É inegável que o mundo empresarial está cada vez mais concorrido e as pessoas estão cada vez mais confusas na hora de escolher produtos e serviços. As opções e variações são tantas que dificultam a escolha quando deveria ser o contrário.
Também é fato que este excesso causa um dano, às vezes irreparável, para muitas empresas, que pressionadas e sem diferenciais percebidos acabam entrando na pior das guerras mercadológicas: a guerra de preços. O resultado final do que pode acontecer é triste.
Batemos sempre na tecla da diferenciação. Empresas de sucesso optam pelo melhor de dois caminhos possíveis: ou têm o melhor preço ou se diferenciam.
Diferenciar-se significa ter mais qualidade, não só técnica, mas uma qualidade que todos percebem antes mesmo de tornarem-se clientes. Significa entregar valor superior e ser excelente em tudo o que faz. Não necessariamente significa ser líder, mas, sim, ser reconhecido como o melhor. Ao final, tornam-se mais rentáveis e com os melhores e mais qualificados clientes.
Sonho? De jeito nenhum! Empresas Pequenas Gigantes são assim. Sempre que falamos de Empresas Pequenas Gigantes em nosso grupo, aqui no Brasil, todos nos perguntam como transformar uma empresa “normal” em uma Small Giants.

O caminho é de escolhas, mas escolhas que colocam a empresa num patamar diferenciado de resultados e percepção, além de tornar tudo ao seu redor muito alinhado e coeso para atingir os resultados. Profissionais passam a vestir a camisa da empresa em busca dos resultados esperados, fornecedores querem se relacionar com esta empresa, e clientes não só adotam a empresa como indicam-na exatamente por sua excelência.

Mas, tudo tem um começo e às vezes nos esquecemos dele. Todas as empresas têm uma história maravilhosa para contar. Todas começaram do nada, seja com muito ou pouco dinheiro. Todas elas começaram da mesma forma e com um ideal. Seus fundadores tinham sempre um propósito para criar esta empresa.

Pode ser até que todos pensem que o propósito era ganhar muito dinheiro somente. Mas vemos que nunca era só isso. Todas tinham uma razão de ser, um ideal diferente e um propósito maior a cumprir. Não confunda com missão ou posicionamento.

Empresas que foram criadas pela garra de uma pessoa em querer mudar sua vida, entregar às pessoas algo que realmente ajudasse no dia a dia, jamais visto pelo mercado e com uma proposta de valor altamente superior não faltam. Falo da Nike.

Também existem empresas que foram criadas com o propósito pessoal de ajudar mães e pais que sofrem com crianças que não se alimentam adequadamente quando bebês e sentem-se na obrigação de resolver isso, criando receitas saudáveis, que alimentem e que as crianças gostem. Falo da Farinha Láctea.

Perceba que são empresas que ganham bastante dinheiro, lideram preços, concorrem em mercados altamente competitivos e mesmo assim continuam a praticar o seu propósito: fazer com que todos os profissionais envolvidos em seu dia a dia pratiquem os valores da empresa; consumidores e clientes acreditem e compartilhem do mesmo propósito e adotem estas empresas como referência.

Todas têm uma história de pequena gigante! Todas são empresas com personalidade, com um traço marcante e quase que individual. É como seres humanos, cada qual com sua personalidade.

O mundo empresarial está cheio de empresas às quais rapidamente conseguimos notar sua personalidade. Tem empresas sérias, tem empresas comprometidas com causas, tem empresas justas, honestas… a lista é grande.

E a sua empresa? Qual a personalidade dela? O que realmente tem de diferente? Empresas diferentes são realmente quase que únicas. São empresas que têm uma identidade.

Negócios assim e que conseguem sempre reforçar isso, tornam-se cada vez mais únicos e, claro, rentáveis, preferidos e sustentáveis.

Costumo dizer no nosso grupo Small Giants que o primeiro passo para saber se a empresa que foi fundada com tanto carinho, garra, determinação, que entregou em seu início produtos e serviços de qualidade superior, aproximou-se dos clientes de forma única e ainda trouxe em seu início colaboradores que acreditavam naquele propósito, continua da mesma forma é simples: líder, escreva num papel quais são as duas coisas únicas que somente a sua empresa tem. Qual o propósito desta empresa?

