O segundo passo para a construção de uma marca vendedora!
Olá leitores, tudo bem?
Algumas semanas atrás, comentei no Blog um vídeo sobre o primeiro passo para construir uma marca vendedora.
Falei especificamente sobre como tornar uma marca conhecida e a importância de ensinar sobre ela, já que ninguém é obrigado a saber tudo e o dono da marca é que precisa sempre “inflar” o seu conhecimento, tornando-a freqüente na cabeça das pessoas.
Tenho visto demais nos últimos dois anos em minhas consultorias e palestras, pessoas ansiosas por tornar cada vez mais suas marcas conhecidas a qualquer custo.
Até acho justo, mas ouso dizer que não é suficiente e pode até ser uma grande cilada trabalhar somente o conhecimento.
É aí que entra meu comentário de hoje e afirmo que o segundo passo para a construção de uma marca vendedora é a consideração de compra.
O que é isso?
Se eu conheço determinada marca, posso conhecer todas as outras da mesma categoria. Conhecer não significa que vou comprar. Apenas conheço.
É aí que entra a consideração de compra. Sua marca precisa ser conhecida em todos os sentidos e as pessoas precisam considerá-la como opção de compra. Senão irão somente conhecer e você não venderá.
Vela a pena conferir este vídeo e a sua aplicação pode ser uma decisão importante para sua empresa aumentar o fluxo de pessoas, contatos, relacionamento com sua marca e, conseqüentemente, as vendas.

Gostaram do vídeo? Comentem!!

Um abraço e até amanhã!
Fábio Fiorini

Cada vez mais fico convencido que não é preciso de muitos recursos para criar grandes marcas, tornar-se freqüente na cabeça das pessoas e conseqüentemente aumentar suas vendas.

Eu, particularmente, gosto de mostrar sempre algum case para mostrar que não é preciso ter somente discurso, mas mostrar na prática como o bom discurso pode ser transformado em grandes resultados.

Esta semana tive uma surpresa agradável dentro do prédio onde moro. É um conjunto de 11 prédios, onde existem aproximadamente 680 famílias. Uma mini-cidade.

Logo, diversas empresas, desde pizzarias até operadoras de TV a Cabo, sonham em estar próximas das pessoas que moram no conjunto e representam um enorme potencial de consumo.

Pois uma grande marca do cenário nacional que também sonha em dominar todos este potencial de consumo, deu um show com uma ação acessível, possível de ser realizada por empresas de qualquer porte, com baixo investimento, mas com uma plataforma de relacionamento criativa, marcante e que pode gerar muitos, mas muitos resultados.

Falo da TVA!

Para entrar no condomínio já mudaram o cenário e conquistaram toda a administração, que normalmente não autoriza propagandas.

A TVA estabeleceu contato dizendo que não queria vender nada e se comprometeria a não fazer nenhuma oferta mirabolante. Ganhou de cara a administração.

Criaram o final de semana mágico TVA Cup Quintas do Morumbi (nome do condomínio).

Uma copa para que as crianças e adultos participassem gratuitamente de inúmeras atividades esportivas, games e muita alegria exclusiva para os moradores do condomínio.

Organizaram com maestria tudo. Sistema de som, camisetas, organização profissional das atividades divididas por idade, cuidado para que os pais participassem com os filhos, brindes e premiações.

Um evento de grande impacto!

E não venderam nada! Nada mesmo!

Sabe qual foi o resultado?

Filas dentro do condomínio para participar, crianças alegres e felizes, pais participando com alegria e uma sensação de quero mais ao final!

Uma experiência inesquecível com a marca!

Para se ter uma idéia, eu já iniciei meu processo de troca de operadora por conta disso!

O que isso tem de interessante?

Toda empresa pode usar esta estratégia para entrar em prédios, escolas, empresas, clubes… e criar o que é de mais valioso para que uma marca seja construída e venda bem e sempre, ou seja, o relacionamento verdadeiro, a experiência com a marca e sensação de respeito e compromisso.

Tenho certeza que este é um case que deve ser vir de exemplo e pode ser usado com criatividade e personalização para todos os tipos de empresas.

E vamos Construir Marcas Vendedoras!

