Olá leitores! Espero encontrar todos bem!

Guardei aqui em meus arquivos um artigo que foi publicado na Revista Exame sobre uma ação social da Coca-Cola nos bairros mais pobres e favelas, que tornou-se uma grande ação de marketing para a marca.

Vocês podem ler o artigo no seguinte link:
Veja aqui

De qualquer forma, fala da Coca-Cola que tem um grande volume de vendas, mas uma penetração de mercado ainda a ser explorada nas classes menos favorecidas e que encontraram um caminho de explorar isso através do oferecimento de programas de treinamento na própria comunidade que as pessoas residem, para que se tornem profissionais de varejo, que dominem estratégias de ponto de venda e com a oportunidade de ingressar nos quadros da empresa.

É natural que a procura é enorme e que isso traz um enorme ganho de imagem para a marca dentro da comunidade. Também é fato que os treinamentos são sérios e isso é comprovado com as estratégias que os alunos implementam durante o curso dentro da própria comunidade nos varejos da região (objetiva aumentar as vendas dos produtos da marca onde a estratégia do aluno é implementada).

Ok! Vemos uma ação social de fato, mas também uma ação que certamente traz ganhos de imagem e ao mesmo tempo aumento de vendas.

A discussão é se isso tudo é feito somente pelas vendas e pela imagem ou se o social é o início e o resto é consequência.

Na minha opinião, diria que é tudo!

Vejo que é um projeto que o objetivo é isso tudo mesmo! Uma ação social de fato (cursos, empregos para os melhores, auxilio para profissionalização dos clientes…), um ganho excepcional de imagem (a comunidade valoriza pessoas e empresas que se preocupam com todos) e um ganho de vendas (clientes profissionalizados pela marca, defendem seus produtos em todas as situações).

Gostaria de encerrar pedindo que você e sua marca passem a pensar em projetos estruturados, mas não só comercialmente e sim institucionalmente e socialmente.

A oportunidade é grande e quando muitos são beneficiados, melhor para todos!

Sucesso!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
Conheça as palestras de Fábio Fiorini (www.fabiofiorini.com.br)
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Por incrível que pareça ainda se discute muito sobre o dilema de investir em marcas ou privilegiar as vendas.
É a velha história de quem veio primeiro o ovo ou a galinha.
A verdade é que temos em todos os segmentos de Mercado muitas opções de escolha para a mesma coisa. É verdade também que existem cada vez mais abordagem nas pessoas para que elas comprem determinado produto ou serviço.
Estas abordagens podem ser ações de comunicações e ações de vendas através de vendedores.
E este é o dilema que se enfrenta. Valorizar a marca ou as vendas?
Para as empresas bem sucedidas, independente do seu porte, é claro que a resposta está em fazer as duas coisas! Não existe outra alternativa.
Todos precisam vender! Todos querem vender sempre mais! E isso só será possível se isto acontecer com qualidade.
E é justamente com qualidade que uma marca pode exercer papel fundamental no processo de vendas.
Somente através de uma marca diferenciada na cabeça das pessoas será possível sair da Guerra de preços, ganhar espaço na comparação com concorrentes, tornar-se sempre presente na lembrança das pessoas na hora da compra, conseguir espaço para ser atendido por compradores e tornar-se único e sem possibilidade de ser copiado por outras empresas.
A marca é responsável pela decisão de compra. Compramos marcas e não só produtos. A marca representa os hábitos das pessoas e expressa até mesmo a personalidade da maioria.
A prova disso é que se não fosse assim, todos usariam roupas iguais e sempre as mais baratas. Não teríamos tantas opções de produtos e marcas. Não existiriam marcas e produtos que custam 10000000% mais caro que o “concorrente”e não poderíamos ter o privilégio de poder escolher as diversas variações de modelos de eletrônicos que fazem a mesma coisa, mas nos proporcionam experiências diferentes e inesquecíveis.
Para que uma marca seja construída, enganam-se as pessoas que dizem que é preciso de milhões em investimentos de comunicação, que isso é restrito somente aos grandes conglomerados e que só acontece isso com empresas que tem profissionais especializados e caros em construção de marcas.
Este é o grande engano.
Uma marca se constrói com relacionamentos fortes, duradouros, contínuos e profissionais.
E é aí que entram as vendas e vendedores neste maravilhoso processo de tornar uma marca única e vendedora ao longo do tempo.
Costumo dizer que as vendas e vendedores estão no centro de qualquer estratégia.
Não existe planejamento sem uma execução brilhante!

