Olá leitores, tudo bem?
Hoje resolvi não escrever cases, mas sim fazer uma indicação. Diria que uma indicação indispensável.
Tenho falado quase que diariamente em posicionamento de marca e sua importância para o Branding, marketing e vendas.
Neste período de crise, as marcas mais fortes serão as que sairão praticamente ilesas e fortalecidas para aproveitar um novo período que virá no pós crise.
E tenho certeza que isso só acontece pois estas marcas tem um posicionamento maravilhoso na cabeça das pessoas e, por isso, são vistas como diferenciadas e geram resultados consistentes ao longo do tempo.
Assim, gostaria de indicar uma publicação sobre posicionamento que pode ajudar sua empresa a construir de forma definitiva um posicionamento claro e diferenciado na cabeça das pessoas, para que sua empresa não entre em guerra de mercado e possa construir uma marca vendedora.
A indicação é o livro, POSICIONAMENTO, A BATALHA POR SUA MENTE. Uma imersão em posicionamento. Diversos cases e exemplos de como se diferenciar.
Acredito sinceramente que se aprofundar neste tema pode fazer toda diferença para os resultados de sua empresa e tornar a sua marca vendedora!
Até segunda e bom final de semana!
Fábio Fiorini

Hoje é sexta-feira, dia de indicação de mais uma publicação para sua biblioteca.

Já indiquei titulo sobre posicionamento, construção de marcas lideres, gestão de marcas, mas ainda falta algo.

Nada mais irresistível para uma marca do que o seu design.

Então, apresento a vocês o livro Design de Identidade de Marca de Alina Wheeler!

O design é fundamental para qualquer marca, seja grande, média ou pequena.

Diria que ele pode ser, além de diferenciador de imagem, pode ser um indicativo de cuidado e qualidade percebida.

Já pensaram um serviço primoroso, sensacional, único sendo entregue num local feio, sujo e sem cuidado?

Ou então, um produto inovador, de qualidade, importante para as pessoas, sendo vendido numa embalagem mau acabada e sem apelo visual?

Sem condições!

Deixo aqui o desafio para esta leitura e uma auto análise sobre o design da sua marca!

Bom final de semana e até segunda!

Fábio Fiorini

Amigos leitores, insisto que cases são sempre a melhor forma de sustentar teorias e comprovar a sua aplicabilidade.
As pessoas e empresários que conhecem diversos cases, estão sempre à frente, pois podem criar inovações, sabendo muita coisa que pode dar certo ou errado e se antecipar a tudo para ter sucesso!
Gostaria que olhassem este artigo publicado no jornal O Estado de São Paulo do dia 16 de Fevereiro de 2009:

http://www.estadao.com.br/estadaodehoje/20090216/not_imp324449,0.php

O que me chama atenção é o seguinte trecho:
“…E, de certa forma, ressuscita uma tática de vendas usada no passado. Há 40 anos, a Coca derrubou a preferência dos gaúchos pela Pepsi vendendo garrafas de um litro porta a porta em Porto Alegre…”
Tenho sempre dito em meus artigos, consultorias e palestras que cada vez mais, com este excesso de opções de tudo e o enorme bombardeio de propagandas, estratégias e guerras entre marcas, ganhará quem souber se aproximar de forma mágica das pessoas.
Cada vez mais aposto que a relação entre marcas e pessoas precisa ser íntima, pessoal, única e inovadora. Existirá uma migração de massa para nicho.
E tudo isso passa por pessoas bem preparadas, que cuidam de um universo restrito de clientes, mas que domina a relação com eles.
Dominar esta relação significará para os clientes não mudar nunca de marca, pois custará caro para ele ensinar para outra marca tudo aquilo que a sua atual já sabe!
Fico impressionado com alguns negócios que ainda ficam esperando clientes para fazer sua venda. Quanto mais esperar menos resultados terá!
É preciso ir atrás de forma profissional. Criar um relacionamento de aprendizado. Oferecer soluções justas e personalizadas. Isso se traduzirá em vendas naturalmente e tornará a marca forte e difícil de ser substituída.
Grandes marcas já se atentaram para isso e para as pequenas é mais fácil ainda!
Pense nisso e verá sua marca se transformar em uma marca vendedora!
Até amanhã!
Fábio Fiorini

Olá leitores!