Até amanhã
Fábio Fiorini

Amigos leitores, depois do meu post de ontem, onde comentei que no Brasil preço é sinônimo de qualidade, recebi diversos e-mails pedindo para falar um pouco mais sobre isso e qual impacto para uma marca isso pode gerar.
Pois vamos conversar sobre isso hoje!

É natural sempre pensarmos naquele velho ditado de que diz “quando a esmola é demais o santo desconfia”, ao nos deparar com coisas muito baratas. Somos assim mesmo! Associamos coisas baratas demais a produtos ou serviços de baixa qualidade.
Esta é a primeira constatação da guerra de preços! Se baixamos demais para concorrer com alguém que faz o mesmo, chega certo momento que matamos a nossa marca e precisaremos vender cada vez mais para cobrir buracos e não para crescer. Seria como encher uma caixa d´água furada.
Em minha opinião, marcas que entram em guerra de preços para ficar sempre abaixo de todos os seus concorrentes, são marcas sem diferenciais de qualidade e que no curto prazo terão cavado sua própria sepultura.
Abro aqui uma excessão para as marcas que apóiam seus diferenciais somente em preço. Nunca falarão de qualidades, diferenciais… somente preço e pronto!
No outro extremo estão as  marcas que atuam com uma política de preços mais alta e que apostam nos diferenciais de marca para ganhar mercado e aumentar suas vendas.
O que fazer em caso de concorrentes com preços cada vez mais baixos?
Aqui entra o ponto estratégico da coisa na política de branding.
Em primeiro lugar, se considerar concorrentes diretos aqueles que atuam com preço baixo somente, significa que uma marca não tem força suficiente para diferenciar-se e está sendo comparada igualmente com todos. Perda de posicionamento!
E se a marca está bem posicionada, entramos no segundo ponto! A estratégia de preços!
E é aí que entro fortemente com a opinião que uma coisa é reduzir preços para ficar mais baixo que a concorrência (guerra de preços). A outra (na minha visão correta) é o reposicionamento de preços, onde você mexe nos preços para manter uma distância saudável dos concorrentes, sem perder o seu posicionamento de diferenciais.
Como exemplo, podemos fazer uma conta. Se o seu preço são 1.000 reais e seu concorrente cobra 800 reais, temos uma diferença de 20% entre vocês. Imagine que ele reduziu para 700 reais, você não precisa reduzir para 690 reais (isso seria guerra de preços), você poderia reposicionar para mais ou menos 850 reais para manter a base segura que garante seus diferenciais. No médio prazo este concorrente vai degradar sua margem, perder qualidade e sairá do mercado. Se sua marca estiver fortalecida, seus diferenciais ficarão mais evidentes e isso levará você a voltar aos patamares anteriores.
Esta é a vantagem da marca forte!
Pense nisso e faça esta análise entre seus concorrentes!
Até amanhã…
Fábio Fiorini

Freqüentemente visito o site da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing – www.espm.br), escola que estudei e uma das grandes responsáveis por minha paixão por marketing e branding.

Existe uma seção sensacional que é a Central de Cases ESPM.

Não existe nada melhor e mais efetivo, do que você falar de alguma coisa que você pode provar e o case é isso! Você fala e prova!
Estava lendo o case de uma empresa de diagnóstico por imagem para o segmento médico, chamada Tomoclínica e Ecoclínica.

Trata-se de uma marca de prestígio no segmento, mas ao mesmo tempo uma empresa não gigante como as marcas líderes que estamos acostumados a estudar.

A minha opinião é que este case retrata exatamente o dilema do médio e pequeno empresário brasileiro e até mesmo a miopia de marketing que às vezes toma conta da gestão destas empresas.

Num determinado momento, esta clínica especializou-se em três segmentos de Mercado de diagnóstico por imagem e viu-se sob o dilema de criar três marcas diferentes. O resultado é que nenhuma ganhou a devida força e custava mais caro os investimentos, pois eram obrigados a fazer investimentos distintos em três marcas diferentes. Mais caro e pouca exposição para as três marcas.

Nesta mesma linha, observo diariamente em minha consultoria, empresas que investem até que relativamente bastante em marketing (falo aqui desde grandes empresas, até lojas que trabalham somente o marketing da sua região) realizam diversas ações de divulgação ao mesmo tempo e não tem resultados.