Naturalmente você chegará a duas coisas que reforçam a sua existência superior e de diferenciação. Agora procure saber se as pessoas da sua empresa praticam diariamente esse propósito. Faça a mesma pergunta para todos (individualmente) e depois leia as respostas. Calma! Às vezes nos assustamos, mas infelizmente é a pura realidade.

Dentro da metodologia do Small Giants de transformar empresas normais em Pequenas Gigantes, trabalhamos de forma muito completa os 10 quesitos que fazem uma empresa gerar seguidores, admiradores, propagadores dos seus diferenciais, enquanto que empresas comuns criam-se “apenas” clientes.

Só’‘para relembrar, os dez mandamentos (ou Decálogo do cliente) são:
Confiança – Quero confiar que estou comprando algo que realmente vai resolver meu problema.
Valor – Quero pagar um preço justo e correto e sentir prazer ao comprar.
Novidades – Quero ser surpreendido positivamente com novos produtos e serviços.
Agilidade – Quero ser atendido prontamente e sem demoras.
Significado – Quero que você entenda que o produto ou serviço que estou adquirindo é realmente importante para mim.
Atenção – Quero que você me valorize e me faça sentir especial.
Conexão – Quero fazer parte de um grupo de pessoas com ética, valores e princípios iguais aos meus.
Atendimento – Quero ser atendido por profissionais que entendem do assunto, gostam do que fazem e demonstram prazer em me atender.
Descoberta – Quero poder indicar sua empresa para minha família, amigos e colegas.
Contribuição – Quero que você contribua com causas que me importam.
Veja que se a empresa tem uma identidade formatada e alinhada, alcançar a excelência nos dez mandamentos passa a ser um objetivo natural e factível.

Só como exemplo de como implementa-se cada um dos itens do Decálogo (exatamente da forma como trabalhamos no Small Giants Brasil), conduzimos Workshops de dois dias para trabalhar dois quesitos.

Cada um dos quesitos, trabalhado em grupos multidisciplinares que pode ser uma pessoa de cada área ou pessoas que não trabalham como pares ou até mesmo a empresa toda a depender do seu porte, discutem como este item está na sua empresa.

Ou seja, fazem uma avaliação técnica para chegar à conclusão se está bom ou ruim.

Para este artigo escolhemos um dos itens para exemplificar. Imagine que vamos trabalhar o item ATENÇÃO.
Avaliamos se está bom ou ruim e aí passamos a criar indicadores reais para que seja implementado e monitorado diariamente em busca da excelência.

Neste caso, seriam indicadores de excelência no quesito ATENÇÃO:
- Perguntas específicas sobre atendimento em pesquisas de
satisfação/pós-venda (Nosso atendimento fez você sentir-se especial ou
valorizado como cliente?)
- Freqüência total de contatos
- Número de contatos para NÃO vender (pessoais, como aniversário e
datas importantes, mas também profissionais)
- O que sabe do cliente além dos dados comerciais?
- Tempo investido por cliente
- Número de pós-vendas feitos x total de vendas
- Tempo e número de contatos necessários para resolver um problema/ser atendido
Criação de experiências emocionais para os clientes
Testemunhais
Indicações
Índices de recompra

Empresas alinhadas em identidade e personalidade são únicas. Todos sabem exatamente o seu papel dentro da estrutura, sabem o que precisam praticar para que esta identidade não se perca, sabem as atividades de sua função que reforçarão os diferenciais da sua empresa, sabem absolutamente tudo sobre seus concorrentes e também seus diferenciais, sabem seu papel na sociedade e sabem onde a empresa quer e deve chegar sem perder sua essência.

Isso é uma ciência, hoje em dia, e empresas Pequenas Gigantes transformam tudo isso em resultados. Existem ferramentas para tal. Qualquer empresa pode mudar a sua realidade resgatando sua identidade, sua personalidade e seu propósito.

A tendência de um trabalho bem feito é transformar profissionais da empresa em estrategistas, fornecedores em aliados na construção da imagem superior de uma empresa diferente, clientes em seguidores e mensageiros da empresa.

De forma simples, é preciso muito treinamento para o resgate desta identidade. Cada um deve ter o seu papel na prática desta identidade, todos os dias. Faça treinamentos e workshops a respeito do assunto.

O resultado será que os clientes saberão a sua identidade e, no fim, vivenciarão esta identidade, pois seus profissionais a praticarão todos os dias.
Pequenos Gigante são diferentes, únicos e para isso precisam resgatar o seu propósito.

Excelente Semana!

