Olá leitores!

Como sempre, ao olhar meus arquivos de artigos que li nos últimos tempos encontrei um bem interessante publicado na Revista Exame de 11 de Março de 2009, intitulado de  “Desejo de ser Apple”.

Trata da estratégia da Microsoft de aproximar sua imagem e usar armas usadas pela Apple no que diz respeito a sua força de marca, como forma de se aproximar dos consumidores e gerar a mesma fidelidade que a Apple tem com os seus.

Ou seja, a Microsoft, líder mundial em seu segmento, querendo adotar a estratégia da Apple, uma das marcas mais valiosas do mundo, uma das marcas mais atraentes em design, uma das marcas mais bem posicionadas do planeta, que gera uma fidelidade infindável com seus apaixonados consumidores e que vende bem e muito bem!

Olha só que coisa! A marca líder, querendo seguir a estratégia da marca que ocupa lugares secundários em vendas, mas primeiro lugar em força e identificação com as pessoas.

O que isso significa?

Prova que estratégias bem sucedidas de marca tornam produtos e serviços de qualidade únicos, que podem sair de guerras de preço, aumentar seu poder vendas através de freqüência e criar uma enorme barreira de entrada para concorrentes, mesmo que este concorrente seja líder de mercado.

Se sua marca está tendo que entrar em guerras de preço, cuidado! Ela pode estar sofrendo de falta de diferenciação!

Como rever este quadro?

Apoiando-se em diferenciais, que não preço, únicos, reconhecidos pelos consumidores, valorizados por eles e que seu concorrente não possa te copiar.

Mas para que isso aconteça, você precisa estudar o mercado, escolher o diferencial certo, não abandoná-lo e sustentá-lo em tudo o que faz, TUDO MESMO! (produtos, serviços, comunicação, pós vendas…)

Pense nisso e até amanhã!
Fábio Fiorini

Olá leitores, tudo bem?

Não sei se vocês têm acompanhado, principalmente nos últimos dias, as notícias sobre a Sadia.

É de conhecimento de todos que um gestor financeiro da empresa no ano passado apostou demais na desvalorização do dólar e isto levou a Sadia a um prejuízo de bilhões, prejudicando a sua liquidez de caixa.

É claro também que um prejuízo e uma imprudência como esta prejudica investimentos, projetos e até mesmo os planos da empresa.

Por outro lado, a empresa aumentou suas vendas em mais ou menos 27%, mesmo considerando o ultimo trimestre de 2008 que foi muito fraco para todo o mercado.

Onde quero chegar?

Na semana passada voltaram novamente os comentários sobre uma associação entre a Sadia e a Perdigão. Tudo normal até então!

O problema é que a avaliação da Sadia feita pelos possíveis compradores está levando em conta o valor de suas ações e seus ativos.

Minha pergunta: e a marca? Tenho certeza que ela vale mais do que tudo o resto!

Líder no Mercado nacional, passou agora pelo primeiro prejuízo de sua história, tem vendas para lá de saudáveis e está sendo muito desvalorizada na negociação.

Sinceramente, se eu tivesse dinheiro compraria sem dúvidas!

É a insanidade do mercado! Uma pena!

Abraços e até amanhã!
Fábio Fiorini

Olá leitores, tudo bem?
Hoje resolvi não escrever cases, mas sim fazer uma indicação. Diria que uma indicação indispensável.
Tenho falado quase que diariamente em posicionamento de marca e sua importância para o Branding, marketing e vendas.
Neste período de crise, as marcas mais fortes serão as que sairão praticamente ilesas e fortalecidas para aproveitar um novo período que virá no pós crise.
E tenho certeza que isso só acontece pois estas marcas tem um posicionamento maravilhoso na cabeça das pessoas e, por isso, são vistas como diferenciadas e geram resultados consistentes ao longo do tempo.
Assim, gostaria de indicar uma publicação sobre posicionamento que pode ajudar sua empresa a construir de forma definitiva um posicionamento claro e diferenciado na cabeça das pessoas, para que sua empresa não entre em guerra de mercado e possa construir uma marca vendedora.
A indicação é o livro, POSICIONAMENTO, A BATALHA POR SUA MENTE. Uma imersão em posicionamento. Diversos cases e exemplos de como se diferenciar.
Acredito sinceramente que se aprofundar neste tema pode fazer toda diferença para os resultados de sua empresa e tornar a sua marca vendedora!
Até segunda e bom final de semana!
Fábio Fiorini

Hoje é sexta-feira, dia de indicação de mais uma publicação para sua biblioteca.