Por ete motivo é que prego sempre que as vendas devem trabalhar com grande inteligência. Costuma dizer que os planejamentos são a parte inteligente da empresa e eu costumo retrucar que inteligente é a empresa que sabe usar inteligência de forma completa.

Trabalhar as vendas de forma inteligente é ter os vendedores corretos, que trabalham com critérios, que fazem parte de tudo o que acontece na empresa, que tem em suas metas a realização de um propósito de tornar sua empresa e marca únicos no Mercado e que tem a inteligência de executar e levar os reais resultados que qualquer organização precisa, aumentar de forma frequente e continua as suas vendas.

Isso só é possível entre o casamento perfeito de uma marca forte, construida com relacionamentos duradouros criados pelos profissionais linha de frente, os vendedores!

É fundamental ter claro que uma empresa de sucesso que vende bem e sempre, é a empresa que coloca as vendas no centro de sua estratégia de construção de marca. Isso tornará a empresa cada vez mais reconhecida e tornará seus vendedores e suas vendas inteligentes e com resultados concretos!

Boas vendas sempre!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
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Olá leitores, tudo bem?

Estive pensando estes dias sobre alguns casos de sucesso de empresas que começam do zero e tornam-se grandes no seu segmento ou mesmo continuam pequenas, mas incomodando os líderes e sendo cada vez mais lucrativas.
Alguns podem até atribuir a sorte ao fato, mas eu tenho certeza que sorte nada mais é do que o encontro de capacidade com oportunidade.
Assim, vamos à capacidade.
Atribuo o sucesso de crescimento de muitas empresas a 3 fatos:
1 – Estilo de liderança
2 – Posicionamento (interno x externo)
3 – Domínio do mercado
Quando falo de estilo de liderança atribuo o preparo do líder e o seu “poder” de atrair pessoas que “compram” e “defendem” o mesmo propósito. Ou seja, tem claramente na sua cabeça uma visão de onde quer levar sua empresa e de forma antecipada monta um grande time, com seu mesmo estilo e valores, que acabam por defender ferrenhamente os propósitos da empresa. Resultado? Todos alinhados e levando à empresa passo a passo ao caminho traçado.
Ao falar de posicionamento, tenho percebido que muitas empresas dizem estar bem posicionadas, mas mesmo assim não conseguem os índices de crescimento desejados ou até mesmo decrescem. O posicionamento correto é aquele que é construído da seguinte forma:
a) Como o líder quer posicionar sua empresa.
b) A equipe sabe de trás para frente e de frente para trás este posicionamento e pratica todo dia com todas as pessoas envolvidas com a empresa (os clientes acabam sabendo também claramente este posicionamento de forma natural).
c) O mercado e todos os envolvidos com a empresa sabem claramente quais os diferenciais e posicionamento da empresa.
d) RESUMINDO: a empresa tem uma imagem clara na cabeça do líder, profissionais da empresa, fornecedores, comunidade e clientes.
E por fim, quando falo de domínio de mercado, falo claramente da visão do líder em observar de forma precisa sua concorrência. Ele sabe muito bem como está cada um, o que cada um tem de forte ou fraco, sabe como seus consumidores se comportam e usa isso sempre para melhorar a sua empresa.
Até parece simples, mas é real, e muitos não praticam isso com plenitude.
Será que sua empresa pratica tudo isso?

