Na edição de Agosto de 2007 da Revista VendaMais, escrevemos um artigo sobre o primeiro passo para construir uma SUPERMARCA em franquias. Tratamos de um passo fundamental para o sucesso de qualquer marca, que é o conhecimento. Como ter uma SUPERMARCA sem que ela seja conhecida?

Já pensou ter uma marca conhecida sem que isso se traduza em vendas? Seria terrível…

Pois após tornar-se conhecida uma marca precisa ser considerada como opção de compra.

É mais ou menos assim:

1 – Preciso fazer uma viagem para Curitiba, por exemplo;
2 – Conheço as empresas aéreas TAM, Gol, Varig, OceanAir, BRA;
3 – Porém, considero somente algumas delas como opção de compra para minha viagem.

Traduzindo este raciocínio para o maravilhoso mundo das franquias, podemos fazer a mesma leitura e ainda assim dividir a construção de consideração de marca, com responsabilidades completares entre franqueador e unidades franqueadas.

Normalmente, surgem grandes marcas que adotam o caminho das franquias para crescer e começam a sua expansão nacional através de franqueados. No momento que estas marcas ocupam o território nacional, tornam-se cada vez mais conhecidas e na maioria das vezes com resultados diferentes em cada ponto de venda.

Alguns franqueados têm melhores resultados que os outros e aí fica sempre a pergunta: Por que uma mesma marca, que ocupa mercados escolhidos de forma igual, com o mesmo formato de negócio, com a mesma identidade visual, com tudo igual, apresenta resultados diferentes?

Uma primeira resposta pode estar no estilo de gestão de cada loja. Umas mais ousadas, outras mais conservadoras…

A segunda resposta está certamente no segundo passo da construção de uma SUPERMARCA, a consideração de marca ou consideração de compra.

É bem provável que estas unidades franqueadas tenham as marcas em suas regiões com mesmo nível de conhecimento de marca, porém uma unidade é mais considerada como opção de compra que a outra.

E é aí o começo dos resultados diferentes em cada unidade franqueada. Uma delas ao ser mais considerada que a outra, tem a chance de construir uma base de clientes maior, de fazer mais vendas, de ter maior ticket médio, de ter mais vendas complementares e mais lucro que a outra.

Portanto, mãos à obra e vamos dar o segundo passo para a construção de uma SUPERMARCA em franquias!!!!!

FRANQUEADORES

Os franqueadores tem um papel fundamental para tornar a sua marca considerada como opção de compra e isto se cumpre com o trabalho que se inicia na seleção de seus franqueados:

1 – Selecionar candidatos com perfil empreendedor, comprometidos em fazer uma gestão profissional e com um forte compromisso em construir a marca escolhida de forma crescente e sustentável.

2 – Conhecer de perto a evolução da construção da marca de cada unidade franqueada, avaliando de forma constante como está o conhecimento e a consideração de cada unidade em suas regiões de atuação.

3 – Deixar sempre preparada a sua força de suporte de campo para atuar de forma estratégica na construção da marca de cada unidade franqueada, conhecendo plenamente o mercado, concorrência e situação da marca de cada unidade.

4 – Criar campanhas publicitárias para uso da sua rede, levando-se em conta que a marca precisa ser conhecida e considerada como opção de compra. Para isso deve ter campanhas com mensagens adequadas e respeitando a situação geral da marca na rede.

FRANQUEADOS

O papel do franqueado é complementar ao do franqueador e diz respeito à construir a marca escolhida na sua região de atuação:

1 – Usar a campanha publicitária do franqueador em sua região.

2 – Criar campanhas promocionais atraentes para o público de sua região.

3 – Investir constantemente na comunicação local de sua região (não o fazer só em períodos de maiores vendas), para que a sua marca seja sempre lembrada como opção.

4 – Pesquisar de forma constante a percepção da sua região em relação aos seus produtos e serviços.