Já indiquei titulo sobre posicionamento, construção de marcas lideres, gestão de marcas, mas ainda falta algo.

Nada mais irresistível para uma marca do que o seu design.

Então, apresento a vocês o livro Design de Identidade de Marca de Alina Wheeler!

O design é fundamental para qualquer marca, seja grande, média ou pequena.

Diria que ele pode ser, além de diferenciador de imagem, pode ser um indicativo de cuidado e qualidade percebida.

Já pensaram um serviço primoroso, sensacional, único sendo entregue num local feio, sujo e sem cuidado?

Ou então, um produto inovador, de qualidade, importante para as pessoas, sendo vendido numa embalagem mau acabada e sem apelo visual?

Sem condições!

Deixo aqui o desafio para esta leitura e uma auto análise sobre o design da sua marca!

Bom final de semana e até segunda!

Fábio Fiorini

Amigos leitores, o mundo dos negócios está cada vez mais complexo e acirrado.
Por outro lado, tenho observado que o sucesso de muitas empresas está em criações simples, eficientes e que podem levar a um resultado duradouro.
Hoje vou compartilhar com vocês uma idéia que, em minha opinião, é simplesmente fantástica e deveria ser abraçada imediatamente por todas as empresas brasileiras!

Digo todas mesmo! Seja uma lojinha, até uma mega empresa!
Saiu na Revista Época Negócios deste mês uma reportagem de capa sobre talentos indispensáveis e o que eles fazem de tão especial para manter-se sempre em alto desempenho.
Um dos cases foi o Fábio Barbosa, presidente da operação do Banco Santander no Brasil (o Banco Santander comprou o Banco Real e o presidente deste último ficou no comando. Uma coisa inédita no mercado mundial, uma vez que sempre quem é comprado deixa a empresa). Entre tantas habilidades e cases de sucesso, uma idéia me chamou a atenção.
O Banco Real criou o conselho de clientes. Isso mesmo! Conselho de Clientes!
Um grupo de 20 clientes do banco que se reúne mensalmente com a direção da empresa para discutir qualidades dos serviços, aprovar novos, opinar sobre atendimento, falar sobre as agências, criticar, qualificar…
Veja que coisa simples e maravilhosa!
Um grupo de clientes que é convidado e de forma espontânea contribui para o crescimento da empresa!
O que isso pode gerar?
Fidelidade, enorme boca a boca positivo, compromisso comprovado da marca, relacionamento verdadeiro, testes gratuitos de produtos e serviços, inovação…
Na minha opinião, esta é uma prática que sua empresa deve fazer já! Mostre esta inovação e compromisso!
Imaginou quantas pessoas ficarão sabendo desta fantástica novidade da sua marca?
Tenho certeza que esta prática ajudará o seu negócio a crescer muito!

Sucesso e até amanhã!
Fábio Fiorini

Olá leitores, tudo bem?

Estivem em processo de finalização de uma consultoria de Branding na cidade de Maringá-PR, na sensacional indústria de lingerie Recco (www.recco.com.br).

Trabalhamos por aproximadamente 4 meses sobre um desenho de marca irresistível e discutimos estrategicamente a marca para os próximos longos anos.

O que quero dividir com vocês são os pilares que fizeram e farão da Recco uma marca de grande prestígio nacional e isso perdurará por muitas e muitas gerações!