Pense nisso e vamos crescer!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
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Olá leitores, tudo bem?

Na semana passada estive realizando uma palestra para aproximadamente 500 empresários e dirigentes de empresas de Goiânia.
O tema, claro, era Branding.
Sempre pergunto nas palestras o perfil dos participantes e notei que existiam inúmeros dirigentes especialistas em RH e até mesmo produção e logística.
Na hora fiquei pensando e até citei o livro (já indicado aqui) Reimagine do Tom Peters. Ele diz na página 154 no início do capítulo dedicado ao Branding que ele deve ser o coração da empresa e todos devem estar envolvidos.
É isso mesmo!
Falamos da estratégia de cuidar da MARCA da empresa e todos a defendem! Todos da empresa defendem e atuam com a mesma marca! Por isso o Branding deve estar no centro da empresa, não somente no Marketing.
Quer um exercício prático para você saber se todos abraçaram a marca?
Escreva você quais os três grandes diferenciais da sua marca (empresa). Depois pergunte para sua equipe quais são os três (se tiver divergências você já tem o indicativo de que a marca não está bem gerida dentro de casa).
E para avançar, faça esta mesma pergunta para 5 clientes (se for diferente já sabe…).
Vejam que este assunto é sério e precisa de cuidado.
Alinhar todos no mesmo propósito é o início de um trabalho de Branding eficiente e de resultados crescentes ao longo do tempo.
Pense bastante nisso!

Até amanhã!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
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Olá leitores, tudo bem?

Nas minhas sempre agradáveis leituras e pesquisas dos artigos do passado recente, achei um bem interessante que li na revista Exame ainda deste ano, intitulado de “Os emergentes da propaganda”.
Trata de um comparativo de crescimento entre anunciantes grandes ou pequenos que souberam usar um período de “crise” para tornar sua marca mais forte.
Ok. Alguns de vocês devem estar pensando que lá vem ele falar que é preciso investir nos períodos de baixa e que se fosse assim todo mundo saberia a fórmula do sucesso e faria a mesma coisa para crescer.
Mas não é bem assim. Existe uma lógica por trás disso.
Esta lógica mostra que se a estratégia for bem feita, as empresas realmente conseguem prosperar muito mais, logo após um período de “crise”.
É natural que em períodos de baixa muita coisa seja cortada, especialmente pessoas e alguns investimentos. Falando dos investimentos em comunicação, eles sempre estão na lista.
Então qual a lógica?
É que com menos do que o habitual, uma marca pode se sobressair, vender mais num período de baixa e ainda mostrar-se mais forte que as demais depois da tempestade.
Faça uma rápida avaliação em seu negócio.
Tenho certeza que independente do porte de sua empresa, seus concorrentes e até mesmo você, reduziram as ações de marketing e comunicação sem bem saber por que, ou por motivos de redução de consumo por parte de seus clientes.
Pense que com um pouco a mais do que você faz hoje, você poderá aparecer mais que seus concorrentes.
Lembre-se que uma marca forte é feita de experiência, e quando todos estão fora, a hora é de você sozinho criar as melhores experiências!
Certo?
Pense nisso e vamos em frente para fazer um Branding de qualidade e completo!
Até amanhã!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
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Olá leitores, tudo bem?