Esta semana vou escrever diariamente o case de sucesso de uma marca nacional.

Sinceramente teria condições de escrever sobre isso ao longo de pelo menos 365 dias, mas vamos começar por uma semana.

Por que isso é importante?

Os cases nacionais de marcas são fundamentais para qualquer empresa, já que estas marcas de sucesso começaram do zero e tornaram-se grandes marcas que vebdem bem e por um longo tempo.

Vamos descobrir o motivo!

Esta marca de hoje tem um sabor especial para milhares e milhares de brasileiros. O requeijão Catupiry, de sabor inesquecível, com aquela inconfundível embalagem de Madeira, com o rótulo nas cores vermelha, azul e branca, que fez parte de grandes momentos de nossas vidas e está no mercado desde 1911.

Antes de evoluir sempre gosto de fazer uma pergunta e este case é especial para isso! Vocês se lembram de grandes campanhas publicitárias do Catupiry na TV, rádio ou em outro meio de comunicação? Acredito que poucos devem lembrar-se! Viram como não precisa aparecer fortemente na televisão para ter uma grande marca?

Então qual o segredo do sucesso?

1 – Posicionamento (até hoje manteve suas cores e estilo de embalagem principal, mesmo com modernizações)
2 – Inovações (criou variações de suas porções, acompanhando as facilidades para a vida do seu público)
3 – Distribuição impecável (por não ter grandes verbas para investimento, criou uma distribuição grande e eficiente para estar em todo o país. Resultado? Muito conhecida e consumida)
4 – Associações Positivas (sempre trabalhou para estar nos principais cardápios do país – trabalho corpo a corpo)

Na minha opinião, este case reflete um caminho inteligente para qualquer marca, seja uma grande ou uma loja pequena de bairro. Basta determinar seu posicionamento, inovações baseadas no conhecimento do seu público, estar sempre perto das pessoas e firmar parcerias sempre para associar a marca a coisas boas e que as pessoas valorizam.

Amanhã falaremos de uma marca também deliciosa!
Fábio Fiorini

Olá amigos leitores!

Estou escrevendo a algumas semanas neste blog sobre branding (construção e gestão de marcas), sobre estratégias bem sucedidas de marcas, sobre casos de marcas que se construíram e casos de marcas que se reposicionaram.

Mesmo tendo falado sobre casos fantásticos e de grandes resultados em imagens e vendas (não dá para ter só um destes) ainda percebo que muitas pessoas têm dúvidas sobre esta questão das marcas e estratégias de branding.

Dúvidas, se realmente isto vale para todas as empresas!
Querem saber a minha opinião?

A MARCA E SUAS ESTRATÉGIAS DE BRANDING SÃO ELEMENTOS FUNDAMENTAIS PARA AS EMPRESAS GANHAREM CADA VEZ MAIS MERCADO E DINHEIRO, ATRAVÉS DE RESULTADOS SUSTENTÁVEIS DE IMAGEM E VENDAS!

Desculpe as letras maiúsculas, mas às vezes dá vontade de gritar mesmo! Nada pessoal.

Para traduzir esta importância estratégica em fatos reais, como sempre costumo pregar, vou transcrever abaixo um trecho que um artigo publicado na Revista Consumidor Moderno de Junho de 2008. O artigo trata especificamente sobre marcas, reputação, imagens e intangíveis: um fim na confusão.

“Marcas são relevantes para o negócio e como tal têm seu valor. Sua principal contribuição para o negócio reside, variando de setor para setor, de negócio para negócio, em contribuir com dois grupos de fatores centrais do sucesso das empresas – (i) reputação e imagem e (ii) competitividade e resultados.
Marcas bem construídas e com valor e princípios alinhados ao seu posicionamento e públicos contribuem para boa reputação e imagem das empresas ao agregarem “comerciabilidade” aos produtos, serviços e à própria companhia (em função de serem mais facilmente aceitas, por serem mais facilmente reconhecidas). Igualmente, marcas bem construídas trazem competitividade e resultados às empresas, pois significam a possibilidade de cobrar prêmios em seus preços por conta dos elementos ligados à sua diferenciação e ao posicionamento exclusivos.”

Vejam só que coisa!
Vejam só que maravilha!

Para vender mais, é preciso ter uma marca bem posicionada! Se isso acontece, você pode vender mais caro. Se isso acontece você pode vender mais. Se isso acontece você será mais reconhecido e venderá mais…

Se convenceu?