1 – Posicionamento de marca – ao definir isso, trabalhamos os diferenciais da marca que jamais mudarão
2 – Arquitetura de marcas – com o posicionamento definido, estruturamos todas as linhas de produtos para que elas valorizem-se individualmente e reforcem a força da marca
3 – Identidade visual – com o posicionamento claro, trabalhamos a identidade visual para ao olhar as pessoas associem diretamente aos diferenciais da marca
4 – Comunicação – nenhuma peça de comunicação é feita sem um crivo estratégico e testes de comunicação que digam claramente que o entendimento das pessoas será o mesmo que a empresa pretende reforçar com sua marca

Um trabalho primoroso, completo e que cria enormes diferenciais sustentáveis e lucrativos para qualquer marca.

Para encerrar vou deixar quatro perguntas para mexer com vocês e levar a cada um o questionamento verdadeiro para você cuide da sua marca como cuida de alguém muito, mas muito querido!

1 – As pessoas olham para sua marca e todas falam os mesmos diferenciais? – posicionamento
2 – As pessoas falam sobre os mesmos diferencias de forma igual para toda sua linha de produtos ou serviços? – arquitetura de marcas
3 – Ao olhar para sua marca ou sua loja as pessoas enxergam de fora os mesmos diferenciais? – identidade visual
4 – Ao ver qualquer peça de comunicação da sua empresa, as pessoas sabem o que é, se vêem na situação, sabem que é sua empresa de cara e querem comprar de qualquer jeito? – comunicação

Pensem nisso e vamos construir marcas vendedoras!

Fábio Fiorini

Caros leitores, vocês todos são prova de como eu venho dizendo há algum tempo sobre a relação entre marcas fortes x relacionamento x vendas.

O assunto de hoje, é mais uma prova viva da força desta trinca para os resultados de uma empresa.

Até pensei em lançar para os próximos dias um desafio para você aplicar em sua empresa, com o objetivo de mudar as coisas de figura e irmos à frente para aprimorar esta trinca na busca de resultados cada vez melhores.

Estava durante o carnaval lendo a Revista Exame, da quinzena de 11/02/2009 e um artigo intitulado “Ao gosto do freguês” me chamou a atenção.

Ela fala da virada do McDonald’s no mundo, justamente tratando do reposicionamento da marca x aumento das vendas x aprimoramento do relacionamento com cada mercado.

Fala que em cada continente o McDonald’s se reinventou, mudando o layout de suas lojas, melhorando a imagem, ajustando cardápios e quebrando a imagem da comida altamente gordurosa.

Só para terem uma idéia, o fato de terem uma leitura de mercado e agir sobre ela (de forma simples e rápida), aumentou em 7% as suas vendas (a marca mais eficiente do setor) e gerou lucro de 4,3 bilhões de dólares (considerando todo o movimento de crise no ultimo trimestre).

O que eles fizeram?

1 – Ouviram e observaram atentamente seus concorrentes
2 – Ouviram e observaram atentamente seus clientes
3 – Agiram de acordo com informações obtidas
4 – Aprimoraram o relacionamento colocando novidades e comodidade para os clientes

O verdadeiro “Ao gosto do freguês”!

O que tem em comum com seu negócio?

A lição e o desafio que coloco a vocês esta semana, é realizar um pequeno teste para saber a saúde da sua marca e suas vendas através do relacionamento.

Precisamos saber como anda a percepção de sua clientela e sua região.

Não vamos fazer uma pesquisa estatística, mas vamos dar o primeiro passo para saber como andam as tendências de vendas através da sua marca.

Gostaria que vocês entrevistassem seus clientes, perguntando:

1 – O que você precisa fazer de melhoria em suas instalações
2 – O que falta para você receber nota 10 em seus produtos ou serviços
3 – Se ele indicaria, com certeza absoluta, o seu negócio aos seus amigos e familiares

Gostaria também que você observasse seus concorrentes e, se possível, perguntasse duas coisas a alguns clientes deles:

1 – Por quê compram dele
2 – O que na visão destas pessoas, o concorrente tem que você não tem

Esta primeira sondagem, não precisa ser grande, bastam 15 pessoas para começar e você verá o que precisa mudar.