É sempre bom começar a semana depois de ter tido um final de semana de descanso e um pouquinho de leitura, pois ninguém é de ferro!
Estava lendo um artigo publicado no site da revista HSM, intitulado de “O Poder dos sentidos”.
Trata exclusivamente dos momentos da verdade na relação com os consumidores. Estes momentos da verdade são conhecidos pela verdadeira relação das pessoas com uma marca. Trata-se da hora de a marca provar o que ela promete. Trata-se da experiência que a marca proporciona para as pessoas.
Antes de evoluir, pare para pensar qual a real experiência que sua marca está proporcionando para os seus clientes! Imagino que você esteja satisfeito, o que deve ser esperado e pratica.
Agora, pare para pensar que experiência sua marca tem proporcionado para não clientes! Isso é um momento da verdade para sua marca e suas vendas! Aqui está o segredo!
Só para terem uma idéia, uma pessoa está exposta diariamente a mais ou menos 3000 marcas a sua frente. Isso mesmo, 3000!
Já pensou que é preciso diferenciar-se, certo?
Para ajudar, um estudo da Universidade da Califórnia mostrou que as pessoas lembram-se mais ou menos de 20% das coisas que ouvem e se vêem e ouvem o nível aumenta para 80%.
Isso é importante o mostra para qualquer empresa que a experiência com sua marca ou produto pode fazer a diferença.
Enquanto seus concorrentes estão fazendo investimentos para criar propagandas memoráveis (e você também pode fazer isso), sua marca pode e deve estar preocupada em gerar experiência, mesmo que as pessoas não sejam seus clientes.
É preciso que você domine a cadeia de compra, ou seja, domine o que e como as pessoas se comportam em relação ao que você vende. Você precisa saber como ela se comporta desde uma idéia de precisar ou querer algo que você tenha, até a compra. E isto é um longo caminho.
Quer um exemplo?

Imagine que eu esteja na minha casa e queira comprar uma TV. Vejam qual seria o meu caminho:

1 – Idéia de compra
2 – Pesquisaria modelos na internet
3 – Escolheria duas lojas
4 – Iria às duas
5 – Não compraria e levaria as propostas para pensar

Vejam que este tipo de consumidor, tem uma cadeia a seguir. Se alguma empresa não estiver, por exemplo, nas primeiras páginas de busca quando pesquisada na internet, perdeu venda! E ainda vou mais longe, se estiver e a experiência de pesquisa for mal sucedida, a chance de ser escolhido é pequena.
Notem que conhecer esta cadeia pode gerar idéias sensacionais para dar uma experiência impar para as pessoas, isso faz a diferença. Lembra que 80% das pessoas guardam o que ouvem e vêem?
Está em suas mãos conhecer os hábitos das pessoas e gerar experiências memoráveis em cada ponto de contato.
Minha dica é que reúna sua equipe e crie a cadeia de compra de diversos perfis de clientes e pense o que fazer de diferente em cada ponto de contato.
Isso trará experiências diferentes das pessoas com sua marca e fará você diferente!
Resultado? Marca forte e mais vendas!

Fábio Fiorini
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Olá leitores, tudo bem?
Em recente leitura de um artigo que saiu na Revista Exame sobre como nasce um produto que trata do lançamento de uma pasta de dentes da gigante Procter & Gamble uma coisa em especial me chamou a atenção. Como sempre!
Além do processo de pesquisa e desenvolvimento de marca e produto que foram primorosos, a estratégia de lançamento nos prova algo muito, mas muito interessante mesmo.

Imaginem que a empresa conta com milhões (e põe milhões nisso) de Dólares    para investir em comunicação.
Posso imaginar que todos estão pensando que fizeram um mega plano de comunicação em todos os canais de televisão, estações de rádio, principais jornais, revistas, internet, e por um longo tempo, até todos conhecerem o novo produto e passarem a consumir.
Engano total e foi isso que chamou a atenção.
Investiram somente em estratégia de experimentação.
Sabe como?
Entregando o produto para as pessoas experimentarem.
Isso mesmo!
4 milhões de amostras que serão distribuídas em consultórios odontológicos e centros de compra.
E a mídia? Nada!!!!
Como chegaram a esta estratégia? Perceberão que as pessoas que experimentam um bom produto, adotam como marca de consumo. Simples, não?
Veja que isso é o que as pequenas e médias empresas tem à sua mão e pouco usam!
As gigantes estão vendo isso!
Sugiro a você leitor que se atente para estratégia como esta. Às vezes é melhor investir em experimentação do seu negócio (investir mesmo com insistência e inteligência), do que pensar que somente grandes fortunas podem construir uma marca vendedora!
Até amanhã!
Fábio Fiorini

Olá leitores, tudo bem?