Trabalhar bem a sua marca (seja uma mega, grande, media, pequena ou micro empresa) é fundamental para os resultados da sua empresa.

Tenha certeza disso!

Para exemplificar com um caso real, vou fazer uma pergunta: você compra sempre a roupa mais barata ou escolhe alguma marca? Por quê você escolhe no supermercado alguns produtos que são mais caros que os outros? Por que compramos um ipod, se temos mp3 players mais baratos e com mais memória?

A lista é infinita…

Trabalhar a marca não é fácil, mas é preciso começar. Veja alguns passos:

1 – Saber os diferenciais da sua marca x dos seus concorrentes (faça pesquisas)
2 – Saber o motivo real da compra dos seus consumidores
3 – Saber se o que você quer para a sua marca é o mesmo que seus consumidores entendem que ela é
4 – Saber se o que você quer para a sua marca é o mesmo que seus funcionários entendem que ela é
5 – Saber se suas peças de comunicação transmitem seus diferenciais
6 – Combinar tudo isso e saber se isso é responsável por aumentar suas vendas

Este é o início de tudo para reconstruir a sua marca para que ela seja poderosa e vendedora!
Invista tempo nestas questões e verá que tem informações suficientes para transformar os resultados do seu negócio!

Até amanhã!
Fábio Fiorini

Amigos leitores, imagino que vocês devem estar acompanhado, especialmente nos últimos dois anos, o merecido bombardeio de destaque positivo que a Apple vem recebendo na imprensa mundial.

A Apple é aquela maravilhosa indústria de tecnologia que facilita nossa vida com muito requinte, ousadia e design para ouvir musica nos seus fantásticos iPods, usar um computador sensacional como o Mac e muitas outras descobertas e inovações que eles fazem ao longo do tempo.

Sem falar, é claro, do lendário que ficará para a história do mundo dos negócios, Steve Jobs. Egocêntrico, mas competente CEO da empresa.

Por que falar da Apple? Só porque eles tem milhões e milhões de dólares para investir e criar produtos maravilhosos? Só porque eles tem milhões e milhões de dólares para investir em propaganda e comunicação?

É claro que não!

Falo deles como um dos maiores cases do mercado, porque eles tem algo que toda empresa que queira fazer marketing de forma correta, completa e de resultados, precisam seguir um princípio básico: POSICIONAMENTO!

Ter posicionamento significa ocupar um pedacinho diferenciado na cabeça das pessoas. A empresa que consegue criar um posicionamento diferenciado, nunca mais terá problemas de concorrência de preço, fidelizará seus consumidores que serão responsáveis por propagar de forma positiva e gratuita a marca da sua empresa. Uma empresa com bom posicionamento consegue notícias gratuitas por ter diferenciais que ninguém tem e, é claro, vendem bem e sempre!

Por quê falar tudo isso aqui?

Porque sua empresa também pode ser assim, mesmo que seja uma pequena empresa!

É sério!

Basta criar o seu próprio posicionamento! Para começar é fácil, muito fácil! Mas pode ser doloroso… Responda rapidamente, qual o seu maior diferencial?

Se você se enrolou ou não soube a luz de alerta está acesa. Provavelmente você enfrenta uma concorrência predadora e tem grandes riscos de não ter diferenciais na cabeça das pessoas e, fatalmente, pode entrar em guerra de preços e colocar o seu negócio em risco.

Se você responde de primeira sobre o seu diferencial e o seu consumidor enxerga da mesma forma e sem nenhum concorrente com este mesmo diferencial, parabéns!

Este pode ser seu posicionamento na cabeça dos clientes!

E para que ele seja firme como o da Apple, tudo o que você fizer precisa reforçar cada vez mais a sua posição. Tudo mesmo! Propaganda, reportagens, atendimento, produtos, serviços, eventos, internet…

Isso colocará cada vez mais sua marca na cabeça das pessoas. Será responsável por tornar você diferente, para que sua empresa venda mais, sempre e com lucro. Seus concorrentes terão cada vez mais dificuldades em copiar sua estratégia e seu diferencial, pois ele será só seu!

