Olá leitores, tudo bem?

Estava mexendo na minha biblioteca pessoal e achei um artigo bem interessante que gostaria de compartilhar com vocês. O administrador Peter Drucker o escreveu em 14 de agosto de 1995, para a Folha Management, mas o assunto continua bem atual. Dêem uma olhada no anexo e confiram a nossa análise.

Já faz tempo que as grandes empresas investem em pesquisas que mostram as mudanças nos perfis e hábitos dos consumidores. Para quem acha que esse hábito é algo atual, está muito enganado.
Em uma matéria publicada em 1995, o administrador Peter Drucker mostra que “toda empresa deve orientar suas ações de acordo com os clientes. Isso é ponto pacífico. Mas também deve agir de acordo com o mercado”. Uma novidade daquela época.

Focar-se apenas nos clientes não é mais suficiente, afinal, as mudanças não ocorrem somente entre os consumidores, mas elas afetam a todos, inclusive os não-clientes, que se apresentam em um número bem maior – a exceção seria uma detentora do monopólio. Como explicar a falência de grandes lojas de departamentos espalhadas pelo mundo, que possuem dados pessoais dos seus compradores? Elas possuem informações vitais para satisfazer as necessidades daqueles que já frequentam as suas lojas, mas esquecem de se preocupar com os futuros consumidores.

Seguindo a concepção dessas companhias, todas as donas de casa eram uma cliente, portanto, todo o resto da população não interessava. Uma ideia que mesmo há 16 anos, época em que a matéria foi publicada, já era um tanto quanto ultrapassada. Afinal, são poucas as mulheres que ainda ocupam apenas esse papel. Agora, em sua maioria, são profissionais dedicadas, com mais dinheiro e menos tempo para frequentar as lojas de departamento. Mesmo quando parecia óbvia essa mudança, as empresas notaram a nova forma de consumo quando era tarde demais.
É claro que as pesquisas sobre hábitos de consumo devem se pautar em seus clientes mais fiéis, mas isso não quer dizer que os não-clientes devem ficar de fora, pois, é o mercado que deve determinar o comportamento das companhias.

CONSUMIDORES DIFERENTES
Nessa nova era, os consumidores possuem pouco tempo, a vida tornou-se mais dinâmica, e eles querem ficar por, no máximo, dez minutos dentro de uma loja. Catálogos, malas diretas e televisão são os veículos utilizados atualmente para chamar a atenção desse público e divulgar as novidades. Uma forma de se ajustar ao comportamento dos consumidores.

Vale lembrar que há muito tempo o mercado deixou de ser homogêneo e os consumidores deixaram de ser classificados por faixas de renda. Agora, são tipificados de acordo com os seus diferentes estilos de vida. Grande parte dos empresários não conseguiu entender as mudanças nos seus mercados, esquece-se que as necessidades dos consumidores precisam ser valorizadas e satisfeitas. Devem enxergar a transformação estrutural pelo qual estamos passando e ver como as pessoas gastam seu dinheiro.

Vamos aproveitar o que foi visto nesse artigo e aplicar uma dica que pode ser muito valiosa para o seu negócio: questione não apenas o seu cliente, mas também aqueles que não conhecem a sua empresa e descubra quais são os reais motivadores para esse ocorrido.

Parece simples e existe quem seja contra isso, mas é sempre bom, mesmo que informalmente, conversar com as pessoas que não são seus clientes para sentir a temperatura e descobrir se existe alguma rejeição séria em relação a sua empresa. Já vivenciamos casos em que a percepção negativa era real por parte dos consumidores, mas irreal na prática. Um simples trabalho de comunicação dirigida resolveu. Tenha certeza de que, se bem feito, pode aumentar suas vendas e retenção de clientes.

Olá Leitroes, tudo bem?

Espero que 100%!

Na semana passada postei aqui o primeiro vídeo que gravei sobre os passos para a construção de uma forte marca.

Espero que todos tenham analisado como anda o conhecimento da sua marca no mercado.

Agora vamos dar o segundo passo que á fazer a marca ser considerada como opção compra. Quer saber o que é isso?

Imagine que você conheça três empresas áereas e neste determinado momento fizesse uma cotação em apenas duas. Significa que conhece três e somente considera duas como opção de compra. O resultado é que uma delas, mesmo sendo conhecida não conseguiria vender neste momento.

Aproveitem o vídeo:

http://www.youtube.com/user/fabiofiorinibranding?feature=mhum#p/a/u/0/ukN3hwvPgbA

Boa semana e boa Páscoa a todos!

Fábio Fiorini

Olá Leitores, tudo bem?

Espero que sim!

Nos últimos tempos tenho trabalhado com uma metodologia de força de marca bastante conhecida, mas ao mesmo tempo eficiente.

É comum ter pessoas me perguntando como construir uma marca forte.