Na semana passada, escrevi sobre as novas habilidades necessárias para um bom marketing e para seus profissionais.
Falamos de seis pontos fundamentais e a partir de hoje escreverei mais sobre cada um deles.
O primeiro item para que uma empresa tenha um bom marketing e seus profissionais especialistas sejam considerados marketeiros completos é: SABER COLOCAR O CONSUMIDOR OU CLIENTE DENTRO DO CORAÇÃO CORPORATIVO.
O discurso é fácil, mas a prática não é bem assim.
Quer fazer um teste?
Pegue dez clientes da sua empresa e faça apenas uma mesma pergunta para cada um. Qual o maior diferencial da nossa empresa?
Se as respostas não forem iguais, problemas à vista.
Se quiser simplificar, peça uma nota de 1 a 5 para sua empresa. Não teve notas iguais? Já sabe…
É claro que atingir a excelência é bem difícil, mas precisamos persegui-la.
E o primeiro passo para um marketing verdadeiro é colocar o consumidor no centro da empresa.
Não adianta ter um atendimento de vendas sensacional, nota 10, se as demais áreas da empresa não estiverem alinhadas.
O que fazer?

Treinar todos juntos! Apresentar para todos os departamentos a missão da empresa, o que a empresa tem de diferente, como a empresa está investindo, o que os concorrentes estão fazendo e por aí vai… Vejo diversas empresas em suas áreas financeiras, administrativas que nem sequer sabem o que sua empresa está fazendo no mercado, que dirá seus concorrentes. E isso é a prova de que o consumidor não está no centro da empresa, está somente numa pontinha.

Minha dica é que em tudo o que fizer, envolva a empresa por completo. Mostre os hábitos dos consumidores para todos. Mostre as avaliações de consumidores para todos. Promova a relação de todas as áreas da sua empresa com o consumidor e alinhe todos no mesmo objetivo.

Tenho certeza que isso começa a fazer sua diferença para sua empresa e seus profissionais de marketing.
Espero que tenham uma excelente semana!
Um abraço a todos e até amanhã!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
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Olá amigos leitores, tudo bem?
Chegamos à sexta-feira e para nós no Blog é dia de livro para sua biblioteca.
Já temos livros de posicionamento, estratégia de marcas, o outro lado das marcas e design.
Tudo isso é fundamental, mas não vive sem vendas!
Por isso quero indicar uma publicação muito interessante sobre vendas, a começar pelo título.
A BÍBLIA DE VENDAS. Este é um livro de leitura simples, divertido, mas preciso, com técnicas e idéias para alimentar sua empresa com um conteúdo muito importante para implementar estratégias que acabem gerando ótimos resultados.
Tenho certeza que gostarão e começarão a segunda-feira lotados de idéias para sua equipe!
Bom final de semana!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
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Na edição de Agosto de 2007 da Revista VendaMais, escrevemos um artigo sobre o primeiro passo para construir uma SUPERMARCA em franquias. Tratamos de um passo fundamental para o sucesso de qualquer marca, que é o conhecimento. Como ter uma SUPERMARCA sem que ela seja conhecida?

Já pensou ter uma marca conhecida sem que isso se traduza em vendas? Seria terrível…

Pois após tornar-se conhecida uma marca precisa ser considerada como opção de compra.

É mais ou menos assim:

1 – Preciso fazer uma viagem para Curitiba, por exemplo;
2 – Conheço as empresas aéreas TAM, Gol, Varig, OceanAir, BRA;
3 – Porém, considero somente algumas delas como opção de compra para minha viagem.