Voltando à Apple, note que eles seguem à risca seu posicionamento de ser uma empresa que oferece produtos simples de usar e com a mais alta tecnologia possível. Isso lembra alguma coisa? Quem inventou o Ipod? (você imaginava ter um produto assim?) Quem inventou o Iphone (com tela touch) e por aí vai…

Será que eles aparecem tanto na mídia mundial por acaso? Será que eles vendem bem? Incrivelmente bem!!! Por isso é que tem milhões e milhões sempre!

Pense nisso e faça o teste do posicionamento. Tenho certeza que isso poderá mudar para melhor os resultados de sua empresa!

Um ótimo final de semana e na segunda nos falamos novamente!
Fábio Fiorini

Tudo o que leio e acho interessante eu guardo para futuras consultas e foi o que aconteceu com o artigo: “Publicidade pega carona com os consumidores”. Publicado no jornal O Estado de São Paulo do dia 12/01/2009.

Fala basicamente que o mundo da publicidade está cada vez mais sedento por buscar alternativas de entrar na vida dos consumidores através de movimentos sociais capazes de fazer uma marca fazer parte realmente da vida das pessoas.

Veja que incrível, pois estamos vivendo um momento de transição completa! Por quê?

Para criar um relacionamento profundo e fazer parte do mundo social das pessoas, as grandes marcas estão buscando alternativas de exposição que antes eram “restritas” as pequenas empresas.

Quem imaginaria que gigantes que investem milhões e milhões do dólares e euros poderiam pensar em eventos para pequena quantidade de pessoas formadoras de opinião?

Quem imaginaria que uma marca forte (como citei ontem o case da TVA) poderia realizar um evento dentro de um condomínio?
Quem diria que muito da verba que antes era soberana em canais de televisão, migraria para movimentos digitais gerados pelos próprios consumidores? É realmente uma grande oportunidade de negócio para todos os portes de empresa.

Não ganha quem tem mais verba, mas quem sabe se relacionar melhor e colocar o consumidor vivenciando a experiência com uma marca, de forma sutil, natural e marcante.

Tenho cada vez mais convicção que as pequenas empresas têm uma força enorme frente às grandes. Por sua agilidade nas decisões, por sua falta de recursos em comparação com as gigantes e por sua proximidade que pode estabelecer com os consumidores, clientes e não clientes. Elas podem criar ações de relacionamento imbatíveis e difícil de ser copiada.

Está na hora de sair da toca! Está na hora de convidar a sua região a se relacionar com você!

Como?

Experiência é a palavra chave. Não espere alguém comprar de você sem se relacionar antes. Isso não vai mais acontecer!

Mas como fazer isso?

Participe de tudo na sua região. Abrace causas sociais sem interesse, mas com compromisso! Convide as pessoas da sua região a botar a boca no trombone sobre alguma coisa que você pode ajudar! Crie interatividades para se comunicar com as pessoas. Crie o Blog da região!
Existem milhares de oportunidades de se relacionar sem interesse imediato. Se as pessoas se relacionarem com sua marca, naturalmente comprarão de você no curto prazo!

Enquanto os seus concorrentes querem vender, vender e vender, as pessoas perceberão que, mesmo você também precisando vender, sua marca tem compromisso e preza respeito de relacionamento antes de tudo.

Resultado? Certamente você venderá mais!

Amanhã conversaremos mais!
Fábio Fiorini

Cada vez mais fico convencido que não é preciso de muitos recursos para criar grandes marcas, tornar-se freqüente na cabeça das pessoas e conseqüentemente aumentar suas vendas.

Eu, particularmente, gosto de mostrar sempre algum case para mostrar que não é preciso ter somente discurso, mas mostrar na prática como o bom discurso pode ser transformado em grandes resultados.

Esta semana tive uma surpresa agradável dentro do prédio onde moro. É um conjunto de 11 prédios, onde existem aproximadamente 680 famílias. Uma mini-cidade.

Logo, diversas empresas, desde pizzarias até operadoras de TV a Cabo, sonham em estar próximas das pessoas que moram no conjunto e representam um enorme potencial de consumo.

Pois uma grande marca do cenário nacional que também sonha em dominar todos este potencial de consumo, deu um show com uma ação acessível, possível de ser realizada por empresas de qualquer porte, com baixo investimento, mas com uma plataforma de relacionamento criativa, marcante e que pode gerar muitos, mas muitos resultados.

Falo da TVA!