Mas o segredo está em perguntar para seus clientes e também da concorrência.

Não ter respostas do tipo preço. Se isso acontecer, peça outra, ok?

Veja que muitas soluções são simples e às vezes nós queremos complicar.

Se quiserem me escrever para contar os resultados, quem sabe posso ajudar… Será um prazer!

Um abraço a todos e até amanhã!
Fábio Fiorini

Na edição de Agosto de 2007 da Revista VendaMais, escrevemos um artigo sobre o primeiro passo para construir uma SUPERMARCA em franquias. Tratamos de um passo fundamental para o sucesso de qualquer marca, que é o conhecimento. Como ter uma SUPERMARCA sem que ela seja conhecida?

Já pensou ter uma marca conhecida sem que isso se traduza em vendas? Seria terrível…

Pois após tornar-se conhecida uma marca precisa ser considerada como opção de compra.

É mais ou menos assim:

1 – Preciso fazer uma viagem para Curitiba, por exemplo;
2 – Conheço as empresas aéreas TAM, Gol, Varig, OceanAir, BRA;
3 – Porém, considero somente algumas delas como opção de compra para minha viagem.

Traduzindo este raciocínio para o maravilhoso mundo das franquias, podemos fazer a mesma leitura e ainda assim dividir a construção de consideração de marca, com responsabilidades completares entre franqueador e unidades franqueadas.

Normalmente, surgem grandes marcas que adotam o caminho das franquias para crescer e começam a sua expansão nacional através de franqueados. No momento que estas marcas ocupam o território nacional, tornam-se cada vez mais conhecidas e na maioria das vezes com resultados diferentes em cada ponto de venda.

Alguns franqueados têm melhores resultados que os outros e aí fica sempre a pergunta: Por que uma mesma marca, que ocupa mercados escolhidos de forma igual, com o mesmo formato de negócio, com a mesma identidade visual, com tudo igual, apresenta resultados diferentes?

Uma primeira resposta pode estar no estilo de gestão de cada loja. Umas mais ousadas, outras mais conservadoras…

A segunda resposta está certamente no segundo passo da construção de uma SUPERMARCA, a consideração de marca ou consideração de compra.

É bem provável que estas unidades franqueadas tenham as marcas em suas regiões com mesmo nível de conhecimento de marca, porém uma unidade é mais considerada como opção de compra que a outra.

E é aí o começo dos resultados diferentes em cada unidade franqueada. Uma delas ao ser mais considerada que a outra, tem a chance de construir uma base de clientes maior, de fazer mais vendas, de ter maior ticket médio, de ter mais vendas complementares e mais lucro que a outra.

Portanto, mãos à obra e vamos dar o segundo passo para a construção de uma SUPERMARCA em franquias!!!!!

FRANQUEADORES

Os franqueadores tem um papel fundamental para tornar a sua marca considerada como opção de compra e isto se cumpre com o trabalho que se inicia na seleção de seus franqueados:

1 – Selecionar candidatos com perfil empreendedor, comprometidos em fazer uma gestão profissional e com um forte compromisso em construir a marca escolhida de forma crescente e sustentável.

2 – Conhecer de perto a evolução da construção da marca de cada unidade franqueada, avaliando de forma constante como está o conhecimento e a consideração de cada unidade em suas regiões de atuação.

3 – Deixar sempre preparada a sua força de suporte de campo para atuar de forma estratégica na construção da marca de cada unidade franqueada, conhecendo plenamente o mercado, concorrência e situação da marca de cada unidade.

4 – Criar campanhas publicitárias para uso da sua rede, levando-se em conta que a marca precisa ser conhecida e considerada como opção de compra. Para isso deve ter campanhas com mensagens adequadas e respeitando a situação geral da marca na rede.

FRANQUEADOS

O papel do franqueado é complementar ao do franqueador e diz respeito à construir a marca escolhida na sua região de atuação:

1 – Usar a campanha publicitária do franqueador em sua região.

