Por incrível que pareça ainda se discute muito sobre o dilema de investir em marcas ou privilegiar as vendas.
É a velha história de quem veio primeiro o ovo ou a galinha.
A verdade é que temos em todos os segmentos de Mercado muitas opções de escolha para a mesma coisa. É verdade também que existem cada vez mais abordagem nas pessoas para que elas comprem determinado produto ou serviço.
Estas abordagens podem ser ações de comunicações e ações de vendas através de vendedores.
E este é o dilema que se enfrenta. Valorizar a marca ou as vendas?
Para as empresas bem sucedidas, independente do seu porte, é claro que a resposta está em fazer as duas coisas! Não existe outra alternativa.
Todos precisam vender! Todos querem vender sempre mais! E isso só será possível se isto acontecer com qualidade.
E é justamente com qualidade que uma marca pode exercer papel fundamental no processo de vendas.
Somente através de uma marca diferenciada na cabeça das pessoas será possível sair da Guerra de preços, ganhar espaço na comparação com concorrentes, tornar-se sempre presente na lembrança das pessoas na hora da compra, conseguir espaço para ser atendido por compradores e tornar-se único e sem possibilidade de ser copiado por outras empresas.
A marca é responsável pela decisão de compra. Compramos marcas e não só produtos. A marca representa os hábitos das pessoas e expressa até mesmo a personalidade da maioria.
A prova disso é que se não fosse assim, todos usariam roupas iguais e sempre as mais baratas. Não teríamos tantas opções de produtos e marcas. Não existiriam marcas e produtos que custam 10000000% mais caro que o “concorrente”e não poderíamos ter o privilégio de poder escolher as diversas variações de modelos de eletrônicos que fazem a mesma coisa, mas nos proporcionam experiências diferentes e inesquecíveis.
Para que uma marca seja construída, enganam-se as pessoas que dizem que é preciso de milhões em investimentos de comunicação, que isso é restrito somente aos grandes conglomerados e que só acontece isso com empresas que tem profissionais especializados e caros em construção de marcas.
Este é o grande engano.
Uma marca se constrói com relacionamentos fortes, duradouros, contínuos e profissionais.
E é aí que entram as vendas e vendedores neste maravilhoso processo de tornar uma marca única e vendedora ao longo do tempo.
Costumo dizer que as vendas e vendedores estão no centro de qualquer estratégia.
Não existe planejamento sem uma execução brilhante!

Por ete motivo é que prego sempre que as vendas devem trabalhar com grande inteligência. Costuma dizer que os planejamentos são a parte inteligente da empresa e eu costumo retrucar que inteligente é a empresa que sabe usar inteligência de forma completa.

Trabalhar as vendas de forma inteligente é ter os vendedores corretos, que trabalham com critérios, que fazem parte de tudo o que acontece na empresa, que tem em suas metas a realização de um propósito de tornar sua empresa e marca únicos no Mercado e que tem a inteligência de executar e levar os reais resultados que qualquer organização precisa, aumentar de forma frequente e continua as suas vendas.

Isso só é possível entre o casamento perfeito de uma marca forte, construida com relacionamentos duradouros criados pelos profissionais linha de frente, os vendedores!

É fundamental ter claro que uma empresa de sucesso que vende bem e sempre, é a empresa que coloca as vendas no centro de sua estratégia de construção de marca. Isso tornará a empresa cada vez mais reconhecida e tornará seus vendedores e suas vendas inteligentes e com resultados concretos!

Boas vendas sempre!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
Conheça as palestras de Fábio Fiorini (www.fabiofiorini.com.br)
Conheça a consultoria de Branding de Fábio Fiorini (www.netbranding.com.br)

Olá leitores, tudo bem?

Espero que tenham uma excelente semana!
Tenho visto cada vez mais empresas e pessoas me perguntando sobre o ambiente de hiperconcorrência que temos atualmente no mercado.
Infelizmente, minha resposta tem sido cada vez mais forte que a coisa tende a ficar ainda pior e com mais e mais concorrentes que chegam para adotar a estratégia de preço baixo.
Mas felizmente, vejo isso como uma boa alternativa para as empresas que querem diferenciar-se.
Concorrentes de preço baixo ficarão sempre posicionados como melhor preço e qualidade duvidosa. E o pior, não conseguirão nunca investir no seu negócio, pois suas margens são pequenas.
Imagino que muitos devem estar pensando: lá vem mais um falando sobre cobrar preços mais caros para diferenciar-se, e que não sabe o que é o dia a dia do negócio e não convive com estas dificuldades.
Fiquem tranqüilos que sei bem o que é, pois também sofro com isto diariamente!
Mas o que fazer de diferente?
A resposta é direta: DOMINAR O AMBIENTE DE MARKETING!
Este ambiente é responsável por tudo o que cerca uma pessoa que pode comprar o seu produto ou serviço.
Enquanto os seus concorrentes estão buscando ter sempre o melhor preço, você está se preocupando em estar de forma inteligente e surpreendente em todos os lugares que seu consumidor ou prospect está.
Assim, dominar o ambiente significa:
1 – Saber tudo sobre sua concorrência (ponto, instalações, produtos, preço, promoções, atendimento…)
2 – Comprar-se em cada um destes itens.
3 – Avaliar o que você tem de melhor e mostrar isso de forma freqüente para o seu mercado (isso valoriza você!!!!!)
4 – Colocar dúvidas na cabeça das pessoas (através de sua comunicação) sobre preços baixos demais. Será que vale a pena correr riscos?
5 – Mapear tudo o que os consumidores alvo do seu negócio fazem na região para estar com eles em todos os momentos (lazer, compras, locais que freqüenta…). Em cada local, você pode desenhar uma estratégia barata para estar se expondo de forma inteligente (coloque sua equipe para pensar nisso).
6 – Sua empresa precisa ser primorosa (não adianta falar que é a melhor e na hora do relacionamento você ter falhas). Você realmente está 100%? Avalie!!!!
Enfim, o discurso é fácil, mas a realidade é difícil.
É preciso que você faça uma MEGA avaliação do seu negócio para saber se está tudo bem!
Às vezes não está e pensamos que sim!
Pense nisso! Ação rápida! Resultados seguros!