Para ajudar, vou usar alguns vídeos que criei a respeito do assunto, bem como ilustrar o passo a passo.

Esta semana posto o vídeo número 1.

Primeiro passo para a sua marca se tornar irresistível Fábio Fiorini

Aproveitem e fico à disposição!

Fábio Fiorini

Na edição de Agosto de 2007 da Revista VendaMais, escrevemos um artigo sobre o primeiro passo para construir uma SUPERMARCA em franquias. Tratamos de um passo fundamental para o sucesso de qualquer marca, que é o conhecimento. Como ter uma SUPERMARCA sem que ela seja conhecida?

Já pensou ter uma marca conhecida sem que isso se traduza em vendas? Seria terrível…

Pois após tornar-se conhecida uma marca precisa ser considerada como opção de compra.

É mais ou menos assim:

1 – Preciso fazer uma viagem para Curitiba, por exemplo;
2 – Conheço as empresas aéreas TAM, Gol, Varig, OceanAir, BRA;
3 – Porém, considero somente algumas delas como opção de compra para minha viagem.

Traduzindo este raciocínio para o maravilhoso mundo das franquias, podemos fazer a mesma leitura e ainda assim dividir a construção de consideração de marca, com responsabilidades completares entre franqueador e unidades franqueadas.

Normalmente, surgem grandes marcas que adotam o caminho das franquias para crescer e começam a sua expansão nacional através de franqueados. No momento que estas marcas ocupam o território nacional, tornam-se cada vez mais conhecidas e na maioria das vezes com resultados diferentes em cada ponto de venda.

Alguns franqueados têm melhores resultados que os outros e aí fica sempre a pergunta: Por que uma mesma marca, que ocupa mercados escolhidos de forma igual, com o mesmo formato de negócio, com a mesma identidade visual, com tudo igual, apresenta resultados diferentes?

Uma primeira resposta pode estar no estilo de gestão de cada loja. Umas mais ousadas, outras mais conservadoras…

A segunda resposta está certamente no segundo passo da construção de uma SUPERMARCA, a consideração de marca ou consideração de compra.

É bem provável que estas unidades franqueadas tenham as marcas em suas regiões com mesmo nível de conhecimento de marca, porém uma unidade é mais considerada como opção de compra que a outra.

E é aí o começo dos resultados diferentes em cada unidade franqueada. Uma delas ao ser mais considerada que a outra, tem a chance de construir uma base de clientes maior, de fazer mais vendas, de ter maior ticket médio, de ter mais vendas complementares e mais lucro que a outra.

Portanto, mãos à obra e vamos dar o segundo passo para a construção de uma SUPERMARCA em franquias!!!!!

FRANQUEADORES

Os franqueadores tem um papel fundamental para tornar a sua marca considerada como opção de compra e isto se cumpre com o trabalho que se inicia na seleção de seus franqueados:

1 – Selecionar candidatos com perfil empreendedor, comprometidos em fazer uma gestão profissional e com um forte compromisso em construir a marca escolhida de forma crescente e sustentável.

2 – Conhecer de perto a evolução da construção da marca de cada unidade franqueada, avaliando de forma constante como está o conhecimento e a consideração de cada unidade em suas regiões de atuação.

3 – Deixar sempre preparada a sua força de suporte de campo para atuar de forma estratégica na construção da marca de cada unidade franqueada, conhecendo plenamente o mercado, concorrência e situação da marca de cada unidade.

4 – Criar campanhas publicitárias para uso da sua rede, levando-se em conta que a marca precisa ser conhecida e considerada como opção de compra. Para isso deve ter campanhas com mensagens adequadas e respeitando a situação geral da marca na rede.

FRANQUEADOS

O papel do franqueado é complementar ao do franqueador e diz respeito à construir a marca escolhida na sua região de atuação:

1 – Usar a campanha publicitária do franqueador em sua região.

2 – Criar campanhas promocionais atraentes para o público de sua região.

3 – Investir constantemente na comunicação local de sua região (não o fazer só em períodos de maiores vendas), para que a sua marca seja sempre lembrada como opção.

4 – Pesquisar de forma constante a percepção da sua região em relação aos seus produtos e serviços.

5 – Aproveitar constantemente suas parcerias locais para criar promoções conjuntas onde cada um oferece um benefício para os moradores ou freqüentadores da região.

Se você é franqueador, franqueado ou candidato e investir no segmento de franquias, tenha sempre claro que construir e gerenciar marcas neste segmento, passa por assumir um papel complementar e seguir um caminho para a construção segura. Uma marca forte e bem construída vende bastante e de forma sustentável.

O segmento de franquias é uma excelente oportunidade para você franqueador, franqueado ou candidato a investir, tornar-se uma forte marca com ótimos resultados e vendas crescendo sempre de forma sustentável.

Tenha certeza que com uma marca conhecida e considerada seu negócio já tem os dois primeiros passos para tornar-se uma SUPERMARCA!