5 – Aproveitar constantemente suas parcerias locais para criar promoções conjuntas onde cada um oferece um benefício para os moradores ou freqüentadores da região.

Se você é franqueador, franqueado ou candidato e investir no segmento de franquias, tenha sempre claro que construir e gerenciar marcas neste segmento, passa por assumir um papel complementar e seguir um caminho para a construção segura. Uma marca forte e bem construída vende bastante e de forma sustentável.

O segmento de franquias é uma excelente oportunidade para você franqueador, franqueado ou candidato a investir, tornar-se uma forte marca com ótimos resultados e vendas crescendo sempre de forma sustentável.

Tenha certeza que com uma marca conhecida e considerada seu negócio já tem os dois primeiros passos para tornar-se uma SUPERMARCA!

Excelente dia e MUITAS VENDAS

Amigos leitores, insisto que cases são sempre a melhor forma de sustentar teorias e comprovar a sua aplicabilidade.
As pessoas e empresários que conhecem diversos cases, estão sempre à frente, pois podem criar inovações, sabendo muita coisa que pode dar certo ou errado e se antecipar a tudo para ter sucesso!
Gostaria que olhassem este artigo publicado no jornal O Estado de São Paulo do dia 16 de Fevereiro de 2009:

http://www.estadao.com.br/estadaodehoje/20090216/not_imp324449,0.php

O que me chama atenção é o seguinte trecho:
“…E, de certa forma, ressuscita uma tática de vendas usada no passado. Há 40 anos, a Coca derrubou a preferência dos gaúchos pela Pepsi vendendo garrafas de um litro porta a porta em Porto Alegre…”
Tenho sempre dito em meus artigos, consultorias e palestras que cada vez mais, com este excesso de opções de tudo e o enorme bombardeio de propagandas, estratégias e guerras entre marcas, ganhará quem souber se aproximar de forma mágica das pessoas.
Cada vez mais aposto que a relação entre marcas e pessoas precisa ser íntima, pessoal, única e inovadora. Existirá uma migração de massa para nicho.
E tudo isso passa por pessoas bem preparadas, que cuidam de um universo restrito de clientes, mas que domina a relação com eles.
Dominar esta relação significará para os clientes não mudar nunca de marca, pois custará caro para ele ensinar para outra marca tudo aquilo que a sua atual já sabe!
Fico impressionado com alguns negócios que ainda ficam esperando clientes para fazer sua venda. Quanto mais esperar menos resultados terá!
É preciso ir atrás de forma profissional. Criar um relacionamento de aprendizado. Oferecer soluções justas e personalizadas. Isso se traduzirá em vendas naturalmente e tornará a marca forte e difícil de ser substituída.
Grandes marcas já se atentaram para isso e para as pequenas é mais fácil ainda!
Pense nisso e verá sua marca se transformar em uma marca vendedora!
Até amanhã!
Fábio Fiorini

O treinamento sempre foi e continuará sendo uma poderosa ferramenta geradora de resultados para empresas de todos os setores de atuação possíveis.

Em franquias não é diferente, ainda mais pelo fato de falarmos de idéias empreendedoras que viraram grandes negócios e os criadores precisam replicar o seu modelo ideal de negócios. Não só para os franqueados que investiram na sua marca, mas também para os profissionais que trabalham em franquias.

Vocês já pensaram que uma boa idéia pode gerar grandes resultados? É isto que acontece em franquias. De uma boa idéia, surge um bom negócio, que cresce rapidamente franqueando o seu modelo, gera oportunidades para empreendedores e oportunidades de emprego para trabalhados.

Com este cenário, o treinamento é uma arma poderosa para garantir a manutenção, crescimento e sucesso das empresas no segmento de franquias.

Isso é perfeitamente compreensível, uma vez que algumas franquias trabalham com produtos e serviços de alto valor agregado, tornando o desafio do negócio ainda maior, mas ao mesmo tempo motivador e uma grande oportunidade de crescimento pessoal e profissional.

