Amigos leitores, depois do meu post de ontem, onde comentei que no Brasil preço é sinônimo de qualidade, recebi diversos e-mails pedindo para falar um pouco mais sobre isso e qual impacto para uma marca isso pode gerar.
Pois vamos conversar sobre isso hoje!

É natural sempre pensarmos naquele velho ditado de que diz “quando a esmola é demais o santo desconfia”, ao nos deparar com coisas muito baratas. Somos assim mesmo! Associamos coisas baratas demais a produtos ou serviços de baixa qualidade.
Esta é a primeira constatação da guerra de preços! Se baixamos demais para concorrer com alguém que faz o mesmo, chega certo momento que matamos a nossa marca e precisaremos vender cada vez mais para cobrir buracos e não para crescer. Seria como encher uma caixa d´água furada.
Em minha opinião, marcas que entram em guerra de preços para ficar sempre abaixo de todos os seus concorrentes, são marcas sem diferenciais de qualidade e que no curto prazo terão cavado sua própria sepultura.
Abro aqui uma excessão para as marcas que apóiam seus diferenciais somente em preço. Nunca falarão de qualidades, diferenciais… somente preço e pronto!
No outro extremo estão as  marcas que atuam com uma política de preços mais alta e que apostam nos diferenciais de marca para ganhar mercado e aumentar suas vendas.
O que fazer em caso de concorrentes com preços cada vez mais baixos?
Aqui entra o ponto estratégico da coisa na política de branding.
Em primeiro lugar, se considerar concorrentes diretos aqueles que atuam com preço baixo somente, significa que uma marca não tem força suficiente para diferenciar-se e está sendo comparada igualmente com todos. Perda de posicionamento!
E se a marca está bem posicionada, entramos no segundo ponto! A estratégia de preços!
E é aí que entro fortemente com a opinião que uma coisa é reduzir preços para ficar mais baixo que a concorrência (guerra de preços). A outra (na minha visão correta) é o reposicionamento de preços, onde você mexe nos preços para manter uma distância saudável dos concorrentes, sem perder o seu posicionamento de diferenciais.
Como exemplo, podemos fazer uma conta. Se o seu preço são 1.000 reais e seu concorrente cobra 800 reais, temos uma diferença de 20% entre vocês. Imagine que ele reduziu para 700 reais, você não precisa reduzir para 690 reais (isso seria guerra de preços), você poderia reposicionar para mais ou menos 850 reais para manter a base segura que garante seus diferenciais. No médio prazo este concorrente vai degradar sua margem, perder qualidade e sairá do mercado. Se sua marca estiver fortalecida, seus diferenciais ficarão mais evidentes e isso levará você a voltar aos patamares anteriores.
Esta é a vantagem da marca forte!
Pense nisso e faça esta análise entre seus concorrentes!
Até amanhã…
Fábio Fiorini

Tags: branding, marcas, preço

Esse post foi publicado de domingo, 3 de maio de 2009 às 17:34, e arquivado em Branding, Marketing, Posicionamento, Vendas. Você pode acompanhar os comentários desse post através do feed RSS 2.0. Você pode comentar ou mandar um trackback do seu site pra cá.