia da Microsoft de aproximar sua imagem e usar armas usadas pela Apple no que diz respeito a sua força de marca, como forma de se aproximar dos consumidores e gerar a mesma fidelidade que a Apple tem com os seus.

Ou seja, a Microsoft, líder mundial em seu segmento, querendo adotar a estratégia da Apple, uma das marcas mais valiosas do mundo, uma das marcas mais atraentes em design, uma das marcas mais bem posicionadas do planeta, que gera uma fidelidade infindável com seus apaixonados consumidores e que vende bem e muito bem!

Olha só que coisa! A marca líder, querendo seguir a estratégia da marca que ocupa lugares secundários em vendas, mas primeiro lugar em força e identificação com as pessoas.

O que isso significa?

Prova que estratégias bem sucedidas de marca tornam produtos e serviços de qualidade únicos, que podem sair de guerras de preço, aumentar seu poder vendas através de freqüência e criar uma enorme barreira de entrada para concorrentes, mesmo que este concorrente seja líder de mercado.

Se sua marca está tendo que entrar em guerras de preço, cuidado! Ela pode estar sofrendo de falta de diferenciação!

Como rever este quadro?

Apoiando-se em diferenciais, que não preço, únicos, reconhecidos pelos consumidores, valorizados por eles e que seu concorrente não possa te copiar.

Mas para que isso aconteça, você precisa estudar o mercado, escolher o diferencial certo, não abandoná-lo e sustentá-lo em tudo o que faz, TUDO MESMO! (produtos, serviços, comunicação, pós vendas…)

Pense nisso e até amanhã!
Fábio Fiorini

Para não falar só de produtos de consumo, vamos falar de serviços também.
Isso porque as marcas de serviços valem muito e os serviços também podem e devem ser marcas vendedoras.
Hoje vamos falar de um magnífico case de branding e marca vendedora. Vamos falar do Banco Itaú.
Banco Brasileiro, fundado em 1943, na cidade de Pratápolis, distrito de Itaú, MG. Não precisa nem dizer que são anos de glória, construção de uma marca valiosíssima e muito lucro, muito mesmo!

Só para terem uma idéia, segundo a consultoria Brand Finance só a marca (isso mesmo, só a marca) vale 5,34 bilhões de reais. O lucro do Banco no ano de 2007 foi de 8,47 bilhões de reais.
O que firmou o sucesso desta marca?
1 – Foco no crescimento sustentável e seguro – foram diversas aquisições sem loucuras financeiras.
2 – Investimento maciço em comunicação – nunca deixou de investir institucionalmente, o que foi responsável por cada vez mais clientes se relacionando com a marca.
3 – Modernização – ao longo de todos estes anos a marca se modernizou constantemente, não só no aspecto físico de suas agências, mas em sua logomarca, campanhas e ações de comunicação.
4 – Inovações – foram muitas tecnológicas, de serviços diferenciados e campanhas impensáveis ousadas pelo banco.
Sem dúvida, o Itaú está presente em muitas cidades do país com a mesma “cara”, os mesmos serviços e com grande maestria de resultados!
Como aproveitar este caso para sua empresa?
1 – Foco na excelência dos serviços x crescimento (seus serviços são habituais ou sempre diferenciados que o fazem ou podem fazê-lo crescer?)
2 – Investimentos ininterruptos na sua marca – as marcas fortes são as que estão sempre na cabeça do cliente. Não importa o tamanho da empresa, ela precisa sempre aparecer na cabeça da sua região de atuação. Desde grandes investimentos, até panfletos e marketing um a um (que custa quase nada) podem ser responsáveis por colocar sua marca sempre na cabeça das pessoas
3 – Ser moderno sempre – é sempre bom mostrar uma “cara” moderna (materiais impressos, sites, e-mails, investimento na modernização da estrutura…). Tudo isso pode fazer a diferença e mostrar que seu negócio tem saúde e é confiável.
Lembre-se que esta marca começou do zero! A sua marca pode ser forte e vendedora, independente do seu tamanho!
Sucesso e até amanhã!
Fábio Fiorini

Ontem participei de um Workshop do Raul Candeloro (www.raulcandeloro.com.br), presidente da Revista VendaMais (Editora Quantum) e num certo momento se discutia sobre a estratégia de posicionar uma empresa através do branding.

