Freqüentemente visito o site da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing – www.espm.br), escola que estudei e uma das grandes responsáveis por minha paixão por marketing e branding.

Existe uma seção sensacional que é a Central de Cases ESPM.

Não existe nada melhor e mais efetivo, do que você falar de alguma coisa que você pode provar e o case é isso! Você fala e prova!
Estava lendo o case de uma empresa de diagnóstico por imagem para o segmento médico, chamada Tomoclínica e Ecoclínica.

Trata-se de uma marca de prestígio no segmento, mas ao mesmo tempo uma empresa não gigante como as marcas líderes que estamos acostumados a estudar.

A minha opinião é que este case retrata exatamente o dilema do médio e pequeno empresário brasileiro e até mesmo a miopia de marketing que às vezes toma conta da gestão destas empresas.

Num determinado momento, esta clínica especializou-se em três segmentos de Mercado de diagnóstico por imagem e viu-se sob o dilema de criar três marcas diferentes. O resultado é que nenhuma ganhou a devida força e custava mais caro os investimentos, pois eram obrigados a fazer investimentos distintos em três marcas diferentes. Mais caro e pouca exposição para as três marcas.

Nesta mesma linha, observo diariamente em minha consultoria, empresas que investem até que relativamente bastante em marketing (falo aqui desde grandes empresas, até lojas que trabalham somente o marketing da sua região) realizam diversas ações de divulgação ao mesmo tempo e não tem resultados.

Sabe por quê isso acontece?

Cada ação vem com uma mensagem ou cara diferente. Em uma comunica-se uma promoção de preços, outra comunica sobre algum produto, outra comunica alguma novidade, outra comunica alguma promoção de sorteio e por aí vai.

Mas onde está o erro?

O erro é que cada ação tem uma cara diferente. Cada ação tem um tipo de arte. As ações não são orquestradas entre si e isso leva a uma perda de força (pois as pessoas se confundem) e o volume não transmite o que significa aquela marca, levando a sua comparação com qualquer outra como igual e isso é fatal para que aconteça, por exemplo, uma Guerra de Preços.

E sabe o que fazer?

1 – Realizar todas as ações
2 – Utilizar a mesma “cara” para todas elas (cores, logo, descrição da empresa…)
3 – Pensar que a mesma pessoa, precisa ver todas as ações ao longo de um tempo (semana 1 = ação 1 / semana 2 = ação 2…). Isso trará força para a marca e relacionamento freqüente da mesma pessoa com esta marca.
4 – Medir os resultados através de vendas e lembrança de marca.

Simples, direto e efetivo!

Ações de marketing orquestradas, unidas e que darão força para qualquer marca que precisa vender bem e sempre!

Até a próxima!
Fábio Fiorini

Tenho ouvido e discutido nas palestras que faço pelo Brasil a questão das marcas.

No começo de todo bate papo, normalmente me perguntam se vale à pena investir nas marcas, se isso traz retorno, se precisa de muito dinheiro, se isso é restrito apenas para grandes empresas.

É incrível, a cada 10 empresários de pequeno e médio porte, pelo menos 8 me questionam sobre isso.

A resposta é simples, VALE MUITO A PENA. Existem inúmeros exemplos que comprovam isso!

Fiz uma pesquisa na região que moro em SP a procura de um supermercado.

Em uma reunião do condomínio onde moro, descobri que de 23 moradores, 16 compram no supermercado chamado Toque Leve.

Já ouviram falar? Tenho quase certeza que a grande maioria não conhece.

Um dado importante é que a poucos quarteirões de distância (a pé), existe o Pão de Açúcar, Extra e Carrefour.

Por quê então isso acontece com uma marca pequena, sem os recursos de publicidade (nada) que os “líderes” usam e abusam da mídia?

A resposta é simples também!

Ele investe de verdade na marca. Mas não na imagem e sim no relacionamento da marca deste “mercadinho”com a região.

Ele sabe exatamente o mix adequado de produtos de acordo com o perfil dos freqüentadores (nunca sobra ou falta produtos)!

Ele traçou um raio de atuação ao redor de sua loja e semanalmente ele realiza eventos ou cursos de culinária, gourmet ou mesmo degustações para os clientes freqüentes.