Dois exemplos de empresas no segmento de franquias me chamaram a atenção nos últimos meses e servem como referência para demonstrar que para obter sucesso vendendo produtos ou serviços de alto valor agregado é preciso deixar o negócio inteiro (franqueador, franqueados e funcionários) muito bem preparados com treinamentos inteligentes e contínuos.

Um dos casos interessantes é da Franquia Restaura Jeans, uma rede composta por 211 lojas franqueadas localizadas nas regiões Sul, Sudeste e Centro-oeste. Elas oferecem tingimento, renovação de couro, costura, customização de roupas e lavagem.

Altíssimo valor agregado, certo?

Imaginem o desafio de um negócio como este, para manter um padrão de qualidade único em 211 lojas, que tem a mesma marca gerida por diferentes profissionais, a mesma identidade visual e os mesmos serviços.

Só com treinamento inteligente e contínuo!

E é o que acontece desde Setembro deste ano, com um projeto de treinamento para todas as lojas com o objetivo de atualizar os conhecimentos dos franqueados e seus colaboradores, ampliar a criatividade para a captação de tingimento na região de cada loja, e claro, auxiliar os franqueados a conseguir o faturamento desejado mensalmente para o negócio.

O treinamento acontece com grupos de 5 lojas, com os consultores de campo do franqueador levando conhecimento e aprimoramento técnico para as lojas, bem como motivando todos para que as vendas aumentem.

Certamente esta é uma prática simples, mas ao mesmo tempo inovadora e determinante para garantir o sucesso e o crescimento do negócio que trabalha com a venda de produtos e serviços de altíssimo valor agregado.

Outro exemplo interessante é a rede de idiomas Yázigi Internexus, que completa 57 anos de mercado, com 380 unidades em todo Brasil, oferecendo ensino de idiomas.
A Rede presta um serviço de alto valor agregado, pois, que exige competência pedagógica acumulada ao longo do tempo; é um tipo de serviço muito pessoal e entregue para pessoas com objetivos e propósitos diferentes.
E qual a solução para vender o mesmo serviço em 380 unidades, mantendo um excelente padrão de serviços e gerando alta percepção de qualidade em todas as escolas da rede?
É claro que através de treinamento, mas não um simples treinamento e sim um completo programa de desenvolvimento, gerenciamento e mobilização das escolas das escolas para um bom serviço.
A rede estruturou uma espécie de Road Show pelo Brasil, implantando um padrão de atendimento e vendas da franquia, onde franqueados e profissionais de vendas são treinados, motivados e saem preparados para dar um salto de vendas nas escolas, bem como para gerenciar todo processo de vendas de forma profissional, contínua e bem sucedido.
Certamente, um grande exemplo para o segmento de franquias.
De qualquer forma, é certo que em franquias, vender produtos e serviços de alto valor agregado torna-se cada vez mais comum, e o treinamento é uma arma poderosa para aprimorar e auxiliar diretamente nos resultados. Por isso, desenvolvemos aqui 3 dicas para a sua rede, a sua franquia ou a sua futura franquia, desenvolva treinamentos de qualidade que influenciem positivamente no resultado final:

1 – Comece com um objetivo claro, que pode ser a resolução de um problema ou a implantação de inovações para o seu negócio;

2 – Busque a ajuda de profissionais para elaborar um treinamento sob medida para a sua empresa e para seus objetivos;

3 – Envolva todos os profissionais da franquia (direção, colaboradores da franqueadora, franqueados e colaboradores das unidades franqueadas). Isso é alinhamento!!!!

Então, mão à obra e faça como as empresas de sucesso no segmento de franquias, use o treinamento como aliado para o sucesso na venda de produtos de alto valor agregado.

Muitas Vendas!
Fábio Fiorini

Ontem participei de um Workshop do Raul Candeloro (www.raulcandeloro.com.br), presidente da Revista VendaMais (Editora Quantum) e num certo momento se discutia sobre a estratégia de posicionar uma empresa através do branding.