Traduzindo este raciocínio para o maravilhoso mundo das franquias, podemos fazer a mesma leitura e ainda assim dividir a construção de consideração de marca, com responsabilidades completares entre franqueador e unidades franqueadas.

Normalmente, surgem grandes marcas que adotam o caminho das franquias para crescer e começam a sua expansão nacional através de franqueados. No momento que estas marcas ocupam o território nacional, tornam-se cada vez mais conhecidas e na maioria das vezes com resultados diferentes em cada ponto de venda.

Alguns franqueados têm melhores resultados que os outros e aí fica sempre a pergunta: Por que uma mesma marca, que ocupa mercados escolhidos de forma igual, com o mesmo formato de negócio, com a mesma identidade visual, com tudo igual, apresenta resultados diferentes?

Uma primeira resposta pode estar no estilo de gestão de cada loja. Umas mais ousadas, outras mais conservadoras…

A segunda resposta está certamente no segundo passo da construção de uma SUPERMARCA, a consideração de marca ou consideração de compra.

É bem provável que estas unidades franqueadas tenham as marcas em suas regiões com mesmo nível de conhecimento de marca, porém uma unidade é mais considerada como opção de compra que a outra.

E é aí o começo dos resultados diferentes em cada unidade franqueada. Uma delas ao ser mais considerada que a outra, tem a chance de construir uma base de clientes maior, de fazer mais vendas, de ter maior ticket médio, de ter mais vendas complementares e mais lucro que a outra.

Portanto, mãos à obra e vamos dar o segundo passo para a construção de uma SUPERMARCA em franquias!!!!!

FRANQUEADORES

Os franqueadores tem um papel fundamental para tornar a sua marca considerada como opção de compra e isto se cumpre com o trabalho que se inicia na seleção de seus franqueados:

1 – Selecionar candidatos com perfil empreendedor, comprometidos em fazer uma gestão profissional e com um forte compromisso em construir a marca escolhida de forma crescente e sustentável.

2 – Conhecer de perto a evolução da construção da marca de cada unidade franqueada, avaliando de forma constante como está o conhecimento e a consideração de cada unidade em suas regiões de atuação.

3 – Deixar sempre preparada a sua força de suporte de campo para atuar de forma estratégica na construção da marca de cada unidade franqueada, conhecendo plenamente o mercado, concorrência e situação da marca de cada unidade.

4 – Criar campanhas publicitárias para uso da sua rede, levando-se em conta que a marca precisa ser conhecida e considerada como opção de compra. Para isso deve ter campanhas com mensagens adequadas e respeitando a situação geral da marca na rede.

FRANQUEADOS

O papel do franqueado é complementar ao do franqueador e diz respeito à construir a marca escolhida na sua região de atuação:

1 – Usar a campanha publicitária do franqueador em sua região.

2 – Criar campanhas promocionais atraentes para o público de sua região.

3 – Investir constantemente na comunicação local de sua região (não o fazer só em períodos de maiores vendas), para que a sua marca seja sempre lembrada como opção.

4 – Pesquisar de forma constante a percepção da sua região em relação aos seus produtos e serviços.

5 – Aproveitar constantemente suas parcerias locais para criar promoções conjuntas onde cada um oferece um benefício para os moradores ou freqüentadores da região.

Se você é franqueador, franqueado ou candidato e investir no segmento de franquias, tenha sempre claro que construir e gerenciar marcas neste segmento, passa por assumir um papel complementar e seguir um caminho para a construção segura. Uma marca forte e bem construída vende bastante e de forma sustentável.

O segmento de franquias é uma excelente oportunidade para você franqueador, franqueado ou candidato a investir, tornar-se uma forte marca com ótimos resultados e vendas crescendo sempre de forma sustentável.

Tenha certeza que com uma marca conhecida e considerada seu negócio já tem os dois primeiros passos para tornar-se uma SUPERMARCA!

Excelente dia e MUITAS VENDAS