A cada semana, os clientes que se cadastraram (quase todos) recebe do proprietário um e.mail sobre o que está programado de eventos, o que chegou de novidades de produtos, quais os principais produtos com preços atrativos e sempre deixa um espaço para que as pessoas informem algo sobre sua vida pessoal (sorteia itens para os que informam).

Para que isso?

Ele liga pessoalmente ou escreve para aniversários de filhos, formaturas, aniversários, cartões de natal personalizados, chocolatinho na páscoa e outros mimos para os cientes.

Imagine o boca a boca!!!

Para os clientes que participam dos eventos, conhece muita coisa sobre eles. Time que torce, tipos de carro, salões de beleza que freqüentam, hábitos de lazer…

Para usar como?

Presentear com convites de cinema, indicar publicações, conversar sobre o time…

Diria para vocês: SENSACIONAL!

O verdadeiro investimento na marca!

Relacionamento da marca com as pessoas!

Isso coloca no bolso qualquer MEGA investimento e responde a minha pergunta: Por quê MARCA?

Para diferenciar-se DEMAIS da concorrência e tornar a sua MARCA a campeã de relacionamento verdadeiro que se traduz em vendas SEMPRE!

Até mais!
Fábio Fiorini

Que eu me lembre há pelo menos 10 anos temos visto falar sobre excelência no atendimento ao cliente.

Esta tal excelência tornou-se obrigação para todas as empresas, independente do seu porte.

Milhares e milhares de reais investidos em treinamentos, pesquisas de satisfação do cliente e campanhas publicitárias para comunicar que a empresa atingiu a tal “excelência”.

Imagine então o quanto uma empresa como a TIM investiu nesta tal de “excelência no atendimento”?

Acredito que nada! Zero! Menos um!

O que pensar de uma central de atendimento que diz que desligará o telefone caso o cliente não desligue?

Imagine então, ter que abrir mais de 28 protocolos de atendimento e reclamação? E, nenhum ter seu prazo de cumprimento respeitado (já se fazem 2 anos)?

Falo de um problema relativamente comum de ser resolvido, uma situação que muitos clientes passam.

Se este é o básico do atendimento de qualquer empresa, me pergunto o motivo de não resolverem. Escrevo aqui mais um alerta para que você, na sua empresa, faça um contato com ex-clientes e pergunte o motivo de não comprarem mais.

Se encontrar alguma reclamação sobre atendimento resolva imediatamente. Não existe nada pior do que descobrir algum problema e não resolver.

Este problema simples, mancha a imagem de qualquer marca, leva a perda de clientes e prejudica as novas vendas.

Incrível como nos preocupamos com projetos complexos e às vezes esquecemos de resolver os mais simples.

Quer aumentar suas vendas e construir uma marca vendedora? Cuide de ter uma verdadeira estrutura de excelência no atendimento. Isso não pode ser copiado por ninguém e vende!

Uma ótima semana para vocês!
Fábio Fiorini

Créditos: RTP

Hoje vou escrever comentando sobre uma notícia publicada no Jornal O ESTADO DE SÃO PAULO, no dia 22/01/2009.

http://www.estadao.com.br/internacional/not_int310756,0.htm

Trata especificamente da quase mudança on-line logo após o juramento do Presidente Barack Obama. Isso mesmo! Logo depois do seu juramento, que o empossou como presidente, aconteceu a mudança do site da Casa Branca (site oficial da Presidência Norte Americana).

Uma mudança sensacional, já que deixou o site dinâmico, ousado, interativo e, especialmente, uma enorme ferramenta de relacionamento para o Presidente se aproximar da população.

Mas o que é tão sensacional assim?

É o fato de reforçar o fenômeno Obama criado com enorme (enorme mesmo!) estratégia digital construída pelo então candidato a Presidente.

Obama “vendeu”sua imagem aos jovens que “compraram” e elegeram o primeiro negro da história como Presidente dos Estados Unidos da América.

Milhares e Milhares de dólares  foram arrecadados pela Internet para a campanha. Uma imagem de mudança foi disseminada rapidamente. Um slogan mágico popularizou-se (Yes We Can – Sim nós podemos). Este slogan tornou-se o marco para o resgate do orgulho americano e pode ter sido o marco inicial para uma virada em tudo que os EUA precisam.