Uma discussão muito legal e produtiva, sempre com o objetivo de adotar uma estratégia para a empresa vender mais e de forma consistente.

Quase ao final desta discussão uma pessoa da platéia fez a pergunta matadora: “Mas não precisa de muito dinheiro para construir uma marca forte?”

Aí a coisa ganhou a dimensão que qualquer especialista no assunto adora falar.

NÃO PRECISA! É CLARO QUE NÃO PRECISA!

O problema é que vemos grandes marcas somente quando elas já se destacaram e estão nos holofotes e aí pensamos que é muito fácil, pois tem muito dinheiro para investir.

Mas esquecemos que estas marcas começaram pequenas e foram se construindo ao longo do tempo.

Sabe qual é a fórmula? Constância + Posicionamento + Qualidade + Relacionamento freqüente com as pessoas na região que você atua.

Aqui mesmo no blog vocês podem ver cases de marcas pequenas que se destacaram com estratégias locais e que se tornaram grandes marcas em seu mercado.

Não vou longe. Acredito que conhecem o Spoleto Culinária Italiana. Uma marca de aproximadamente 7 anos, que começou com uma pequena loja no RJ, hoje tem mais de 200 e que tornou-se uma marca forte de abrangência nacional e de grande valor.

Fórmula? Constância + Posicionamento + Qualidade + Relacionamento. Sabe quanto tempo demoraram a investir em TV (como todos sonham)? Pelo menos três anos e quando já tinham mais de 100 lojas.

Pense nisso. Sua marca adota a fórmula do sucesso de construção de grandes marcas?

Um abraço a todos e até amanhã!
Fábio Fiorini

Olá leitores, tudo bem?
Na sexta-feira não indiquei a vocês uma publicação, pois recebi alguns pedidos para escrever sobre alguns cases de franquia.
No entanto, a indicação tarda, mas não falha.
Na outra semana indiquei para vocês um livro de Como Construir Marcas Líderes. Uma leitura bem legal para quem precisa criar uma marca irresistível e vendedora.
Porém, o trabalho não pára por aí! Depois de tornar sua marca vendedora é preciso geri-la para manter sua posição. E é justamente isso que vamos indicar hoje.

O livro é: Gestão Estratégica de Marcas, uma leitura completíssima sobre o tema e com grandes cases do Brasil. Um livro completo!
Acrescente à sua biblioteca e verá como uma grande marca faz uma diferença sensacional nos seus resultados.

Até amanhã!
Fábio Fiorini

Olá amigos leitores! Desejo que todos tenham uma semana de muita paz e sucesso!

Estão cada vez mais freqüentes as ações de merchandising na televisão e rádio.

Apenas para exemplificar de forma bem simples, falo aqui do merchandising em que um apresentador de determinado programa fala sobre a marca contratante.

Existem outros tipo, mas não falaremos sobre eles.

Por quê falo sobre isso hoje?

Porque quase todos os dias inúmeros programas passam a adotar esta prática como forma de aumentar suas receitas e prender a atenção do espectador, uma vez que o risco de trocar de canal como vem acontecendo nos intervalos comerciais tradicionais é bem menor.

O meu questionamento hoje é sobre a credibilidade destas ações.

Tenho a convicção que são boas ações se forem bem planejadas, roteirizadas e alteradas ao longo do tempo.

Ajudam sim a construir a imagem de uma marca e podem ajudar bastante nas vendas.

Mas um cuidado é fundamental. Quem falará sobre a marca?

É aqui que entra minha opinião, pois tenho visto inúmeras marcas investindo neste tipo de ação, sem se preocupar com o locutor ou apresentador.

Muitos apresentadores e locutores falam de tudo, todas as marcas e todos os segmentos. Chega ao cúmulo de falar sobre uma marca em determinado mês, valorizá-la, falar que é a melhor, a mais completa… e no mês seguinte estar falando sobre o concorrente que pagou mais e comprou o espaço.

Será que desta forma a marca se constrói?

Em minha opinião, desta forma, não!

Uma marca precisa de credibilidade e cuidado, caso contrario o efeito será danoso.

É preferível contratar outra pessoa para falar! Não corra este risco!