Ótima semana!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
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Olá leitores, tudo bem?

Hoje na parte da manhã tive uma reunião que falava bastante sobre Branding e seus projetos.
Cheguei à conclusão que hoje muita gente fala de Branding, da importância da marca, que precisa ser valorizada… mas ninguém efetivamente sabe evoluir de que o Branding é Construção e Gestão de Marcas.
Por isso, resolvi criar uma saga aqui no Blog onde vamos falar de cada parte do Branding completo. Isso vai nos ajudar a criar um passo a passo de como colocar no ar um programa verdadeiro de Branding, que certamente pode transformar sua marca e seus resultados comerciais e de marketing.
Hoje vou colocar todos os tópicos que vamos discutir e espero que vocês já possam fazer uma avaliação legal do que está acontecendo na sua empresa.
Assim, um Branding bem sucedido contempla as seguintes fases para começar o projeto:

1 – Dominar seu Ambiente de Marketing
2 – Desenvolvimento de produtos e serviços
3 – Comportamento do consumidor
4 – Estudo de marca
5 – Construção de marca e Brand Equity
6 – Personalidade de Marca
7 – Posicionamento
8 – Arquitetura de Marca
9 – Proposta de Valor da Marca
10 – Mapa de relacionamento da marca com stakeholders
11 – Diagnóstico e moniramento
12 – Comunicação estratégica de marca

Vejam que o caminho é longo, mas diferenciado para qualquer empresa que adota isso como processo!
Começamos aqui a saga do Verdadeiro Branding!

Até amanhã!

Fábio Fiorini
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Olá leitores, tudo bem?

Estive pensando estes dias sobre alguns casos de sucesso de empresas que começam do zero e tornam-se grandes no seu segmento ou mesmo continuam pequenas, mas incomodando os líderes e sendo cada vez mais lucrativas.
Alguns podem até atribuir a sorte ao fato, mas eu tenho certeza que sorte nada mais é do que o encontro de capacidade com oportunidade.
Assim, vamos à capacidade.
Atribuo o sucesso de crescimento de muitas empresas a 3 fatos:
1 – Estilo de liderança
2 – Posicionamento (interno x externo)
3 – Domínio do mercado
Quando falo de estilo de liderança atribuo o preparo do líder e o seu “poder” de atrair pessoas que “compram” e “defendem” o mesmo propósito. Ou seja, tem claramente na sua cabeça uma visão de onde quer levar sua empresa e de forma antecipada monta um grande time, com seu mesmo estilo e valores, que acabam por defender ferrenhamente os propósitos da empresa. Resultado? Todos alinhados e levando à empresa passo a passo ao caminho traçado.
Ao falar de posicionamento, tenho percebido que muitas empresas dizem estar bem posicionadas, mas mesmo assim não conseguem os índices de crescimento desejados ou até mesmo decrescem. O posicionamento correto é aquele que é construído da seguinte forma:
a) Como o líder quer posicionar sua empresa.
b) A equipe sabe de trás para frente e de frente para trás este posicionamento e pratica todo dia com todas as pessoas envolvidas com a empresa (os clientes acabam sabendo também claramente este posicionamento de forma natural).
c) O mercado e todos os envolvidos com a empresa sabem claramente quais os diferenciais e posicionamento da empresa.
d) RESUMINDO: a empresa tem uma imagem clara na cabeça do líder, profissionais da empresa, fornecedores, comunidade e clientes.
E por fim, quando falo de domínio de mercado, falo claramente da visão do líder em observar de forma precisa sua concorrência. Ele sabe muito bem como está cada um, o que cada um tem de forte ou fraco, sabe como seus consumidores se comportam e usa isso sempre para melhorar a sua empresa.
Até parece simples, mas é real, e muitos não praticam isso com plenitude.
Será que sua empresa pratica tudo isso?

Pense nisso e vamos crescer!

Fábio Fiorini
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Olá leitores, tudo bem?

Na semana passada estive realizando uma palestra para aproximadamente 500 empresários e dirigentes de empresas de Goiânia.
O tema, claro, era Branding.
Sempre pergunto nas palestras o perfil dos participantes e notei que existiam inúmeros dirigentes especialistas em RH e até mesmo produção e logística.
Na hora fiquei pensando e até citei o livro (já indicado aqui) Reimagine do Tom Peters. Ele diz na página 154 no início do capítulo dedicado ao Branding que ele deve ser o coração da empresa e todos devem estar envolvidos.
É isso mesmo!
Falamos da estratégia de cuidar da MARCA da empresa e todos a defendem! Todos da empresa defendem e atuam com a mesma marca! Por isso o Branding deve estar no centro da empresa, não somente no Marketing.
Quer um exercício prático para você saber se todos abraçaram a marca?
Escreva você quais os três grandes diferenciais da sua marca (empresa). Depois pergunte para sua equipe quais são os três (se tiver divergências você já tem o indicativo de que a marca não está bem gerida dentro de casa).
E para avançar, faça esta mesma pergunta para 5 clientes (se for diferente já sabe…).
Vejam que este assunto é sério e precisa de cuidado.
Alinhar todos no mesmo propósito é o início de um trabalho de Branding eficiente e de resultados crescentes ao longo do tempo.
Pense bastante nisso!

Até amanhã!

Fábio Fiorini
Palestrante, Consultor e Empresário
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