Uma discussão muito legal e produtiva, sempre com o objetivo de adotar uma estratégia para a empresa vender mais e de forma consistente.

Quase ao final desta discussão uma pessoa da platéia fez a pergunta matadora: “Mas não precisa de muito dinheiro para construir uma marca forte?”

Aí a coisa ganhou a dimensão que qualquer especialista no assunto adora falar.

NÃO PRECISA! É CLARO QUE NÃO PRECISA!

O problema é que vemos grandes marcas somente quando elas já se destacaram e estão nos holofotes e aí pensamos que é muito fácil, pois tem muito dinheiro para investir.

Mas esquecemos que estas marcas começaram pequenas e foram se construindo ao longo do tempo.

Sabe qual é a fórmula? Constância + Posicionamento + Qualidade + Relacionamento freqüente com as pessoas na região que você atua.

Aqui mesmo no blog vocês podem ver cases de marcas pequenas que se destacaram com estratégias locais e que se tornaram grandes marcas em seu mercado.

Não vou longe. Acredito que conhecem o Spoleto Culinária Italiana. Uma marca de aproximadamente 7 anos, que começou com uma pequena loja no RJ, hoje tem mais de 200 e que tornou-se uma marca forte de abrangência nacional e de grande valor.

Fórmula? Constância + Posicionamento + Qualidade + Relacionamento. Sabe quanto tempo demoraram a investir em TV (como todos sonham)? Pelo menos três anos e quando já tinham mais de 100 lojas.

Pense nisso. Sua marca adota a fórmula do sucesso de construção de grandes marcas?

Um abraço a todos e até amanhã!
Fábio Fiorini

Olá amigos leitores!

Estou escrevendo a algumas semanas neste blog sobre branding (construção e gestão de marcas), sobre estratégias bem sucedidas de marcas, sobre casos de marcas que se construíram e casos de marcas que se reposicionaram.

Mesmo tendo falado sobre casos fantásticos e de grandes resultados em imagens e vendas (não dá para ter só um destes) ainda percebo que muitas pessoas têm dúvidas sobre esta questão das marcas e estratégias de branding.

Dúvidas, se realmente isto vale para todas as empresas!
Querem saber a minha opinião?

A MARCA E SUAS ESTRATÉGIAS DE BRANDING SÃO ELEMENTOS FUNDAMENTAIS PARA AS EMPRESAS GANHAREM CADA VEZ MAIS MERCADO E DINHEIRO, ATRAVÉS DE RESULTADOS SUSTENTÁVEIS DE IMAGEM E VENDAS!

Desculpe as letras maiúsculas, mas às vezes dá vontade de gritar mesmo! Nada pessoal.

Para traduzir esta importância estratégica em fatos reais, como sempre costumo pregar, vou transcrever abaixo um trecho que um artigo publicado na Revista Consumidor Moderno de Junho de 2008. O artigo trata especificamente sobre marcas, reputação, imagens e intangíveis: um fim na confusão.

“Marcas são relevantes para o negócio e como tal têm seu valor. Sua principal contribuição para o negócio reside, variando de setor para setor, de negócio para negócio, em contribuir com dois grupos de fatores centrais do sucesso das empresas – (i) reputação e imagem e (ii) competitividade e resultados.
Marcas bem construídas e com valor e princípios alinhados ao seu posicionamento e públicos contribuem para boa reputação e imagem das empresas ao agregarem “comerciabilidade” aos produtos, serviços e à própria companhia (em função de serem mais facilmente aceitas, por serem mais facilmente reconhecidas). Igualmente, marcas bem construídas trazem competitividade e resultados às empresas, pois significam a possibilidade de cobrar prêmios em seus preços por conta dos elementos ligados à sua diferenciação e ao posicionamento exclusivos.”