Fábio Fiorini

É comum pessoas e empresas usarem esta época do ano para planejar o próximo ou até mesmo os próximos.

Avaliamos o que aconteceu de bom e aproveitamos para traçar nossos planos para crescer, crescer e crescer com as nossas metas.

É claro que se fossemos falar sobre planejamento estratégico aqui não faltariam metodologias ou modelos.

Mas o que gostaria de trocar com vocês é o que faço todos os anos e tem dado bastante certo.

Antes mesmo de pensar na empresa, faço meus planos pessoais e olha que garanto para todos darem muito certo.

Evoluí ao longo dos anos e agora faço meus planos para o próximo ano junto com minha esposa, pois percebi que quando comecei e mostrar para ela tornou-se um compromisso ainda mais sério, uma vez que não gostamos de fracassar! Imagine chegar ao final do ano para avaliar as metas e concluir com minha esposa que o ano foi péssimo! Nem penso nisso!

Bem, o fato é que aprendi este modelo com o Carlos Alberto Julio e acho bem legal dividir com vocês.

Imagine uma folha comum, dividida em quatro quadrantes.

Pois é assim que faço, veja abaixo:

METAS PESSOAS – aqui coloco as minhas metas de conquistas pessoais (maratonas, viagens…)

METAS FINANCEIRAS – aqui falo de dinheiro. Quanto quero aplicar, guardar, cesta de investimentos…

METAS DE DESENVOLVIMENTO – aqui traço meus objetivos de desenvolvimento educacional (aprender novos temas, cursos…)

METAS EMPRESARIAIS – aqui deixo claro onde quero chegar na minha empresa, conquista de clientes, promoções…

Veja que temos aqui um grande plano de vôo para o ano seguinte.

Faço isso, divida com alguém e acompanhe a cada dois meses a evolução dos planos.

Você vai chegar lá!

Boa semana!

Fábio Fiorini

O mundo empresarial hoje em dia parece andar de cabeça para baixo.

Não só pelo excesso de informações, empresas, opções, condições e tudo o que temos sobrando, mas também pela forma como as empresas vem atuando na prática.

Prática?

Pois bem, aqui reside um sério problema.

A prática!

No discurso ouvimos que diariamente preocupa-se com estratégias novas, inovações de produtos e serviços, campanhas de comunicação diferentes e tudo para gerar a devida diferenciação para ganhar mais mercado e rentabilidade.

Na prática, observa-se que lutam diretamente com concorrentes de menor preço e estes os incomodam.

Qual o sintoma?

Falta de diferenciação duradoura e desperdício de recursos em investimentos desordenados e com resultados de curtíssimo ou prazo nulo!

O que fazer?

Investir num diferencial duradouro.

Veja que hoje em dia tudo pode acontecer rapidamente e até grandes, enormes inovações se perdem rapidamente.

O que fica?

O registro da MARCA!

Não o registro legal, mas sim o lembrança efetiva e diferente de uma marca.

Ela, MARCA, serve para isso!

Diferenciar-se!

Grande marcas se diferenciam sempre, estão sempre na vanguarda apoiadas por inovações, aparecem sempre em destaque frente aos seus concorrentes, lideram a situação de preços, são mais e mais rentáveis, sempre são lembradas com carinho pelos consumidores… QUE MARAVILHA!

Porém escuto sempre em minhas consultorias e palestras, que isto é particular somente de grandes e ricas empresas.

Mito!

Grandes marcas surgem de pequenos atos.

Exemplos não faltam de empresas que viram foco de compra de grandes grupos, pois pela agilidade e excelência que tem por serem pequenas acabam incomodando as enormes.

As que vendem, venderam. As que não vendem crescem e crescem e crescem, até tornarem-se grandes.

E quais são os pequenos atos?

Faça um teste?

Escreva num papel você mesmo, dirigente da empresa, sozinho, quais são os dois grandes diferenciais da sua marca.

Depois disso, peça para seu sócio ou seus diretores fazerem o mesmo individualmente.

Querem evoluir?

Peça para seus vendedores fazerem o mesmo!

Mais em frente?

Pergunte individualmente a alguns clientes…

Viu o resultado?

Foram diferentes as respostas?

Cuidado!

Sua marca carece de um alicerce forte! Talvez todos estejam remando querendo chegar no mesmo lugar, mas se esforçando para lados diferentes.

Não se chega a lugar nenhum.

Sua empresa precisa de engajamento, a primeira e grande ação de marcas que se diferenciam e vendem bem sempre!