Merchandising é uma forma inteligente de se trabalhar, mas precisa da mesma inteligência de uma campanha para ser feito. Caso contrario, é melhor não fazer!

Um abraço a todos e até amanhã!
Fábio Fiorini

Olá amigos leitores, espero encontrar todos bem!

Chegamos à esperada sexta-feira e para mim o final de semana contempla um bom espaço para leitura.

Particularmente tenho uma biblioteca de livros dividida por assunto e, é claro, tenho uma parte dos favoritos e obrigatórios.

Decidi compartilhar com vocês semanalmente uma indicação para que todos tenham uma biblioteca rica em informações sobre como Construir uma Marca Forte e Vendedora.

Saliento que isso é muito importante e legal, pois alem de uma leitura rica, estes livros e DVD’S que passarei a indicar toda sexta-feira, servem para treinar equipe, desenvolver novos projetos e tornar-se uma fonte de consulta freqüente.

O livro que indico hoje é bem sugestivo e o sonho de todos os profissionais e empresas.

COMO CONSTRUIR MARCAS LÍDERES

É uma publicação séria, completa e que contempla todos os passos para que você saiba como está sua marca e como torná-la líder, o que significa que ela venderá bem e sempre.

Para terem uma idéia, já li este livro do começo ao fim quatro vezes!

Cada vez que leio, tenho mais observações, idéias e construo grandes projetos!

Acredito que vocês irão aproveitar também!

Um bom final de semana a todos vocês!
Fábio Fiorini

Amigos leitores, depois do meu post de ontem, onde comentei que no Brasil preço é sinônimo de qualidade, recebi diversos e-mails pedindo para falar um pouco mais sobre isso e qual impacto para uma marca isso pode gerar.
Pois vamos conversar sobre isso hoje!

É natural sempre pensarmos naquele velho ditado de que diz “quando a esmola é demais o santo desconfia”, ao nos deparar com coisas muito baratas. Somos assim mesmo! Associamos coisas baratas demais a produtos ou serviços de baixa qualidade.
Esta é a primeira constatação da guerra de preços! Se baixamos demais para concorrer com alguém que faz o mesmo, chega certo momento que matamos a nossa marca e precisaremos vender cada vez mais para cobrir buracos e não para crescer. Seria como encher uma caixa d´água furada.
Em minha opinião, marcas que entram em guerra de preços para ficar sempre abaixo de todos os seus concorrentes, são marcas sem diferenciais de qualidade e que no curto prazo terão cavado sua própria sepultura.
Abro aqui uma excessão para as marcas que apóiam seus diferenciais somente em preço. Nunca falarão de qualidades, diferenciais… somente preço e pronto!
No outro extremo estão as  marcas que atuam com uma política de preços mais alta e que apostam nos diferenciais de marca para ganhar mercado e aumentar suas vendas.
O que fazer em caso de concorrentes com preços cada vez mais baixos?
Aqui entra o ponto estratégico da coisa na política de branding.
Em primeiro lugar, se considerar concorrentes diretos aqueles que atuam com preço baixo somente, significa que uma marca não tem força suficiente para diferenciar-se e está sendo comparada igualmente com todos. Perda de posicionamento!
E se a marca está bem posicionada, entramos no segundo ponto! A estratégia de preços!
E é aí que entro fortemente com a opinião que uma coisa é reduzir preços para ficar mais baixo que a concorrência (guerra de preços). A outra (na minha visão correta) é o reposicionamento de preços, onde você mexe nos preços para manter uma distância saudável dos concorrentes, sem perder o seu posicionamento de diferenciais.
Como exemplo, podemos fazer uma conta. Se o seu preço são 1.000 reais e seu concorrente cobra 800 reais, temos uma diferença de 20% entre vocês. Imagine que ele reduziu para 700 reais, você não precisa reduzir para 690 reais (isso seria guerra de preços), você poderia reposicionar para mais ou menos 850 reais para manter a base segura que garante seus diferenciais. No médio prazo este concorrente vai degradar sua margem, perder qualidade e sairá do mercado. Se sua marca estiver fortalecida, seus diferenciais ficarão mais evidentes e isso levará você a voltar aos patamares anteriores.
Esta é a vantagem da marca forte!
Pense nisso e faça esta análise entre seus concorrentes!
Até amanhã…
Fábio Fiorini