Vejam só que coisa!
Vejam só que maravilha!

Para vender mais, é preciso ter uma marca bem posicionada! Se isso acontece, você pode vender mais caro. Se isso acontece você pode vender mais. Se isso acontece você será mais reconhecido e venderá mais…

Se convenceu?

Trabalhar bem a sua marca (seja uma mega, grande, media, pequena ou micro empresa) é fundamental para os resultados da sua empresa.

Tenha certeza disso!

Para exemplificar com um caso real, vou fazer uma pergunta: você compra sempre a roupa mais barata ou escolhe alguma marca? Por quê você escolhe no supermercado alguns produtos que são mais caros que os outros? Por que compramos um ipod, se temos mp3 players mais baratos e com mais memória?

A lista é infinita…

Trabalhar a marca não é fácil, mas é preciso começar. Veja alguns passos:

1 – Saber os diferenciais da sua marca x dos seus concorrentes (faça pesquisas)
2 – Saber o motivo real da compra dos seus consumidores
3 – Saber se o que você quer para a sua marca é o mesmo que seus consumidores entendem que ela é
4 – Saber se o que você quer para a sua marca é o mesmo que seus funcionários entendem que ela é
5 – Saber se suas peças de comunicação transmitem seus diferenciais
6 – Combinar tudo isso e saber se isso é responsável por aumentar suas vendas

Este é o início de tudo para reconstruir a sua marca para que ela seja poderosa e vendedora!
Invista tempo nestas questões e verá que tem informações suficientes para transformar os resultados do seu negócio!

Até amanhã!
Fábio Fiorini

Como sempre gosto de fazer, estudar casos é a melhor forma de entender o que acontece realmente no mundo dos negócios e do marketing.

Além disso, o caso é um caminho para construir um outro caso próprio, já que através dele você consegue saber os pontos fortes e fracos e daí construir um caso único com seu toque profissional.

E por fim, o caso é a personificação de qualquer teoria aplicada à prática!

Hoje vou comentar um caso publicado pela central de casos da ESPM e não vamos discutir se está certo ou errado o que fizeram, mas o conceito desfazê-lo, ok?

Vamos falar sobre o Caso da C&A, marca valiosíssima e rentável do segmento de varejo da moda no Brasil.

Chegava o momento desta marca comemorar 25 anos de existência e algo precisaria ser feito.

Estudaram muito e chegaram à conclusão que a marca precisava de um REPOSICIONAMENTO.

Reposicionar a marca significa ajustar ou corrigir um posicionamento já construido na cabeça do consumidor, normalmente para mostrar inovação, criar uma nova associação e mostrar que a marca se renova.

Foi justamente o que a C&A pretendia.

Para personificar esta pretensão eles contratam a modelo brasileira Gisele Bündchen para estrelar sua campanha de 25 anos.

Disse que não discutiremos neste momento se foi certo ou errado a contratação dela, mas a estratégia da C&A, ok?

O fato é que a marca queria mostrar que suas lojas são ambientes fashion e a marca está no auge de todas as tendências.

Conseguiram e muito bem!
Mas o que isso traz de lição?

A grande lição é que uma marca precisa estar atenta ao que acontece no mercado e com esta leitura precisa se renovar. Uma marca não fica parada ao longo do tempo e se isso acontecer, corre o risco de morrer, como muitas marcas de sucesso que simplesmente despareceram!

Outra lição sensacional é que reposicionar uma marca significa mostrar ao mercado que você está atento a tudo e faz sempre o melhor para os clientes.

E por fim, reposicionar uma marca significa longeivizar a sua marca.

Mas atenção, é preciso num processo de reposicionamento saber demais sobre sua marca e seu mercado. Você precisa conservar os aspectos positivos que sua marca tem e agregar aspectos únicos que seus concorrentes teriam enorme dificuldade agregá-los e eles se tornariam únicos para sua marca.