Veja alguns depoimentos de especialistas sobre o assunto!

Pratique isso e veja sua marca e passos largos rumo à VERDADEIRA MARCA!

Aproveite este conteúdo para analisar sua empresa e se preparar para alçar novos vôos com sua marca.

Fábio Fiorini
fabio@fabiofiorini.com.br

Olá leitores! Espero encontrar todos bem!

Guardei aqui em meus arquivos um artigo que foi publicado na Revista Exame sobre uma ação social da Coca-Cola nos bairros mais pobres e favelas, que tornou-se uma grande ação de marketing para a marca.

Vocês podem ler o artigo no seguinte link:
Veja aqui

De qualquer forma, fala da Coca-Cola que tem um grande volume de vendas, mas uma penetração de mercado ainda a ser explorada nas classes menos favorecidas e que encontraram um caminho de explorar isso através do oferecimento de programas de treinamento na própria comunidade que as pessoas residem, para que se tornem profissionais de varejo, que dominem estratégias de ponto de venda e com a oportunidade de ingressar nos quadros da empresa.

É natural que a procura é enorme e que isso traz um enorme ganho de imagem para a marca dentro da comunidade. Também é fato que os treinamentos são sérios e isso é comprovado com as estratégias que os alunos implementam durante o curso dentro da própria comunidade nos varejos da região (objetiva aumentar as vendas dos produtos da marca onde a estratégia do aluno é implementada).

Ok! Vemos uma ação social de fato, mas também uma ação que certamente traz ganhos de imagem e ao mesmo tempo aumento de vendas.

A discussão é se isso tudo é feito somente pelas vendas e pela imagem ou se o social é o início e o resto é consequência.

Na minha opinião, diria que é tudo!

Vejo que é um projeto que o objetivo é isso tudo mesmo! Uma ação social de fato (cursos, empregos para os melhores, auxilio para profissionalização dos clientes…), um ganho excepcional de imagem (a comunidade valoriza pessoas e empresas que se preocupam com todos) e um ganho de vendas (clientes profissionalizados pela marca, defendem seus produtos em todas as situações).

Gostaria de encerrar pedindo que você e sua marca passem a pensar em projetos estruturados, mas não só comercialmente e sim institucionalmente e socialmente.

A oportunidade é grande e quando muitos são beneficiados, melhor para todos!

Sucesso!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
Conheça as palestras de Fábio Fiorini (www.fabiofiorini.com.br)
Conheça a consultoria de Branding de Fábio Fiorini (www.netbranding.com.br)

Olá leitores!

Como sempre, ao olhar meus arquivos de artigos que li nos últimos tempos encontrei um bem interessante publicado na Revista Exame de 11 de Março de 2009, intitulado de  “Desejo de ser Apple”.

Trata da estratégia da Microsoft de aproximar sua imagem e usar armas usadas pela Apple no que diz respeito a sua força de marca, como forma de se aproximar dos consumidores e gerar a mesma fidelidade que a Apple tem com os seus.

Ou seja, a Microsoft, líder mundial em seu segmento, querendo adotar a estratégia da Apple, uma das marcas mais valiosas do mundo, uma das marcas mais atraentes em design, uma das marcas mais bem posicionadas do planeta, que gera uma fidelidade infindável com seus apaixonados consumidores e que vende bem e muito bem!

Olha só que coisa! A marca líder, querendo seguir a estratégia da marca que ocupa lugares secundários em vendas, mas primeiro lugar em força e identificação com as pessoas.

O que isso significa?

Prova que estratégias bem sucedidas de marca tornam produtos e serviços de qualidade únicos, que podem sair de guerras de preço, aumentar seu poder vendas através de freqüência e criar uma enorme barreira de entrada para concorrentes, mesmo que este concorrente seja líder de mercado.

Se sua marca está tendo que entrar em guerras de preço, cuidado! Ela pode estar sofrendo de falta de diferenciação!

Como rever este quadro?

Apoiando-se em diferenciais, que não preço, únicos, reconhecidos pelos consumidores, valorizados por eles e que seu concorrente não possa te copiar.

Mas para que isso aconteça, você precisa estudar o mercado, escolher o diferencial certo, não abandoná-lo e sustentá-lo em tudo o que faz, TUDO MESMO! (produtos, serviços, comunicação, pós vendas…)

Pense nisso e até amanhã!
Fábio Fiorini