2 – Criar campanhas promocionais atraentes para o público de sua região.

3 – Investir constantemente na comunicação local de sua região (não o fazer só em períodos de maiores vendas), para que a sua marca seja sempre lembrada como opção.

4 – Pesquisar de forma constante a percepção da sua região em relação aos seus produtos e serviços.

5 – Aproveitar constantemente suas parcerias locais para criar promoções conjuntas onde cada um oferece um benefício para os moradores ou freqüentadores da região.

Se você é franqueador, franqueado ou candidato e investir no segmento de franquias, tenha sempre claro que construir e gerenciar marcas neste segmento, passa por assumir um papel complementar e seguir um caminho para a construção segura. Uma marca forte e bem construída vende bastante e de forma sustentável.

O segmento de franquias é uma excelente oportunidade para você franqueador, franqueado ou candidato a investir, tornar-se uma forte marca com ótimos resultados e vendas crescendo sempre de forma sustentável.

Tenha certeza que com uma marca conhecida e considerada seu negócio já tem os dois primeiros passos para tornar-se uma SUPERMARCA!

Excelente dia e MUITAS VENDAS

Amigos leitores, insisto que cases são sempre a melhor forma de sustentar teorias e comprovar a sua aplicabilidade.
As pessoas e empresários que conhecem diversos cases, estão sempre à frente, pois podem criar inovações, sabendo muita coisa que pode dar certo ou errado e se antecipar a tudo para ter sucesso!
Gostaria que olhassem este artigo publicado no jornal O Estado de São Paulo do dia 16 de Fevereiro de 2009:

http://www.estadao.com.br/estadaodehoje/20090216/not_imp324449,0.php

O que me chama atenção é o seguinte trecho:
“…E, de certa forma, ressuscita uma tática de vendas usada no passado. Há 40 anos, a Coca derrubou a preferência dos gaúchos pela Pepsi vendendo garrafas de um litro porta a porta em Porto Alegre…”
Tenho sempre dito em meus artigos, consultorias e palestras que cada vez mais, com este excesso de opções de tudo e o enorme bombardeio de propagandas, estratégias e guerras entre marcas, ganhará quem souber se aproximar de forma mágica das pessoas.
Cada vez mais aposto que a relação entre marcas e pessoas precisa ser íntima, pessoal, única e inovadora. Existirá uma migração de massa para nicho.
E tudo isso passa por pessoas bem preparadas, que cuidam de um universo restrito de clientes, mas que domina a relação com eles.
Dominar esta relação significará para os clientes não mudar nunca de marca, pois custará caro para ele ensinar para outra marca tudo aquilo que a sua atual já sabe!
Fico impressionado com alguns negócios que ainda ficam esperando clientes para fazer sua venda. Quanto mais esperar menos resultados terá!
É preciso ir atrás de forma profissional. Criar um relacionamento de aprendizado. Oferecer soluções justas e personalizadas. Isso se traduzirá em vendas naturalmente e tornará a marca forte e difícil de ser substituída.
Grandes marcas já se atentaram para isso e para as pequenas é mais fácil ainda!
Pense nisso e verá sua marca se transformar em uma marca vendedora!
Até amanhã!
Fábio Fiorini

O treinamento sempre foi e continuará sendo uma poderosa ferramenta geradora de resultados para empresas de todos os setores de atuação possíveis.

Em franquias não é diferente, ainda mais pelo fato de falarmos de idéias empreendedoras que viraram grandes negócios e os criadores precisam replicar o seu modelo ideal de negócios. Não só para os franqueados que investiram na sua marca, mas também para os profissionais que trabalham em franquias.

Vocês já pensaram que uma boa idéia pode gerar grandes resultados? É isto que acontece em franquias. De uma boa idéia, surge um bom negócio, que cresce rapidamente franqueando o seu modelo, gera oportunidades para empreendedores e oportunidades de emprego para trabalhados.

Com este cenário, o treinamento é uma arma poderosa para garantir a manutenção, crescimento e sucesso das empresas no segmento de franquias.