Uma dica legal para saber se é a hora de reposicionar a sua marca é pedir para os consumidores falarem sobre seus diferenciais x diferenciais dos seus concorrentes. Se não souberem, pode ser que sua marca esteja sem diferenciais para ocupar um espaço único na cabeça das pessoas. Pode ser que chegou a hora!

Tenham certeza que reposicionar uma marca de forma completa e correta, normalmente o resultado é valorização da marca, maior respeito dos consumidores, espaço novo para os consumidores se relacionarem com esta marca e, é claro, aumento das vendas!

Um abraços a todos e até amanhã!
Fábio Fiorini

Hoje escrevo um artigo que vem sendo muito discutido no meu blog (www.fabiofiorini.com.br/blog) e vale a pena uma reflexão.

Por incrível que pareça ainda se discute muito sobre o dilema de investir em marcas ou privilegiar as vendas.

É a velha história de quem veio primeiro: o ovo ou a galinha.

A verdade é que temos em todos os segmentos de mercado muitas opções de escolha para a mesma coisa. É verdade também que existe cada vez mais abordagem nas pessoas para que elas comprem determinado produto ou serviço.
Estas abordagens podem ser ações de comunicações e ações de vendas através de vendedores.

E este é o dilema que se enfrenta. Valorizar a marca ou as vendas?

Para as empresas bem sucedidas, independente do seu porte, é claro que a resposta está em fazer as duas coisas! Não existe outra alternativa.

Todos precisam vender! Todos querem vender sempre mais! E isso só será possível se isto acontecer com qualidade.

E é justamente com qualidade que uma marca pode exercer papel fundamental no processo de vendas.

Somente através de uma marca diferenciada na cabeça das pessoas será possível sair da Guerra de preços, ganhar espaço na comparação com concorrentes, tornar-se sempre presente na lembrança das pessoas na hora da compra, conseguir espaço para ser atendido por compradores e tornar-se único e sem possibilidade de ser copiado por outras empresas.

A marca é responsável pela decisão de compra. Compramos marcas e não só produtos. A marca representa os hábitos das pessoas e expressa até mesmo a personalidade da maioria.

A prova disso é que se não fosse assim, todos usariam roupas iguais e sempre as mais baratas. Não teríamos tantas opções de produtos e marcas. Não existiriam marcas e produtos que custam 10000000% mais caro que o “concorrente” e não poderíamos ter o privilégio de poder escolher as diversas variações de modelos de eletrônicos que fazem a mesma coisa, mas nos proporcionam experiências diferentes e inesquecíveis.

Para que uma marca seja construída, enganam-se as pessoas que dizem que é preciso de milhões em investimentos de comunicação, que isso é restrito somente aos grandes conglomerados e que só acontece isso com empresas que tem profissionais especializados e caros em construção de marcas.

Este é o grande engano.

Uma marca se constrói com relacionamentos fortes, duradouros, contínuos e profissionais.

E é aí que entram as vendas e vendedores neste maravilhoso processo de tornar uma marca única e vendedora ao longo do tempo.

Costumo dizer que as vendas e vendedores estão no centro de qualquer estratégia.

Não existe planejamento sem uma execução brilhante!

Por este motivo é que prego sempre que as vendas devem trabalhar com grande inteligência. Costuma dizer que os planejamentos são a parte inteligente da empresa e eu costumo retrucar que inteligente é a empresa que sabe usar inteligência de forma completa.

Trabalhar as vendas de forma inteligente é ter os vendedores corretos, que trabalham com critérios, que fazer parte de tudo o que acontece na empresa, que tem em suas metas e realização de um propósito de tornar sua empresa e marca únicos no mercado e que tem a inteligência de executar e levar os reais resultados que qualquer organização precisa, aumentar de forma freqüente e continua as suas vendas.

Isso só é possível entre o casamento perfeito de uma marca forte, construída com relacionamentos duradouros, criados pelos profissionais linha de frente, os vendedores!