Mas o que isso tem a ver com Marcas x Vendas?

Bem, como marca, mostra um posicionamento maravilhoso de reforçar aquilo que ele sempre pregou e o elegeu, como um presidente jovem, moderno, inovador e próximo do povo. Reforçou a estratégia de campanha e usou o meio digital como principal ferramenta para criar e reforçar fortes relacionamentos.

E como isso se relaciona com vendas?

A marca que Obama criou em pouco tempo e com todo este posicionamento, cria relações fortes com as pessoas que não param de doar recursos para o Obama, até mesmo para sua festa de posse!

E como isso pode ajudar como exemplo para os negócios?

Está na hora de adotar estratégias digitais mais estruturadas, blogs, campanhas de e-mails planejadas, sites de gerem interação real, participação de dirigentes de negócios de qualquer porte nesta estratégia, divulgação em massa desta estratégia na região (isso gera diferenciação), vantagens para relacionamentos fortes criados através da internet, estratégias de vendas focadas nos canais eletrônicos, fornecimento de conteúdo gratuito sobre vantagens de produtos e serviços sem intenção de vendas, situações de entretenimento e informações para clientes e comunidade.

Toda esta estratégia adotada por Obama, se adaptada a uma estratégia de negócios, pode construir marcar fortes, que se relacionam de verdade e de forma diferenciada com as pessoas e por isso vendem bem e sempre.

Até amanhã,
Fábio Fiorini

Olá leitores do Blog Fábio Fiorini. Aqui mesmo neste canal vamos discutir diariamente questões do mundo dos negócios, sempre com o objetivo de construir grandes cases, gerar enormes idéias e transformar fatos atuais em situações que possam levar os seus negócios, sua carreira e sua empresa a se tornarem grandes marcas que vendem bem e sempre.
E para o primeiro texto da semana não poderia deixar de falar sobre a crise. A tal crise que terminou 2008 como assunto principal e começou 2009 da mesma forma.
A minha dúvida é saber como fica o Branding (construção e gestão de marcas) das empresas e como ficarão as vendas com esta crise. Dá para vender mais na crise?  Dá para colocar a marca das empresas e produtos em evidência mesmo na crise?
Lemos diariamente em quase todos os cadernos de negócios e até mesmo político que a crise é um grande momento de oportunidade para as empresas, que é através da crise que surgem grandes oportunidades e isso levará as empresas a venderem mais e construírem uma grande e forte marca através de uma estratégia de Branding.
Sabem qual a minha opinião? Que isso é tudo discurso fora da realidade! Completamente fora!
Na minha visão a crise é um momento delicado, que pode levar as empresas a terem resultados inferiores ao esperado, mas um momento de construir um futuro brilhante, com muitas vendas e com marcas fortes. É o momento de implantar uma estratégia de Branding para sua empresa, produto ou carreira sejam campeãs num futuro bem breve.
Sabe por quê?
Porque nos momentos de crise, grande parte dos seus concorrentes fazem revisões nos investimentos em marketing para cobrir buracos ou mesmo economizar. Tremendo erro, já que as pessoas continuam a sanar suas necessidades, cuidar dos seus hábitos e pensar no futuro.
E aí é que está a oportunidade!
A crise é o momento para você manter seus planos, continuar a aparecer, criar promoções poderosas e ficar na cabeça das pessoas. Simples, mas uma grande estratégia.
Sabe por quê?
Porque seus concorrentes não estarão aparecendo e sua marca será a mais lembrada! Porque seus concorrentes não estarão aparecendo e sua marca poderá ser comprada antes deles! E, principalmente, porque quando a crise acabar, seus concorrentes terão que começar tudo de novo e sua marca estará muitos passos a frente na cabeça das pessoas!
Resultado?
Sua empresa estará com uma estratégia de Branding que não pode ser copiada, estará com a marca forte na cabeça das pessoas e terá resultados reais de mais vendas por estar à frente!
O que vocês acham?
Amanhã teremos mais estratégia para você vender mais, construindo marcas vendedoras e tornando-se o primeiro a estar na cabeça das pessoas!

Forte Abraço,
Fábio Fiorini