Sabe por quê isso acontece?

Cada ação vem com uma mensagem ou cara diferente. Em uma comunica-se uma promoção de preços, outra comunica sobre algum produto, outra comunica alguma novidade, outra comunica alguma promoção de sorteio e por aí vai.

Mas onde está o erro?

O erro é que cada ação tem uma cara diferente. Cada ação tem um tipo de arte. As ações não são orquestradas entre si e isso leva a uma perda de força (pois as pessoas se confundem) e o volume não transmite o que significa aquela marca, levando a sua comparação com qualquer outra como igual e isso é fatal para que aconteça, por exemplo, uma Guerra de Preços.

E sabe o que fazer?

1 – Realizar todas as ações
2 – Utilizar a mesma “cara” para todas elas (cores, logo, descrição da empresa…)
3 – Pensar que a mesma pessoa, precisa ver todas as ações ao longo de um tempo (semana 1 = ação 1 / semana 2 = ação 2…). Isso trará força para a marca e relacionamento freqüente da mesma pessoa com esta marca.
4 – Medir os resultados através de vendas e lembrança de marca.

Simples, direto e efetivo!

Ações de marketing orquestradas, unidas e que darão força para qualquer marca que precisa vender bem e sempre!

Até a próxima!
Fábio Fiorini

Créditos: RTP

Hoje vou escrever comentando sobre uma notícia publicada no Jornal O ESTADO DE SÃO PAULO, no dia 22/01/2009.

http://www.estadao.com.br/internacional/not_int310756,0.htm

Trata especificamente da quase mudança on-line logo após o juramento do Presidente Barack Obama. Isso mesmo! Logo depois do seu juramento, que o empossou como presidente, aconteceu a mudança do site da Casa Branca (site oficial da Presidência Norte Americana).

Uma mudança sensacional, já que deixou o site dinâmico, ousado, interativo e, especialmente, uma enorme ferramenta de relacionamento para o Presidente se aproximar da população.

Mas o que é tão sensacional assim?

É o fato de reforçar o fenômeno Obama criado com enorme (enorme mesmo!) estratégia digital construída pelo então candidato a Presidente.

Obama “vendeu”sua imagem aos jovens que “compraram” e elegeram o primeiro negro da história como Presidente dos Estados Unidos da América.

Milhares e Milhares de dólares  foram arrecadados pela Internet para a campanha. Uma imagem de mudança foi disseminada rapidamente. Um slogan mágico popularizou-se (Yes We Can – Sim nós podemos). Este slogan tornou-se o marco para o resgate do orgulho americano e pode ter sido o marco inicial para uma virada em tudo que os EUA precisam.

Mas o que isso tem a ver com Marcas x Vendas?

Bem, como marca, mostra um posicionamento maravilhoso de reforçar aquilo que ele sempre pregou e o elegeu, como um presidente jovem, moderno, inovador e próximo do povo. Reforçou a estratégia de campanha e usou o meio digital como principal ferramenta para criar e reforçar fortes relacionamentos.

E como isso se relaciona com vendas?

A marca que Obama criou em pouco tempo e com todo este posicionamento, cria relações fortes com as pessoas que não param de doar recursos para o Obama, até mesmo para sua festa de posse!

E como isso pode ajudar como exemplo para os negócios?

Está na hora de adotar estratégias digitais mais estruturadas, blogs, campanhas de e-mails planejadas, sites de gerem interação real, participação de dirigentes de negócios de qualquer porte nesta estratégia, divulgação em massa desta estratégia na região (isso gera diferenciação), vantagens para relacionamentos fortes criados através da internet, estratégias de vendas focadas nos canais eletrônicos, fornecimento de conteúdo gratuito sobre vantagens de produtos e serviços sem intenção de vendas, situações de entretenimento e informações para clientes e comunidade.

Toda esta estratégia adotada por Obama, se adaptada a uma estratégia de negócios, pode construir marcar fortes, que se relacionam de verdade e de forma diferenciada com as pessoas e por isso vendem bem e sempre.

Até amanhã,
Fábio Fiorini