É fundamental ter claro que uma empresa de sucesso que vende bem e sempre, é a empresa que coloca as vendas no centro de sua estratégia de construção de marca. Isso tornará a empresa cada vez mais reconhecida e tornará seus vendedores e suas vendas inteligentes e com resultados concretos!

Boas vendas sempre!

Fábio Fiorini
www.fabiofiorini.com.br
www.fabiofiorini.com.br/blog

Olá amigos leitores! Desejo que todos tenham uma semana de muita paz e sucesso!

Estão cada vez mais freqüentes as ações de merchandising na televisão e rádio.

Apenas para exemplificar de forma bem simples, falo aqui do merchandising em que um apresentador de determinado programa fala sobre a marca contratante.

Existem outros tipo, mas não falaremos sobre eles.

Por quê falo sobre isso hoje?

Porque quase todos os dias inúmeros programas passam a adotar esta prática como forma de aumentar suas receitas e prender a atenção do espectador, uma vez que o risco de trocar de canal como vem acontecendo nos intervalos comerciais tradicionais é bem menor.

O meu questionamento hoje é sobre a credibilidade destas ações.

Tenho a convicção que são boas ações se forem bem planejadas, roteirizadas e alteradas ao longo do tempo.

Ajudam sim a construir a imagem de uma marca e podem ajudar bastante nas vendas.

Mas um cuidado é fundamental. Quem falará sobre a marca?

É aqui que entra minha opinião, pois tenho visto inúmeras marcas investindo neste tipo de ação, sem se preocupar com o locutor ou apresentador.

Muitos apresentadores e locutores falam de tudo, todas as marcas e todos os segmentos. Chega ao cúmulo de falar sobre uma marca em determinado mês, valorizá-la, falar que é a melhor, a mais completa… e no mês seguinte estar falando sobre o concorrente que pagou mais e comprou o espaço.

Será que desta forma a marca se constrói?

Em minha opinião, desta forma, não!

Uma marca precisa de credibilidade e cuidado, caso contrario o efeito será danoso.

É preferível contratar outra pessoa para falar! Não corra este risco!

Merchandising é uma forma inteligente de se trabalhar, mas precisa da mesma inteligência de uma campanha para ser feito. Caso contrario, é melhor não fazer!

Um abraço a todos e até amanhã!
Fábio Fiorini

Cada vez mais fico convencido que não é preciso de muitos recursos para criar grandes marcas, tornar-se freqüente na cabeça das pessoas e conseqüentemente aumentar suas vendas.

Eu, particularmente, gosto de mostrar sempre algum case para mostrar que não é preciso ter somente discurso, mas mostrar na prática como o bom discurso pode ser transformado em grandes resultados.

Esta semana tive uma surpresa agradável dentro do prédio onde moro. É um conjunto de 11 prédios, onde existem aproximadamente 680 famílias. Uma mini-cidade.

Logo, diversas empresas, desde pizzarias até operadoras de TV a Cabo, sonham em estar próximas das pessoas que moram no conjunto e representam um enorme potencial de consumo.

Pois uma grande marca do cenário nacional que também sonha em dominar todos este potencial de consumo, deu um show com uma ação acessível, possível de ser realizada por empresas de qualquer porte, com baixo investimento, mas com uma plataforma de relacionamento criativa, marcante e que pode gerar muitos, mas muitos resultados.

Falo da TVA!

Para entrar no condomínio já mudaram o cenário e conquistaram toda a administração, que normalmente não autoriza propagandas.

A TVA estabeleceu contato dizendo que não queria vender nada e se comprometeria a não fazer nenhuma oferta mirabolante. Ganhou de cara a administração.

Criaram o final de semana mágico TVA Cup Quintas do Morumbi (nome do condomínio).

Uma copa para que as crianças e adultos participassem gratuitamente de inúmeras atividades esportivas, games e muita alegria exclusiva para os moradores do condomínio.