Excelente dia e MUITAS VENDAS

O treinamento sempre foi e continuará sendo uma poderosa ferramenta geradora de resultados para empresas de todos os setores de atuação possíveis.

Em franquias não é diferente, ainda mais pelo fato de falarmos de idéias empreendedoras que viraram grandes negócios e os criadores precisam replicar o seu modelo ideal de negócios. Não só para os franqueados que investiram na sua marca, mas também para os profissionais que trabalham em franquias.

Vocês já pensaram que uma boa idéia pode gerar grandes resultados? É isto que acontece em franquias. De uma boa idéia, surge um bom negócio, que cresce rapidamente franqueando o seu modelo, gera oportunidades para empreendedores e oportunidades de emprego para trabalhados.

Com este cenário, o treinamento é uma arma poderosa para garantir a manutenção, crescimento e sucesso das empresas no segmento de franquias.

Isso é perfeitamente compreensível, uma vez que algumas franquias trabalham com produtos e serviços de alto valor agregado, tornando o desafio do negócio ainda maior, mas ao mesmo tempo motivador e uma grande oportunidade de crescimento pessoal e profissional.

Dois exemplos de empresas no segmento de franquias me chamaram a atenção nos últimos meses e servem como referência para demonstrar que para obter sucesso vendendo produtos ou serviços de alto valor agregado é preciso deixar o negócio inteiro (franqueador, franqueados e funcionários) muito bem preparados com treinamentos inteligentes e contínuos.

Um dos casos interessantes é da Franquia Restaura Jeans, uma rede composta por 211 lojas franqueadas localizadas nas regiões Sul, Sudeste e Centro-oeste. Elas oferecem tingimento, renovação de couro, costura, customização de roupas e lavagem.

Altíssimo valor agregado, certo?

Imaginem o desafio de um negócio como este, para manter um padrão de qualidade único em 211 lojas, que tem a mesma marca gerida por diferentes profissionais, a mesma identidade visual e os mesmos serviços.

Só com treinamento inteligente e contínuo!

E é o que acontece desde Setembro deste ano, com um projeto de treinamento para todas as lojas com o objetivo de atualizar os conhecimentos dos franqueados e seus colaboradores, ampliar a criatividade para a captação de tingimento na região de cada loja, e claro, auxiliar os franqueados a conseguir o faturamento desejado mensalmente para o negócio.

O treinamento acontece com grupos de 5 lojas, com os consultores de campo do franqueador levando conhecimento e aprimoramento técnico para as lojas, bem como motivando todos para que as vendas aumentem.

Certamente esta é uma prática simples, mas ao mesmo tempo inovadora e determinante para garantir o sucesso e o crescimento do negócio que trabalha com a venda de produtos e serviços de altíssimo valor agregado.

Outro exemplo interessante é a rede de idiomas Yázigi Internexus, que completa 57 anos de mercado, com 380 unidades em todo Brasil, oferecendo ensino de idiomas.
A Rede presta um serviço de alto valor agregado, pois, que exige competência pedagógica acumulada ao longo do tempo; é um tipo de serviço muito pessoal e entregue para pessoas com objetivos e propósitos diferentes.
E qual a solução para vender o mesmo serviço em 380 unidades, mantendo um excelente padrão de serviços e gerando alta percepção de qualidade em todas as escolas da rede?
É claro que através de treinamento, mas não um simples treinamento e sim um completo programa de desenvolvimento, gerenciamento e mobilização das escolas das escolas para um bom serviço.
A rede estruturou uma espécie de Road Show pelo Brasil, implantando um padrão de atendimento e vendas da franquia, onde franqueados e profissionais de vendas são treinados, motivados e saem preparados para dar um salto de vendas nas escolas, bem como para gerenciar todo processo de vendas de forma profissional, contínua e bem sucedido.
Certamente, um grande exemplo para o segmento de franquias.
De qualquer forma, é certo que em franquias, vender produtos e serviços de alto valor agregado torna-se cada vez mais comum, e o treinamento é uma arma poderosa para aprimorar e auxiliar diretamente nos resultados. Por isso, desenvolvemos aqui 3 dicas para a sua rede, a sua franquia ou a sua futura franquia, desenvolva treinamentos de qualidade que influenciem positivamente no resultado final:

1 – Comece com um objetivo claro, que pode ser a resolução de um problema ou a implantação de inovações para o seu negócio;

2 – Busque a ajuda de profissionais para elaborar um treinamento sob medida para a sua empresa e para seus objetivos;

3 – Envolva todos os profissionais da franquia (direção, colaboradores da franqueadora, franqueados e colaboradores das unidades franqueadas). Isso é alinhamento!!!!

Então, mão à obra e faça como as empresas de sucesso no segmento de franquias, use o treinamento como aliado para o sucesso na venda de produtos de alto valor agregado.

Muitas Vendas!
Fábio Fiorini