Para entrar no condomínio já mudaram o cenário e conquistaram toda a administração, que normalmente não autoriza propagandas.

A TVA estabeleceu contato dizendo que não queria vender nada e se comprometeria a não fazer nenhuma oferta mirabolante. Ganhou de cara a administração.

Criaram o final de semana mágico TVA Cup Quintas do Morumbi (nome do condomínio).

Uma copa para que as crianças e adultos participassem gratuitamente de inúmeras atividades esportivas, games e muita alegria exclusiva para os moradores do condomínio.

Organizaram com maestria tudo. Sistema de som, camisetas, organização profissional das atividades divididas por idade, cuidado para que os pais participassem com os filhos, brindes e premiações.

Um evento de grande impacto!

E não venderam nada! Nada mesmo!

Sabe qual foi o resultado?

Filas dentro do condomínio para participar, crianças alegres e felizes, pais participando com alegria e uma sensação de quero mais ao final!

Uma experiência inesquecível com a marca!

Para se ter uma idéia, eu já iniciei meu processo de troca de operadora por conta disso!

O que isso tem de interessante?

Toda empresa pode usar esta estratégia para entrar em prédios, escolas, empresas, clubes… e criar o que é de mais valioso para que uma marca seja construída e venda bem e sempre, ou seja, o relacionamento verdadeiro, a experiência com a marca e sensação de respeito e compromisso.

Tenho certeza que este é um case que deve ser vir de exemplo e pode ser usado com criatividade e personalização para todos os tipos de empresas.

E vamos Construir Marcas Vendedoras!

Até amanhã
Fábio Fiorini

Freqüentemente visito o site da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing – www.espm.br), escola que estudei e uma das grandes responsáveis por minha paixão por marketing e branding.

Existe uma seção sensacional que é a Central de Cases ESPM.

Não existe nada melhor e mais efetivo, do que você falar de alguma coisa que você pode provar e o case é isso! Você fala e prova!
Estava lendo o case de uma empresa de diagnóstico por imagem para o segmento médico, chamada Tomoclínica e Ecoclínica.

Trata-se de uma marca de prestígio no segmento, mas ao mesmo tempo uma empresa não gigante como as marcas líderes que estamos acostumados a estudar.

A minha opinião é que este case retrata exatamente o dilema do médio e pequeno empresário brasileiro e até mesmo a miopia de marketing que às vezes toma conta da gestão destas empresas.

Num determinado momento, esta clínica especializou-se em três segmentos de Mercado de diagnóstico por imagem e viu-se sob o dilema de criar três marcas diferentes. O resultado é que nenhuma ganhou a devida força e custava mais caro os investimentos, pois eram obrigados a fazer investimentos distintos em três marcas diferentes. Mais caro e pouca exposição para as três marcas.

Nesta mesma linha, observo diariamente em minha consultoria, empresas que investem até que relativamente bastante em marketing (falo aqui desde grandes empresas, até lojas que trabalham somente o marketing da sua região) realizam diversas ações de divulgação ao mesmo tempo e não tem resultados.

Sabe por quê isso acontece?

Cada ação vem com uma mensagem ou cara diferente. Em uma comunica-se uma promoção de preços, outra comunica sobre algum produto, outra comunica alguma novidade, outra comunica alguma promoção de sorteio e por aí vai.

Mas onde está o erro?

O erro é que cada ação tem uma cara diferente. Cada ação tem um tipo de arte. As ações não são orquestradas entre si e isso leva a uma perda de força (pois as pessoas se confundem) e o volume não transmite o que significa aquela marca, levando a sua comparação com qualquer outra como igual e isso é fatal para que aconteça, por exemplo, uma Guerra de Preços.

E sabe o que fazer?

1 – Realizar todas as ações
2 – Utilizar a mesma “cara” para todas elas (cores, logo, descrição da empresa…)
3 – Pensar que a mesma pessoa, precisa ver todas as ações ao longo de um tempo (semana 1 = ação 1 / semana 2 = ação 2…). Isso trará força para a marca e relacionamento freqüente da mesma pessoa com esta marca.
4 – Medir os resultados através de vendas e lembrança de marca.

Simples, direto e efetivo!

Ações de marketing orquestradas, unidas e que darão força para qualquer marca que precisa vender bem e sempre!

Até a próxima!
Fábio Fiorini