Organizaram com maestria tudo. Sistema de som, camisetas, organização profissional das atividades divididas por idade, cuidado para que os pais participassem com os filhos, brindes e premiações.

Um evento de grande impacto!

E não venderam nada! Nada mesmo!

Sabe qual foi o resultado?

Filas dentro do condomínio para participar, crianças alegres e felizes, pais participando com alegria e uma sensação de quero mais ao final!

Uma experiência inesquecível com a marca!

Para se ter uma idéia, eu já iniciei meu processo de troca de operadora por conta disso!

O que isso tem de interessante?

Toda empresa pode usar esta estratégia para entrar em prédios, escolas, empresas, clubes… e criar o que é de mais valioso para que uma marca seja construída e venda bem e sempre, ou seja, o relacionamento verdadeiro, a experiência com a marca e sensação de respeito e compromisso.

Tenho certeza que este é um case que deve ser vir de exemplo e pode ser usado com criatividade e personalização para todos os tipos de empresas.

E vamos Construir Marcas Vendedoras!

Até amanhã
Fábio Fiorini

Amigos leitores, depois do meu post de ontem, onde comentei que no Brasil preço é sinônimo de qualidade, recebi diversos e-mails pedindo para falar um pouco mais sobre isso e qual impacto para uma marca isso pode gerar.
Pois vamos conversar sobre isso hoje!

É natural sempre pensarmos naquele velho ditado de que diz “quando a esmola é demais o santo desconfia”, ao nos deparar com coisas muito baratas. Somos assim mesmo! Associamos coisas baratas demais a produtos ou serviços de baixa qualidade.
Esta é a primeira constatação da guerra de preços! Se baixamos demais para concorrer com alguém que faz o mesmo, chega certo momento que matamos a nossa marca e precisaremos vender cada vez mais para cobrir buracos e não para crescer. Seria como encher uma caixa d´água furada.
Em minha opinião, marcas que entram em guerra de preços para ficar sempre abaixo de todos os seus concorrentes, são marcas sem diferenciais de qualidade e que no curto prazo terão cavado sua própria sepultura.
Abro aqui uma excessão para as marcas que apóiam seus diferenciais somente em preço. Nunca falarão de qualidades, diferenciais… somente preço e pronto!
No outro extremo estão as  marcas que atuam com uma política de preços mais alta e que apostam nos diferenciais de marca para ganhar mercado e aumentar suas vendas.
O que fazer em caso de concorrentes com preços cada vez mais baixos?
Aqui entra o ponto estratégico da coisa na política de branding.
Em primeiro lugar, se considerar concorrentes diretos aqueles que atuam com preço baixo somente, significa que uma marca não tem força suficiente para diferenciar-se e está sendo comparada igualmente com todos. Perda de posicionamento!
E se a marca está bem posicionada, entramos no segundo ponto! A estratégia de preços!
E é aí que entro fortemente com a opinião que uma coisa é reduzir preços para ficar mais baixo que a concorrência (guerra de preços). A outra (na minha visão correta) é o reposicionamento de preços, onde você mexe nos preços para manter uma distância saudável dos concorrentes, sem perder o seu posicionamento de diferenciais.
Como exemplo, podemos fazer uma conta. Se o seu preço são 1.000 reais e seu concorrente cobra 800 reais, temos uma diferença de 20% entre vocês. Imagine que ele reduziu para 700 reais, você não precisa reduzir para 690 reais (isso seria guerra de preços), você poderia reposicionar para mais ou menos 850 reais para manter a base segura que garante seus diferenciais. No médio prazo este concorrente vai degradar sua margem, perder qualidade e sairá do mercado. Se sua marca estiver fortalecida, seus diferenciais ficarão mais evidentes e isso levará você a voltar aos patamares anteriores.
Esta é a vantagem da marca forte!
Pense nisso e faça esta análise entre seus concorrentes!
Até amanhã…
Fábio Fiorini