Isso é perfeitamente compreensível, uma vez que algumas franquias trabalham com produtos e serviços de alto valor agregado, tornando o desafio do negócio ainda maior, mas ao mesmo tempo motivador e uma grande oportunidade de crescimento pessoal e profissional.

Dois exemplos de empresas no segmento de franquias me chamaram a atenção nos últimos meses e servem como referência para demonstrar que para obter sucesso vendendo produtos ou serviços de alto valor agregado é preciso deixar o negócio inteiro (franqueador, franqueados e funcionários) muito bem preparados com treinamentos inteligentes e contínuos.

Um dos casos interessantes é da Franquia Restaura Jeans, uma rede composta por 211 lojas franqueadas localizadas nas regiões Sul, Sudeste e Centro-oeste. Elas oferecem tingimento, renovação de couro, costura, customização de roupas e lavagem.

Altíssimo valor agregado, certo?

Imaginem o desafio de um negócio como este, para manter um padrão de qualidade único em 211 lojas, que tem a mesma marca gerida por diferentes profissionais, a mesma identidade visual e os mesmos serviços.

Só com treinamento inteligente e contínuo!

E é o que acontece desde Setembro deste ano, com um projeto de treinamento para todas as lojas com o objetivo de atualizar os conhecimentos dos franqueados e seus colaboradores, ampliar a criatividade para a captação de tingimento na região de cada loja, e claro, auxiliar os franqueados a conseguir o faturamento desejado mensalmente para o negócio.

O treinamento acontece com grupos de 5 lojas, com os consultores de campo do franqueador levando conhecimento e aprimoramento técnico para as lojas, bem como motivando todos para que as vendas aumentem.

Certamente esta é uma prática simples, mas ao mesmo tempo inovadora e determinante para garantir o sucesso e o crescimento do negócio que trabalha com a venda de produtos e serviços de altíssimo valor agregado.

Outro exemplo interessante é a rede de idiomas Yázigi Internexus, que completa 57 anos de mercado, com 380 unidades em todo Brasil, oferecendo ensino de idiomas.
A Rede presta um serviço de alto valor agregado, pois, que exige competência pedagógica acumulada ao longo do tempo; é um tipo de serviço muito pessoal e entregue para pessoas com objetivos e propósitos diferentes.
E qual a solução para vender o mesmo serviço em 380 unidades, mantendo um excelente padrão de serviços e gerando alta percepção de qualidade em todas as escolas da rede?
É claro que através de treinamento, mas não um simples treinamento e sim um completo programa de desenvolvimento, gerenciamento e mobilização das escolas das escolas para um bom serviço.
A rede estruturou uma espécie de Road Show pelo Brasil, implantando um padrão de atendimento e vendas da franquia, onde franqueados e profissionais de vendas são treinados, motivados e saem preparados para dar um salto de vendas nas escolas, bem como para gerenciar todo processo de vendas de forma profissional, contínua e bem sucedido.
Certamente, um grande exemplo para o segmento de franquias.
De qualquer forma, é certo que em franquias, vender produtos e serviços de alto valor agregado torna-se cada vez mais comum, e o treinamento é uma arma poderosa para aprimorar e auxiliar diretamente nos resultados. Por isso, desenvolvemos aqui 3 dicas para a sua rede, a sua franquia ou a sua futura franquia, desenvolva treinamentos de qualidade que influenciem positivamente no resultado final:

1 – Comece com um objetivo claro, que pode ser a resolução de um problema ou a implantação de inovações para o seu negócio;

2 – Busque a ajuda de profissionais para elaborar um treinamento sob medida para a sua empresa e para seus objetivos;

3 – Envolva todos os profissionais da franquia (direção, colaboradores da franqueadora, franqueados e colaboradores das unidades franqueadas). Isso é alinhamento!!!!

Então, mão à obra e faça como as empresas de sucesso no segmento de franquias, use o treinamento como aliado para o sucesso na venda de produtos de alto valor agregado.

Muitas Vendas!
Fábio Fiorini